печать

Тренинг:

Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство

27-28 сентября

Заполнить заявку для участия

Гостиница «Мир», проспект Голосеевський, 70

 Что может быть более выматывающим, бесперспективным и нудным, чем переговоры, зашедшие в тупик?
 А если от этих переговоров зависит ваше финансовое благополучие и благополучие вашего бизнеса?
 Вы обязательно выиграете, если будете действовать взвешенно, решительно и, при этом, всегда – разумно. Я расскажу, как именно.

Целью данного практического тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.

Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.

Почему вам необходим этот тренинг?
Потому что переговорщик, который интуитивно правильно действует в работе с торговыми сетями, встречается так же часто, как выучившие иностранный язык во сне. А значит, придется учиться, не полагаясь на интуицию. Я предлагаю интенсивную подготовку, в которой есть место для теории и практики. Обязательно рассмотрим конкретные кейсы, как удачные, так и провальные.
Да, в моей практике тоже были факапы, и они научили меня многому.

 

  • Тренинг даст ответы на вопросы:
    1. Нужно ли вам начинать работать с торговыми сетями (далее, ТС) и/или стоит ли продолжать?
    2. Как заключить выгодный контракт с ТС?
    3. Как вводить новые позиции в ассортимент?
    4. Как добиться лучшего размещения своего продукта?
    5. Как правильно договориться по финансовым вопросы: отпускная цена, условия оплаты, ретро-бонусы и другая финансовая «нагрузка» (компенсация логистики, возврат брака и/или просроченной продукции, маркетинговая активность)
    6. Как эффективно презентовать свое предложение и его аргументировать?
    7. Как быть увереннее на переговорах?
    8. Как самостоятельно развиваться и совершенствоваться менеджеру-переговорщику?

 

  • Целевая аудитория тренинга:
     - Директоры по продажам/Коммерческие директоры/Руководители отделов продаж
     - Руководители отделов и менеджеры по работе с ТС
     - Другие специалисты, вовлеченные в процесс работы с ТС (логисты, финансисты и бухгалтеры, юристы, маркетологи и др.)
     
  • Результаты тренинга для компании и сотрудников:
     - Определены цели работы с ТС;
     - Определены ключевые показатели эффективности в работе ТС;
     - Научились качественно готовиться к переговорам;
     - Научились моделировать переговорные стратегии в зависимости от разных факторов;
     - Научились контролировать ход переговоров, противостоять давлению и манипуляциям;
     - Научились фиксировать результаты переговоров и определять дальнейшие шаги.

 

  • Программа тренинга:
    0. Нулевой цикл
     - Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать?
     - Оценка ситуации: где мы сейчас?
     - План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?

    1. Подготовка к переговорам
     - Что такое переговоры и зачем они нужны?
     - Анализ интересов поставщика и ТС;
     - Определение зон возможных договоренностей;
     - Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру;
     - Формирование матрицы уступок;
     - Формирование вариантов договоренностей;
     - Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы;
     - Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров.

    2. Переговорные стратегии
     - Основные стратегии и стили поведения в переговорах;
     - Позиции переговорщиков;
     - Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах;
     - Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни;
     - Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять.

    3. Переговорная тактика
     - Этапы ведения переговоров;
     - Невербальные поведенческие признаки в переговорах;
     - Как понять цели и интересы своих оппонентов;
     - Контрольные точки в переговорах.

    4. Техники влияния и убеждения
     - Манипуляции в переговорах;
     - Противодействие манипуляторам, психологическому давлению;
     - Техники эффективной аргументации и убеждения.

    5. Завершение переговоров
     - Заключительный этап ведения переговоров;
     - Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров;
     - Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»;
     - Фиксация достигнутых договоренностей.

    6. Что нужно сделать после переговоров?
     - Анализ переговоров;
     - Исполнение достигнутых договоренностей;
    - Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились?
    7. БОНУС: Рекомендации по развитию переговорщиков:
     - Книги и фильмы;
     - Упражнения и тренировки

 

  • Методика обучения: Мини-лекции, обсуждения, кейсы, практические упражнения, соотношение теории и практики - 40/60

 

  • Бизнес -тренер:
    Михаил Колосенко - переговорщик-практик, кризис-менеджер…
    Имеет 15-летний опыт работы на руководящих должностях в ведущих международных и национальных FMCG-компаниях Lactalis Group, Kraft Foods Ukraine, Максус Украина, где занимался развитием бизнеса с ключевыми клиентами, стратегическим и операционным управлением.
    Сотрудничал с торговыми сетями: Metro, Auchan, Fozzy Group, Эпицентр, Новая Линия, Олди, Фокстрот, Comfy, Eldorado, Leroy Merlin, Велика Кишеня, Рост, Класс, АТБ Маркет, VARUS, Караван и другими.
    Последние 5 лет вместе с партнером развивает собственный бизнес в сфере производства и продажи светодиодного освещения и также продолжает работать с торговыми сетями, только уже как поставщик в сегменте B2B.


  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

  • Стоимость участия:
    5,200.00 грн. - за одного участника.
    Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.

    В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

  • P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.



При регистрации на сайте скидка -5%

 
 
ПІП:*
Компанія*:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
  * - Поля, обязательные для заполнения
 
 
 

Назад



Facebook Twitter Youtube Instagram GooglePlus