печать

Тренинг:

Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи

17 августа

Заполнить заявку для участия

Гостиница «Мир» пр. 40-летия Октября 70, ст. метро «Голосеевская»

 

  • В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:
    - выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
    - понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
    - внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
    - эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
    - точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
    - формировать персонализированные коммерческие предложения
    - успешно вести переговоры по телефону и при встрече
    - использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
    - проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
    - побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
    - понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

  • Акценты в процессе обучения:
    - Тренировка необходимым навыкам
    - Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
    - Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
    - Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

  • Методология:
    - мини-лекции
    - индивидуальные упражнения
    - тестирование
    - мозговой штурм
    - работа в парах
    - ролевые игры

  • Программа тренинга

    ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В

    Тактика и стратегия продаж В2В
    Причины потери и факторы удержания клиентов
    Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
    Концепция «воронки продаж»
    Комплексный контакт с клиентом:
    - Зоны входа и агенты влияния.
    - Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
    - Определение потенциала
    - Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
    - Виды, типы и частота контактов
    - Информационный повод для контакта

    Практическая часть:

    - Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

    Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону

    Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
    Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
    Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
    Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
    Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
    Назначение встречи по телефону

    Практическая часть:
    - Упражнение "Управляемый диалог"

    Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию

    Раппорт и техники подстройки
    Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
    Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
    Шаги и "рамка" переговоров
    Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
    Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
    Как побудить интерес собеседника

    Практическая часть:
    - упражнение "СПИН"
    - упражнение "Выгоды"

    Работа с возражениями и сомнениями клиента

    Причины и типы возражений
    Выявление скрытых возражений и скрытых программ
    А если клиент говорит «нет»
    Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
    Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
    Техники предугадывания и снятия типичных возражений
    Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
    Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

    Практическая часть:
    - Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
    - Упражнение "Уход от излишней напряженности"

    Техники завершения сделки

    Как облегчить клиенту процесс принятия решения
    Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
    Приёмы "дожимания" клиента:
    - Прием «Завершение на основе альтернатив»
    - Прием «Завершение с уступками»
    - Прием «Суммирующее возражение»
    - Прием «Завершение с риском»
    - Прием «Ссылка на эксклюзив»
    - Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
    Методы формирования перспективы
    Что делать после того, как решение принято
    Как поступить в состоянии неопределённости
    Что делать с клиентом, который не купил сразу

    Практическая часть:
    - Упражнение "Пробное завершение"
    - Командное упражнение "Зависший клиент"

    Послепродажный сервис и идеология сопровождения

    Подстройка к будущему
    Сопровождение сделки
    Работа с постоянными клиентами
    Методы удержания
    VIP-сопровождение

    Индивидуальный "План развития внедрения"

    • Бизнес-тренер:
  • Дегтярева Наталья

     

    Дегтярева Наталья - с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство "Стандарт", "Oriflame", "Gillette Ukraine LLC", "Новые окна", "Daewoo electronics", "Белла-Трейд", "Каркас", "Кредитпромбанк", "Faberlic", "Райффайзенбанк", "Mary Kay", "Ланит", "Коммункомплекс", "Магнат", "21 век", "Дила", "Найхром", "Форум", "Содружество" и др.

     

     

     

     

     

    • Стоимость участия в тренинге:
      2100.00 грн. - за одного участника.
      Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно

     

    В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

     

    Регламент тренинга: 9.30-18.00. Перерыв 13.30-14.30.
    Регистрация с 9.00 в холле.



  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике.


При регистрации на сайте скидка -5%

 
 
ПІП:*
Компанія*:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
  * - Поля, обязательные для заполнения
 
 
 

Назад