печать

Повышаем эффективность телефонных переговоров

Порой кажется, что понятие "холодные звонки" многие продавцы воспринимают буквально. Они звонят таким металлическим и безынициативным голосом, что хочется ответить фразой из анекдота: "Дааа, с таким настроением ты этого слона не продашь".

 

Первый контакт с потенциальным клиентом - это всегда шанс, а, как известно, шанс - он не получка, не аванс, он выпадает только раз, хитрый шанс. Как повысить эффективность телефонных переговоров и MBA назначать больше встреч, а значит делать больше продаж?

 

Глядя на то, как некоторые продавцы звонят клиентам, мне невольно вспоминается сюжет из фильма "Служебный роман" бизнес семинар. Помните, когда Верочка делилась с Людмилой Прокофьевной женскими секретами, как она оценила походку своей начальницы?

 

Вот примерно в такой же скукорженной позе продавцы часто тренинг общаются по телефону. Доносящийся из трубки сдавленный голос рисует клиенту образ поникшего, усталого и замученного продавца-неудачника. Но ведь никто из нас не любит общаться с занудами и неудачниками, не так ли?
В телефонных переговорах наш голос - главный инструмент, давайте же использовать его на все 100%.

 

Не говорите, а звучите.
Скажите, сколько стоит карманное зеркальце? Самое простое? Хорошо, Вы готовы вложить в себя 700 грн, чтобы продавать больше? Тогда пойдите и купите себе зеркало и начните больше зарабатывать. Поставьте купленное зеркало на стол прямо перед собой и улыбайтесь, когда звоните клиенту.
Улыбку всегда слышно по телефону. Часто голос звучит визгливо из-за того, что напряженные мускулы шеи влияют на голосовые связки. Улыбка же расслабляет мышцы. Зеркало заставит Вас улыбаться, а голос звучать приятнее. Ваш голос окажется лучше голоса конкурента, который не использует зеркала!

 

Стивен Шиффман в книге "Холодные звонки" рассказывает об одного торговом представителе, который продавал услуги по стрижке деревьев. Его клиенты о нем говорили: "Он просто поет про свои деревья".

 

Иными словами, люди представляли себе выгоды предлагаемых услуг, просто слушая его. А Вы поете о своем товаре?
Как еще может улучшить свое звучание по телефону? - Говорите по телефону стоя. Когда Вы стоите, Ваш голос звучит более ровно, да и сами Вы чувствуете себя лучше. Кстати, если встать при ведении сложных переговоры по телефону, это помогает справиться с давлением клиента.  

 

Запись и прослушивание проведенных Вами телефонных переговоров поможет улучшить Ваши результаты. Если такой технической возможности нет у рабочего телефона, сделайте несколько звонков с мобильного.

 

Сегодня большинство мобильных телефонов оснащено функцией записи разговора. Обратите внимание на то, как звучит то, что Вы говорите, как на Вашу речь реагирует собеседник.

 

Подмечайте промахи и ошибки только для того, чтобы сделать выводы, а не ругать себя. Хвалите себя за то, что особенно удалось. Вы ощутите пользу уже после нескольких разборов сделанных записей.

 

Ведите статистику
Учет холодных звонков, оценка телефонных переговоров и их результативности, во-первых, позволит Вам отслеживать динамику улучшений, а во-вторых, даст Вам четкое представление о личных показателях.

 

Такая статистика особенно полезна для холодных звонков. Ведите учет в разрезе: звонил – дозвонился /не дозвонился - результат.
Постепенно к Вам придет понимание того, сколько звонков Вам следует делать, чтобы назначать нужное количество встреч и совершать желаемый объем продаж. Увеличивая свои показатели, Вы непременно увеличите и количество заключаемых сделок.


Статьи этой же рубрики