печать

Нил Рекхэм «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»

Нил Рекхэм - один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc. Среди клиентов компании такие известные компании как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».

Нил — автор нескольких книг, в числе которых супербестселлер с 30-летним стажем «СПИН-продажи». В основе книги — двенадцатилетнее исследование компании Huthwaite. Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж.

В результате двенадцати лет трудоемких исследований было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет. Оказалось, что большие и малые продажи — это совершенно разные области, в которых работают свои собственные законы успеха. Продавец, который достигает успеха в малых продажах, совсем необязательно справиться с «большой» продажей. Более половины компаний из списка Fortune 500 использует эту систему для обучения своих продавцов.

Появление книги «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство» было практически неизбежным.

 Растущая популярность оригинального издания «Продажи по методу SPIN» вызвала и рост неудовлетворенности. Все большее количество людей, прочитавших первую книгу Нила Рекхэма и убедившихся в правильности ее идей, теперь нуждались в дальнейшей помощи и советах относительно того, как реализовать технологию на практике. В оригинальном же издании отсутствовало описание практических инструментов, которые позволили бы перейти от знания теории к эффективному использованию ее в реальных продажах. У читателей оставалось слишком много вопросов «Как?»

Возглавляемая Нилом Рекхэмом компания Huthwaite проводила тренинговые программы, направленные на овладение методом СПИН. В крупных корпорациях, в интересах которых и проводилось исследование, ставшее основой для создания технологии, проблем с прохождением тренингов не было. Однако большинство продавцов не работают на крупные организации. У них не было ни ресурсов, ни обоснований для прохождения дорогостоящего обучения. Инструменты, упражнения и практические советы, помогающие продавцам превращать правильные концепции в продуктивные продажи – вот то, из чего состоит эта книга.

Если Вы уже прочитали оригинальное издание «Продажи по методу SPIN», то в Вас может закрасться разумный вопрос – стоит ли тратить время на прочтение книги, в название которой добавлено «Практическое руководство». Что именно нового Вы узнаете при ее прочтении? Ответ на этот вопрос зависит от того, как Вы до ее прочтения самостоятельно ответите на следующие вопросы:

Как наиболее эффективно начинать встречу? Как планировать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы? В какой последовательности их планировать? Как привязывать свои вопросы таким образом, чтобы они звучали наиболее естественно? В каких случаях нельзя задавать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы? Как работать с возражениями по методу СПИН
и как пользоваться им при подготовке к встрече?

Если ответили и уверены, что правильно - не тратьте свое время на ее прочтение (и отправьте свое резюме в Huthwaite, там отличный компенсационный пакет). Если же ответы Вам интересны – определенно стоит ее прочитать.

 В сегодняшнем мире сложных продаж Планирование должно быть чем-то большим, чем приступом беспокойства в лифте по дороге в офис клиента, большим, чем несколько разрозненных мыслей о начале разговора. Планирование должно быть систематической и целенаправленной деятельностью, которая заставляет встречу работать. Без хорошего планирования не будет хороших продаж. Главная причина, почему многие считают метод СПИН-продаж трудным для реализации, состоит в том, что они либо не планировали вообще, либо планировали плохо. Планирование - важнейший шаг в реализации метода СПИН на практике. Второй шаг для большинства людей - смена перспективы: с их товаров и услуг на ориентацию на решение проблем клиентов.


Статьи этой же рубрики