печать

Как увеличить продажи. 11 способов для малого и среднего бизнеса

Один из 11 самых прибыльных методов увеличения продаж в бизнесе является метод «допродаж».

Что вы знаете о методе допродаж, из чего он состоит?
Каждый предприниматель, собственник бизнеса сейчас знает, что клиент, который находится в состоянии покупки, готов приобрести что-то еще. Важно не забывать об этом и ему обязательно предложить совершить дополнительную покупку. Помощником в такой ситуации выступает метод допродаж.
Метод допродаж состоит из:
Upsell  - предлагаем более дорогой вариант
Сross-sell - предлагаем большее количество,  сопутствующие товары
Down sell - предлагаем более дешевый вариант
Что это означает в действии? Когда при продажах товара вы что-то продаете человеку, он у вас что-то покупает, важно чтобы при каждой продаже вы использовали этот метод, и ваши менеджеры.
Какая проблема возникает у человека, никогда не применяющего этот метод, и начинающего только его применять? У него появляется внутренний конфликт. «Это мне  не подойдет, этот способ не для меня, это не будет работать, мне стыдно навязываться людям» -  мысли, которые часто возникают у начинающих. Именно подобные мысли мешают применять этот метод впервые.
Очень важно, чтобы  ваши менеджеры приняли для себя решение, что они действительно будут использовать этот метод при каждой продаже.

Поэтому то, что вы знаете о методе допродаж и как
им пользоваться, лучше всего изложить в скрипте
(инструкции по продажам) для ваших продавцов. Вы ведь
помните, что из того, что вы рассказали и объяснили ,
запоминается не более 20%.

Зачем этот метод придуман хитрыми иностранцами?

На самом деле, когда человек находится
в состоянии покупки, ему легче всего допродать
дополнительный товар или услугу.
Хотите увеличить размер
покупки минимум на 20-30%?
Да! Воспользуйтесь методом допродаж.


Например, кто из существующих бизнесов применят метод допродаж лучше всего? Вспомните автосалоны: неважно есть у покупателя деньги, нет у покупателя денег, он всегда выходит из автомобильного салона со стоимость покупки, которая превышает запланированную минимум на 30%, а то и в 2-3 раза.
И не пугает некоторых покупателей, что им придется выплачивать кредит. Они выходят из салона, сделав не запланированную покупку по стоимости, может быть в несколько раз превышающую их бюджет, с улыбкой на лице довольные и счастливые. Без негативного послевкусия от покупки.

А наоборот, уверенные в своей правоте, и которую
продемонстрируют в ближайшие выходные своим знакомым
и друзьям. А то, правда, смысл покупать машину в
несколько раз дороже, чтобы ее прятать и молчать о
таком событии?


Обратите внимание, уважаемые собственники, вот примерно так и в вашем бизнесе может запускаться сарафанное радио. И если человек работает в офисе, собственник или наемный менеджер – будьте уверены, что это событие, возможно, отпразднует вся компания. Правда без шампанского, а только сладостями и соком (все сейчас почти за рулем), но то, что машину рассмотрит весь офис, да еще соседи присоединяться – это 100%.
А если вы обслужили клиента по высшему разряду,  плюс еще быстро оформили сделку, плюс максимально укомплектовали автомобиль (есть чем похвастаться перед сослуживцами), чай кофе конфеты вы уже давно подаете своим клиентам, о вашей компании узнает много людей, что в ней работают замечательные мальчики и девочки, что к ним можно идти.
А если вы дальновидный собственник, или менеджер отдела продаж вы непременно пришлете этому человеку курьером в офис подарок. Какой - выбирать вам.
Главное добавьте воздушных шаров, их никуда не спрячешь. И даже самый стеснительный покупатель, будет вынужден рассказать о своем недавнем приобретении коллегам, и как у него все хорошо сложилось.


Если будете делать подарок женщине,  сделайте букет в форме животных, закажите что-то неординарное у флористов, добавьте воздушных шаров. И ждите новых клиентов. В этом случае о вас  узнает не только компания, в которой женщина работает, а и весь бизнес центр, и естественно все ее приятельницы, и знакомые в тот же день.

Вот и вам сарафанное радио в действии. Маленькие хитрости, в которые не верят некоторые менеджеры по продажам и их собственники, а только наблюдают, как очень редко конкуренты применяют эти простые ходы.
Ну что же, вернемся к методу допродаж. У моих клиентов он отлично работает, особенно в ювелирном бизнесе. Когда женщина пришла выбирать себе драгоценности или на подарок, это две разные вещи. Это нужно обязательно выяснить. А когда пришла с мужчиной – все, это настал ваш звездный час.

Если такая покупательница у вас ничего не выбрала,
или купила только одно изделие, вам  минус два! Да,
это оценка не просто два, а вы опустились ниже ноля.
Ну как можно было, отпустить такую покупательницу
недовольной , и без покупки?


Поздравляю, вы только что потеряли нового постоянного клиента. Если женщина уходит с магазина ювелирных изделий раздосадованной, она больше никогда туда не вернется. Конкуренция огромна, и вы не одни на рынке.
Многих продавцов останавливает фраза: « Я не планирую сегодня покупать, я только смотрю!» Сколько можно говорить, не будьте ленивы и не считайте за покупателей деньги.
Работайте с покупателем! Узнайте, что мечтает купить женщина в первую очередь, может цепочку, ожерелье. Покажите, дайте примерить. Покажите варианты подороже, подешевле, а к цепочке достань кольцо и серьги, браслет, кулончики.
Скажите простую фразу: «Как вам это идет!» - искренне, от души. И отпустите человека домой с чистым сердцем. Может, именно сегодня у этой женщины с собой нет денег.
А если вы ей помогли сфотографироваться в новых украшениях…  И через несколько дней… О чудо! Приходит эта женщина и покупает вами подобранный весь комплект. Странно, ведь у нее не было денег…

Но вы ей так понравились! Продавец, который
потратил на нее столько времени
, а не стоял
угрюмо как стенд за прилавком, как статуя свободы,
демонстрируя свою независимость и излучая всем
своим видом « у нас все дорого, кругом одни бриллианты,
вы все равно ничего не купите!».


И по мгновению волшебной палочки покупка совершилась именно  у вас, через несколько дней. Странно, и почему же именно к такому продавцу вернулась клиентка? Думаю, ответ вы и сами знаете.
Метод допродаж в ювелирном бизнесе работает идеально. Точно так же вы этот метод можете разложить и в своем бизнесе.
Пример другой, когда применяется метод допродаж в мебельном бизнесе.
Когда вы продаете спальню, либо диван, либо кровать, что помимо этого всего вы
можете предложить. Конечно, вы можете предложить матрас, вы можете предложить постельное белье, покрывало, вы можете предложить светильник, торшер.
 Вы можете предложить все что угодно, что может декорировать комнату, картины, всевозможные украшения. Но самое главное, что в этом всем не нужно лениться. Продолжайте работать с покупателем.

Как на счет остальных 10 способов увеличения продаж? Что это и как применять?
Мы с вами сейчас частично рассмотрели, как увеличить продажи с помощью только одного способа. И это далеко не все тонкости и нюансы этого метода. Хотите узнать, больше? Да и еще получить примеры применения на своем бизнесе?
Как это получить в вашем случае, и прочитать  что это за остальные 10 способов, нажмите для продолжения на ссылку «11 способов увеличить продажи, которые не делают даже ваши конкуренты»

 

С уважением,
Бизнес-консультант Прохоровская Светлана


Статьи этой же рубрики