печать

Эффект Коломбо или неидеальные переговоры

На этот пост меня вдохновил комментарий читателя Сергея к видео о презентации Стива Джобса. Сергей задал резонный вопрос: "А что автор книги "Секреты презентаций Стива Джобса", Кармайн Галло, сказал бы о внешнем виде популярного топ-менеджера?" Мне пока не удалось ознакомиться с содержанием книги К. Галло, но одно предположение на этот счет у меня есть. Позволю себе им поделиться.

 


Столь успешный бизнесмен как Стив Джобс точно может позволить себе хороший костюм, но почему же он неизменно появляется на публике в джинсах и кроссовках? Своим стилем одежды Джобс ломает стереотипы и MBA говорит своей аудитории: "Я - один из Вас, я - такой же, как вы". Каждому из сидящих в зале он позволяет почувствовать себя с ним наравне, а, возможно, даже лучше.

И многие успешные люди делают это бизнес семинар. Посмотрите, например, на Ричарда Брэнсона или Олега Тинькова. Да вспомните хотя тренинги бы Евгения Чичваркина: в свое время его манера одеваться вызвала недоумение у бизнесменов и нескрываемый восторг у сотрудников.


Глядя на них, мы не видим перед собой идеального человека в идеальном костюме, застегнутом на все пуговицы. И нам это нравится.

Почему это работает? Представьте, что Вы давно не были в парикмахерской, а тут к Вам подходит продавец с отличной стрижкой. Наверняка, Вы тут же вспомните, что Ваша прическа оставляет желать лучшего, и Вам станет не по себе.

Так уж мы устроены, что оцениваем себя, сравнивая с другими. С теми, кого мы считаем равными или хуже себя, нам комфортно и легко. Мы уверены и расслаблены. Но стоит появиться тому, кто в чем-то нас превосходит, мы закрываемся и чувствуем себя не в своей тарелке.

То же происходит и на переговорах, и в продажах. Когда Вы безукоризненно выглядите, убедительно говорите и уверенно держитесь, Вы чувствуете себя в полном порядке, не так ли? Но комфортно ли Вашему клиенту?
Ведение переговоров с эффектом Коломбо

Если Вы заинтересованы в успешном ведении переговоров, то следует помнить, что в общении с Вами только один человек должен чувствовать себя в полном порядке. И этот человек - Ваш клиент. Когда Ваш собеседник ощущает свое превосходство, он открыт для диалога и не ждет от Вас подвоха.

Джим Кэмп в книге "Сначала скажите "Нет" называет это "Эффектом Коломбо". Мне очень нравится эта метафора. Вот, что он пишет:

"Помните старый телесериал "Коломбо"? Коломбо - детектив из Лос-Анджелеса. Он расследует убийства, носит потрепанный плащ, ездит на старом "пежо", рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке, и в любой беседе, и на каждом допросе постоянно забывает задать самый главный вопрос.

Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот последний вопрос. Он всегда кажется своим противникам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным.

Он располагает людей к разговору, потому что заставляет их чувствовать свое превосходство. Рассуждая в терминах знаменитой книги "Я - окей, ты - окей", он искушает их тем, что позволяет чувствовать себя в порядке".

Мастер общения умеет расположить к себе собеседника, намеренно показав ему свою несостоятельность: в его ручке может закончиться паста, а в телефоне сесть аккумулятор. Он не стесняется признаться в своей неловкости и одолжить у собеседника ручку или телефон.

А что происходит, когда мы просим кого-то об услуге? Мы тут же располагаем человека к себе. Именно такой способ использовал Бенджамин Франклин, чтобы снискать расположения своего врага. Вот, как это было.

В молодости Франклин вложил все свои сбережения в типографию, а должность клерка в Генеральной Ассамблее Филадельфии позволяла ему получать заказы на печать.

Но внезапно один из влиятельнейших людей Ассамблеи невзлюбил Франклина. Это было опасно для его типографии. Тогда Франклин решил расположить к себе этого человека. Но как? Если оказать ему услугу, это могло вызвать у него подозрение и еще большую неприязнь.

Франклин поступил в точности наоборот: он попросил своего недоброжелателя об услуге. Узнав, что у того в библиотеке есть очень редкая книга, Франклин попросил об одолжении дать ему ее на несколько дней. Книга тут же была доставлена.

Франклин вернул ее через неделю, сопроводив запиской с искренним восхищением и признательностью. После этого опасный враг Франклина превратился в его лучшего друга.


Статьи этой же рубрики