печать

Как прийти к компромиссу в переговорах

Компромисс – это выработка решения, которое устраивает всех переговорщиков.

Но сразу добиться этого результата можно только в том случае, если вы уже провели несколько раундов и теперь остается только подписать договор. Если же вы хотите провести лишь одни, но очень эффективные переговоры, то надо подготовить пошаговый план, который приведет к компромиссу. Он будет состоять из нескольких маленьких шагов, каждый из которых должен закончиться выработкой общего мнения.

То есть в предварительной работе вы должны создать список вопросов, которые надо обсудить. К примеру, вы хотите получить выгодный контракт. Но вы не знаете, как ваш потенциальный партнер смотрит на ряд условий, которые были бы выгодны вам. Излагаете в плане блоки беседы по каждому такому важному пункту. После этого подумайте, на какие уступки вы могли бы пойти и на каких условиях. Запишите эти условия. Напишите нижний порог снижения цены, изменения сроков и прочих параметров, чтобы сидя на переговорах не думать по каждой предложенной цифре по полчаса – кстати Никита Непряхин Киев, и его новая программа.

На встрече с партнерами вы должны брать слово всякий раз, когда чувствуете, что речь заходит о тех пунктах, какие вы себе написали. И по каждому пункту вы должны найти компромисс с собеседниками. Не двигайтесь дальше, пока не будет завершен один небольшой вопрос. Итак, ваш итог встречи, ваш большой компромисс, сложится из нескольких маленьких компромиссов. Такая поэтапная работа над переговорами по схеме «выигрыш-выигрыш» даст вам возможность подвести партнеров к ощущению, что все их интересы соблюдены. Кстати, это будут не только ощущения, это будет реальностью.

В следующей статье вы узнаете об основных приемах успешных переговоров, о видах аргументов для придания еще большей убедительности на переговорах.


Для чего нужен компромисс в переговорах?


Если говорить о деловых переговорах, то как вам будет известно, любая сторона сначала выдвигает наиболее выгодные для себя условия, которые зачастую не учитывают положение контрагента. В процессе переговоров эти условия, как правило, смягчаются, будь то цена, условия поставки, сроки изготовления и т.п. При этом обеим сторонам бывает выгодно найти взаимовыгодные условия для сотрудничества. Поэтому достигать компромисса в деловых переговорах – это обычная практика.

Например, идет обсуждение цены на поставку партии товаров и других условий.

    - Очень хорошо, что вы готовы дать нам скидку в 5%. Это, безусловно, продвигает нас к заключению договора, мы почти согласны работать с вами. Вот если бы вы к этому добавили еще и бесплатную доставку и предложили нам рекламную поддержку, мы бы, вне всяких сомнений, подписали договор именно с вами. Правда, вам придется еще, и взять на себя обязательства по складскому помещению.

    - Позвольте, но относительно доставки мы уже договорились — ее оплачиваете вы. Именно с учетом этого обстоятельства я и предложил вам скидку в 5%. Одно без другого невозможно. Что же касается вопросов рекламной поддержки и обязательств по складскому запасу — это необходимо обсуждать отдельно. Вы согласны со мной?

    - Да. конечно, давайте обсудим вопросы по складу и рекламной поддержке отдельно/чуть позднее. Уверен, что ваша компания заинтересована в реализации своей продукции, поэтому мы сможем найти взаимовыгодное решение в вопросе рекламной поддержки.

    - Да, Вы правы, наша компания всячески поддерживает и предоставляет необходимые материалы для продвижения продукта на рынок. Детали обсудим чуть позже.
    и т.п.

     Ведь если в деловых переговорах всегда “тянуть одеяло на себя” – то можно остаться “у разбитого корыта”. Безусловно речь не идет о монополистах, которые частенько закручивают гайки, однако, и на них есть управа)

Если говорить о бытовых переговорах (о семейных то есть), то достижение компромисса является одним из наиболее цивилизованных способах избегания конфликта. Ведь если прийти к общему знаменателю и найти условия, удовлетворяющие обе стороны, то и конфликта не будет, а отношения останутся целыми и невредимыми.


Статьи этой же рубрики