печать

Тренинг-практикум:

Мастер закупок: результативные переговоры

17 января

Заполнить заявку для участия

Готель «Мир», проспект Голосіївський, 70

Профессиональный тренинг-практикум для специалистов по закупкам

 

  • Цели тренинга:
    Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс – анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками.

 

  • Результаты тренинга:
     - Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.
     - Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.
     - Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия.
     - Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.
     - Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.
     - Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.
     - Закупщики отработают на практике методики и техники:  подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече; мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния; избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров; контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров; использования элементов невербальной коммуникации и многое другое...

    Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера.
    Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

 

  • ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

    БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:
     - Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками
     - Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров
     - Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
     - Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
     - Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров
     - Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.
     - 4 типа жёстких переговорщиков
     - Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок
     - Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать
     - 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять

    БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.      
    Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.
     - Специфика телефонных переговоров с поставщиками
     - Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
     - Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
     - Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
     - Управление стрессовыми факторами в переговорах:
     - как управлять конфликтами и конфликтными людьми
     - как избегать коммуникативных барьеров
     - как управлять информацией и смыслом сообщения

    Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.
     - Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
     - Подстройка (раппорт)
     - Управление голосом
     - Установление контакта с собеседником
     - Виды раппорта
     - Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
     - Навыки калибровки
     - Работа с различными типами людей. Психодиагностика
     - Расшифровка смысла сообщения
     - Мастерство задавать вопросы
     - Мастерство слушания
     - Принципы эффективных коммуникаций
     - Техника влияния в переговорах
     - Работа с сопротивлением
     - Построение долгосрочных отношений с поставщиками
     - способы «позитивной» аргументации
     - как сохранять отношения с поставщиками

    БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.
    Формирование доверительного Контакта
     - Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
     - Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.
     - Метод «Готовность, а не  нужда».
     - Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества
     - Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
     - Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

    Ведение и управление переговорным процессом
     - Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров
     - Переговорное пространство
     - Структура переговоров о закупках, факторы победить
     - Техника задавания вопросов и получения информации
     - Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки»
     - Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
     - Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов   
     - Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
     - Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;
     - Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;

    Переговоры о цене и условиях сотрудничества
     - Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
     - Подготовка к заключительной стадии переговоров
     - Технология накопления арсенала и преимуществ
     - Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
     - " Как продать себя "трудному" поставщику:
     - Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,
     - Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.
     - Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
     - Как достигать согласия.  Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
     - Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
     - Способы непрямого снижения цены
     - «Нематериальные уступки»
     - Как выходить из тупика. - Как противостоять уловкам.
     - Как говорить НЕТ. - Как принимать предложения.
     - Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.

    Манипулирование в переговорах
     - Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».
     - как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;
     - Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
     - Вопросы для проверки на манипуляцию
     - Способы манипуляции фактами
     - Техники манипулятора
     - Контр-манипулятивное общение
     - Перехват инициативы в переговорах
     - Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
     - Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах
     - Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
     - Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
     - Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
     - Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

    Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.
     - Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать
     - Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
     - Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров
     - Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей

    БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.
  • Тренер:
    Дегтярева Наталья - C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.


  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

  • Стоимость участия:
    2,800.00 грн. - за одного участника.
    Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.

    В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

  • P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.



При регистрации на сайте скидка -5%

 
 
ПІП:*
Компанія*:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
  * - Поля, обязательные для заполнения
 
 
 

Назад