печать

Актерское мастерство в продажах

Какое отношение имеют актерские методики к технике продаж? У простого человека актерское мастерство и вообще все, что связано с актерством ассоциируется, в первую очередь, со сценой и кино, исполнением ролей, гримом и костюмами. Курсы актерского мастерства воспринимаются как некий аттракцион, способ проведения досуга, и уж совершенно точно, что большинство из них не подозревает, что актерские технологии применимы в бизнесе, мало того, лучшие продавцы и лучшие управленцы, часто неосознанно использую актерские технологии в бизнесе.

 

Забегая вперед, можно сказать, что у нас сегодня существуют тренинговые проекты, специализирующиеся на внедрении актерских техник в бизнес-процессы. В качестве примера можно почитать про такие курсы актерского мастерства здесь : театральные курсы для бизнеса давно практикуются в странах Запада и только недавно стали появляться в странах Восточной Европы.

 

Для того, чтобы разобраться, как связано актерское искусство и продажи, вспомним, что мы знаем о классическом обучении в области продаж. Итак, все мы знаем традиционную структуру, состоящую из шести ступеней, которую использует большинство бизнес-тренеров в своей работе:

 

1. Поиск клиента

2. Установление контакта с клиентом

3. Выявление потребностей

4. Презентация услуги/товара

5. Работа с возражениями

6. Заключение сделки

 

С точки зрения классического тренинга в области продаж, есть лишь незначительные вариации при освоении всех этих ступеней учениками. В той или иной степени все эти вариации известны, и основная проблема продавцов, как правило, заключается не в теоретических знаниях, а в практике применения. Часто продавец абсолютно честно и последовательно придерживается всех рекомендаций бизнес-тренера, однако его результат остается почему-то в значительной степени более низким, чем у его коллеги. Дело в том, что классическое обучение искусству продаж, как правило, не дает достаточного акцента на невербальную сторону вопроса, тем более, на актерский подход к решению коммуникативных задач.

 

Давайте рассмотрим те же шесть ступеней с точки зрения актерских методик.

 

Первую ступень опустим, как техническую и не имеющую отношения к невербальной коммуникации, зато вторая ступень – установление контакта с клиентом -  целиком и полностью является областью актерских технологий.

 

Тут требуется небольшое пояснение: на качественных курсах актерского мастерства и в театральных ВУЗах, ученики проходят через целый период в своем обучении, который так и называется: «общение». Законы общения и невербальной коммуникации – это то, чему обязан учиться любой, кто хочет выходить перед публикой. Законы общения – это то, чему уделяется пристальное внимание во всех театральных школах мира. Законы общения – это то, на чем построены продажи и переговоры, управление персоналом и бытовые взаимоотношения.

 

Какова цель общения?

 

Единственно верно сформулированная цель будет звучать так: «управлять поведением людей». Актер учится воздействовать на зрителя или партнера по площадке таким образом, чтобы добиваться своих коммуникативных целей в рамках, предложенных предлагаемыми обстоятельствами  пьесы. Хороший актер филигранно владеет навыком управления поведением людей посредством невербального общения.

 

А теперь вернемся к продажам.

 

Мы говорим об установлении контакта с клиентом. С точки зрения актерских технологий, этот этап продаж – самый главный. Если вы сумели установить искренние и доверительные отношения с клиентом, то все следующие этапы продажи пройдут гораздо проще. Мало того, в классической схеме продаж предполагается, что вы, отработав один этап, забываете о нем и переходите к следующему этапу. Однако с точки зрения актерских технологий и это не верно. Увеличивать интенсивность искреннего и дружелюбного контакта между продавцом и покупателем необходимо в течение всего процесса продаж. По сути, умение профессионально общаться – это своего рода «смазочный материал», от качества которого зависит состоится ли продажа, или вы снова пойдете изучать ступени продаж, выискивая, где вы допустили неточную или некорректную словоформу. Тогда как, ваш неуспех, на 90% зависит не от того, что вы говорите, а от того, как вы выглядите и как вы говорите. То есть, от невербальной стороны вопроса.


Статьи этой же рубрики