печать

Для чего же нужен маркетолог и что он должен делать?

Бизнес центр «Национальный», в этой статье, постарается рассказать Вам, для чего же нужен маркетолог и что он должен делать?

Хороший маркетолог – это тот, которого хвалит продавец.
Менеджер по продажам всегда заметит результат работы маркетолога и будет благодарен ему за помощь. Эффективная работа маркетингового отдела значительно облегчает процесс продажи для самого продавца.

Если маркетолог разработал верную концепцию, это сразу же отразится на работе продавца. Грамотный маркетолог может действительно помочь менеджеру продавать. В таком случае, менеджеры будут очень довольны работой маркетингового отдела, и поводы для конфликтов исчезнут сами собой.

Чтобы эффективно исследовать рынок и иметь обратную связь с клиентами, маркетолог должен постоянно контактировать с менеджерами по продажам. От их эффективной совместной работы и будет зависеть, насколько верной окажется разработанная маркетологом концепция продвижения.

Часто наблюдается такая особенная взаимосвязь между количеством маркетологов и пользой от них для продавца. Чем больше отдел маркетинга на предприятии, тем меньше пользы он приносит для отдела продаж.
Если маркетолог действует грамотно и качественно выполняет свои обязанности, он один сможет существенно повышать уровень продаж компании. Пользу для компании будет приносить только действительно грамотный маркетолог, поэтому совершенно бессмысленно набирать большие отделы малоквалифицированных сотрудников.

Что приходится делать продавцу при отсутствии маркетолога?
Если в компании маркетинговый отдел отсутствует или его работа малоэффективна (что очень типично для российского рынка), то продавцу становится гораздо сложнее выполнять свою работу.

Для осуществления успешных продаж, продавец должен обладать определенной информацией, за которую как раз и отвечает маркетинговый отдел. К этой информации относятся:
1. Характеристики потенциального покупателя.
2. Чем продукт компании лучше, а чем хуже аналогичных продуктов компаний-конкурентов.
3. Ценовая политика компании, размер возможной скидки.

Также существует ряд функций, которые выполняет маркетолог, а при его отсутствии, ответственным за них становится продавец. Это:
1. Проведение PR мероприятия.
2. Создание эффективной рекламы для продукции компании.
3. Подготовка раздаточных материалов, а так же материалов для презентаций.
4. Разработка новой продукции компании, а так же усовершенствование уже существующей.
Конечно, продажи можно осуществлять и без этих дополнительных функций, но это будет делать намного сложнее. А для осуществления некоторых сделок просто необходимо выполнить хотя бы что-то из вышеперечисленных пунктов.

Поэтому ответственный продавец, нацеленный на эффективные продажи, начинает делать следующее:
- Собирает информацию о конкурентах. Клиенты очень любят сравнивать продукцию компании, в которую они обратились, с аналогичной продукцией компаний-конкурентов. Поэтому, продавец должен иметь представление о положении конкурентов его компании на рынке.
- Определяет ценовые пороги. Когда менеджер встречается с клиентом, он уже знает, какую цену может назначить сам клиент, а на какую может согласиться, посовещавшись со своим руководством (такая цена должна быть выгодна и для клиента и для компании).
- Выполняет функции PR специалиста. Менеджер рассказывает клиенту всю необходимую информацию о своей компании, а так же о ее деятельности, чтобы клиент имел представление о том, с кем он заключает сделку.
- Делает презентацию товара. Для того, чтобы продать товар, необходимо его грамотно презентовать. При отсутствии в компании маркетингового отдела, менеджеру приходится самому проводить презентации, а так же разрабатывать презентационный материал.
- Разрабатывает идеи для новых продуктов. Когда менеджер слышит от клиента, что тот готов купить большую партию товара, если он будет выглядеть так-то и так-то, он сам договаривается с производственным отделом по поводу выпуска нового варианта товара.

В итоге происходит следующее: менеджер по продажам оказывается продавцом и маркетологом в одном лице. Но, по сути, менеджер проводит все эти исследования лично для себя. Он знает, что чем больше информации он получит от клиентов, тем легче ему будет продавать товар.

Минус такого положения заключается в том, что каждый менеджер компании владеет разной информацией, и часто она может быть искажена. А маркетолог как раз и должен заниматься правильной обработкой и систематизированием данной информации. И такая обработка должна быть понятна для менеджеров, чтоб она помогала им совершать продажи.

Где заканчивается маркетинг и начинаются продажи?
Провести между маркетингом и продажами какую-то четкую границу достаточно сложно. Есть такие направления торговли, где основную роль играют маркетологи, а продавцу остается только общение с клиентом по определенным шаблонам. Яркий пример – интернет-магазин.

Для того, чтобы клиенты пришли в интернет-магазин, макретологи проделывают огромную работу. Сначала они исследуют рынок и товар, потом правильно оформляют сайт и продумывают эффективную рекламу. Дальше идет активное продвижение и раскрутка сайта. В итоге к продавцу попадает клиент, уже готовый на покупку товара.

Бывает и противоположная ситуация, когда менеджеры по продажам сами выполняют основные функции маркетологов, и продажи у них идут успешно.

Варианты соотношения маркетинг/продажи зависят от специфики деятельность компании, направления бизнеса, а так же от многих других факторов. Отсутствует единый универсальный шаблон, который подошел бы для любой компании.

Но безусловно одно: маркетологи и менеджеры по продажам должны жить мирно и действовать сообща, только так их работа приведет к увеличению прибыли компании.

                                                                                                             Для Вас Бизнес центр «Национальный»


Статьи этой же рубрики