печать

Як зробити так щоб продавці продавали

Розвиток бізнесу в Україні, було стихійним, як і вся пострадянська історія. У людей з'явилися можливості, про які вони раніше, і уявити не могли. Відкривати свої магазини, будувати заводи, вести свій бізнес - це був початок нової історії країни. Ось уже 22 роки минуло з того часу, як настав цей чарівний момент.

Однак, на жаль, зараз вже все далеко не так чарівно, як два десятиліття тому. 97% знову відкриваються компаній, розоряються вперше 3 роки. Відповідь на питання, чому так відбувається, лежить на поверхні.

Адже що головне в будь-якому бізнесі?

Головне в бізнесі

- це прибуток, інакше містити свою справу було б безглуздим.

У свою чергу прибуток формується з продажів. Відділ продажу в багатьох організаціях виглядає так: сидять два нудьгуючих менеджера з чашкою кави в руках, зрідка обтяжують себе роботою. Раз на місяць вони отримують свою «зароблену» зарплату нарікаючи на її мізерність і нікчемність начальства.

Так що - ж, потрібно зробити, щоб продажі росли, прибуток збільшувалася, а бізнес продовжував розвиватися? Хто - то скаже, необхідно дати хорошу рекламу. Інші подумають, потрібно заманити покупців акціями. Звичайно, це все правильно, але найкраще, для початку, налагодити роботу вашого відділу продажів. Отже з чого почати?

Перше і найголовніше: Вам потрібно виміряти всі показники і занести результат до звіту. Кожен співробітник відділу продажів повинен знати, скільки холодних дзвінків, він повинен сьогодні зробити, скільки зустрічей провести, скільки угод закрити, кому написати комерційну пропозицію, кому відправити рахунок і т.д. День кожного фахівця у відділі продажів повинен бути чітко прописаний. Піклуватися про перевантаження співробітника не варто. Дуже важливо вибудувати чітке планування діяльності співробітника, а також контроль роботи та її результати.

На початку статті вже було згадано, що всі показники потрібно вимірювати, а саме вимірювати ефективність роботи своїх співробітників. Необхідно проаналізувати діяльність кожного менеджера, виявити плюси і мінуси його діяльності, якщо потрібно, допомогти порадою. На основі даної інформації необхідно зробити висновки. Якщо у вашій компанії працюють не ефективні співробітники їх необхідно звільнити і набрати нових. Якщо навпаки ваші менеджери - великі професіонали, але їм не цікаво розвиватися, але при цьому вони приносять гарний прибуток компанії, то простимулювати їх діяльність різними видами заохочень.

Проте якщо у Вас вже є проблеми у відділі продажів, і їх викорінення не представляється можливим, потрібно найняти новий персонал, який буде здійснювати холодні дзвінки. Також з наявних співробітників, або з знову найнятих, слід виділити менеджера, який їздитиме на зустрічі. Незважаючи на оновлення штату співробітників потрібно продовжувати працювати з поточними клієнтами.
Узнайте,

как оформить земли участникам АТО

или

как приватизировать земельный участок

, а также

что такое земельный аукцион

, и зачем он нужен?

У вас має вийти триступеневий відділ продажів:

1-й ступінь. Тут працюють фахівці, які вчиняють холодні дзвінки. Це робота для істресостійкими, посидючих людей, які вміють розмовляти по телефону. Вони працюють з базою даних потенційних клієнтів. Як тільки клієнтів дає позитивну відповідь на вашу пропозицію його передають у відділ продажів, тобто на наступний щабель.

2-й ступінь. Тут працюють професійні продажники, володіють технологіями продажів, які вміють закривати угоди. Співробітники на цьому етапі проводять детальну презентацію, призначають зустріч, укладають договір.

На даному ступені дуже важливий контроль над наявною базою даних клієнтів, адже бізнес ведеться в умовах жорсткої конкуренції, і будь-який витік інформації може завдати непоправної шкоди фірмі. Після укладання угоди слід залишити в базі даних інформацію тільки про потенційних клієнтів, яка, власне, передається в клієнтський відділ.

Третій щабель. Тут співробітники працюють над стимулюванням постійних клієнтів. Посада фахівців на цьому ступені називається аккаунт-менеджери. Зовсім необов'язково наймати професійних продажників. Необхідно прийняти на роботу виконавчих, відповідальних співробітників, здатних працювати за шаблоном.

Отже, повинна вийти наступна схема:

1 ступінь - менеджери по залученню клієнтів, що працюють з базою потенційних клієнтів

2 ступінь - менеджер з продажу, що перетворює потенційних клієнтів в поточних.

3 ступінь - аккаунт-менеджери, стимулюючі до здійснення покупки поточних клієнтів.

Дана схема впроваджена в багатьох компаніях, і вона допоможемо вас захистити свій бізнес від крадіжки клієнтської бази, а головне допоможе збільшити продажі


Статьи этой же рубрики
Facebook Twitter Youtube Instagram