печать

Тренинг:

Активные продажи: система гарантированного привлечения Клиентов

25 октября

Заполнить заявку для участия

Гостиница «Мир» пр. 40-летия Октября 70, ст. метро «Голосеевская»

КАК привлечь Клиентов? Для некоторых компаний - вопрос жизни и смерти.
Вы можете работать на обеспечение "входящего потока клиентов" (т.е. ждать, когда Клиент придет к Вам) путем рекламы, PR и Вашей хорошей репутации. Или Вы можете сами прийти к Клиенту и успех продажи будет зависеть от специалиста, с которым будет разговаривать Ваш потенциальный Клиент. В каждой коммерческой Компании есть специалисты, цель которых - привлечение новых Клиентов и развитие отношений с имеющимися Клиентами: торговые представители, менеджеры по продажам, сотрудники отдела продаж, продавцы, консультанты, коммивояжеры, коммерсанты. От их профессионализма, желания и умения делать свою работу и получать от этого удовольствие и будет зависеть результат.

Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов, консультантов, супервайзеров, руководителей отделов продаж и других сотрудников Вашей Компании, которые профессионально занимаются поиском и привлечением Клиентов. Тренинг также может быть использован для начальной профессиональной подготовки сотрудников отдела продаж, определения сильных сторон сотрудников и оптимальных направлений повышения их квалификации.

ЦЕЛИ, которые Вы достигнете в результате участия в тренинге:
• Увеличение объема продаж Вашей Компании
• Изменение отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма
• Анализ существующей в Компании системы продаж, определение слабых мест и незадействованных резервов
• Совершенствование системы поиска и стабилизации Клиентов
• Улучшение понимания потребностей Ваших Клиентов


Важнейшей составной частью тренинга будет практическая отработка действий и поведенческих моделей менеджеров по продажам в типовых ситуациях, возникающих в коммерческой работе:
• Тренинги на задавание вопросов
• Тренинг реальной ситуации: звонок к Клиенту
• Тренинг реальной ситуации: встреча с Клиентом
• Тренинг реальной ситуации: "снятие" возражений и сомнений Клиентов


Отработка полученной информации и методик проходит в форме индивидуальных и парных упражнения, тестирования, ролевых игр и видеосъёмки с последующим анализом и рекомендациями тренера.

 

 


ОСНОВНЫЕ ТЕМАТИЧЕСКИЕ БЛОКИ

1. КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ. ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА ПО НАПОЛНЕНИЕ И ПРОРАБОТКЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ.
- Анализ процесса общения с клиентами
- Управление циклом продаж
- Корпоративный стандарт процесса продажи
- Этапы и шаги активных продаж
- Сегментация клиентов
- Обеспечение объемов продаж
- Воронка продаж
- Принцип "красных мундиров"
- Продающая структура коммерческого предложения
- Стратегии удержания клиентов и повышения их ценности для компании

2. ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ С КЛИЕНТАМИ - УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА. ПРИВЛЕЧЕНИЕ И УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА.
- Правила эффективного взаимодействия с клиентами
- Типология психологических типов клиентов и принципы работы с каждым из них
- Побудительные мотивы и работа с клиентом в зависимости от его побудительных мотивов
- Упражнение "Побудительные мотивы"
- Ассертивные коммуникации
- Виды влияния в коммуникациях:

• факты и искажения
• способы манипуляции в переговорах и общении с клиентами
• 16 законов убеждения
• треугольник АРО - вовлечение в продажу
- Шкала эмоций
- Определение эмоционального тона
- Техники подстройки
- "Управляющие программы человека и классификация ключевых привычек мышления"


3. КОНТАКТ ПО ТЕЛЕФОНУ - ПЕРВЫЙ ШАГ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ КОНТРАКТА.
- Отличия телефонного разговора от личной беседы, преимущества и недостатки общения по телефону
- Как заинтересовать клиента по телефону и назначить встречу
- Факторы, повышающие напряжение в беседе
- Способы вовлечь клиента в разговор и назначить встречу
- Технология прохода через секретаря и "факс наверх"
- Работа с возражениями по телефону.
- Принцип "открытых дверей"
- Информационные поводы для звонка Клиенту с целью напомнить о себе и своей компании
 
4. ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ - КЛЮЧ К УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ.
- Классификация потребностей
- 16 основных потребностей, которые движут людьми
- Потребности - ценности - критерии
- Техники определения потребностей
- Альтернативное продвижение
- "Воронки" вопросов
- Волшебные вопросы
- Техника выявления проблемы
- Техника «СПИН»
- Правила опроса и фильтры восприятия.
- Факты и интерпретации
- Презентация и переговоры по решению
- Что покупает клиент. Формула товара
- Этапы построения эффективной презентации
- Отработка методики презентации выгод товара /сотрудничества

5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ВЫХОД ИЗ "ТУПИКА" В ПЕРЕГОВОРАХ.
- Рациональные и эмоциональные возражения и принципы работы с ними
- Выявление скрытых возражений и скрытых программ 
- Перехват инициативы в переговорах
- Принципы поиска вариантов
- А если клиент говорит «нет»
- Правила и приемы работы с возражениями. Вопросы для вылавливания возражений
- Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
- Причины запроса скидки. 
- Набор техник по работе со скидкой
- Как выходить из тупика в переговорах
- Набор техник завершения сделки.
- Когда заключать сделку, невербальные сигналы готовности к покупке
- Наиболее опасные ошибки при заключение сделки
- Как вывести клиента с "маятника да-нет" и принять окончательное решение о покупке
- Работа с отказами

6. ПОСЛЕПРОДАЖНЫЙ СЕРВИС И ИДЕОЛОГИЯ СОПРОВОЖДЕНИЯ.
- Почему компании теряют клиентов, факторы удержания клиентов
- Подстройка к будущему. Сопровождение сделки. VIP-сопровождение
- Послепродажный сервис и идеология сопровождения Работа с постоянными клиентами.
- Методы удержания.

 

  • Тренер:
    Дегтярева Наталья - C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.


  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

  • Стоимость участия:
    1,950.00 грн. - за одного участника.
    Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.

    В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

  • P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.



При регистрации на сайте скидка -5%

 
 
ПІП:*
Компанія*:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
  * - Поля, обязательные для заполнения
 
 
 

Назад