печать

Тренинг:

Программа тренинга для специалистов по закупкам

12-13 июня

Заполнить заявку для участия

Киев проспект Победы 84, Nivki-Hall

 

  • Цели программы:
    - Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
    - Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
    - Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
    - Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
    - Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
    Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
    - Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
    - Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
    - Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

 

  • Методики работы:
    Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
    Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
    Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
    Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
    Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
    Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

 

  • Программа тренинга:
    Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности
    - Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
    - Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
    - Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
    - Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
    - Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела

    Организация и координация закупочной деятельностью
    - Приоритеты в закупочной деятельности. Формирование стратегии и ассортиментной политики;
    - Значение точности в установлении необходимости в закупаемых ресурсах;
    - Оценивание эффективности составления имеющихся и планирование новых товарных запасов;
    - Процесс формирования и согласования бюджета закупок;
    - Определение ценовой политики. Координация цен с ориентацией на политику прибыльного роста;
    - Оптимизация процедуры закупок, минимизация затрат.

    Работа с поставщиками
    - Изучение методик объективной оценки поставщиков;
    - Поиск источников и сбор сведений о поставщиках;
    - Перечень основных критериев оценки выбора поставщика;
    - Рейтинг поставщиков по степени их ценности для компании;
    - Проведение тендерных закупок. Что можно, а что не стоит закупать через тендер. Рассмотрение тендера в качестве инструмента получения одних из самых выгодных условий при закупках для своей компании;
    - Обзор матриц KPI: поставки и их условия, ценовой вопрос, вероятность рисков и возможность ими управлять;
    - Составление формы ведения истории взаимодействия с поставщиком;
    - Контроль поставок. Его механизмы и инструменты;
    - Существование стратегий создания длительных взаимоотношений с поставщиками.


    Стратегические переговоры с поставщиками
    Подготовка к  переговорам.
    - Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
    - Формулирование цели и задач переговоров;
    - Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
    - Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
    - Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
    - Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
    - Типичные ошибки при проведении переговоров.

    Стратегии переговоров с поставщиком
    - Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
    - Плюсы  и минусы
    - Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
    - Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
    - Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
    - Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
    - Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
    - Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

    Стратегические переговоры с поставщиками.
    Переговоры с поставщиком по телефону

    - Специфика телефонных переговоров;
    - Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
    - Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
    - Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
    - Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
    - Управление голосом.

    Структура проведение переговоров.
    Установление Контакта

    - Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
    - Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
    - Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
    - Умение считывать и использовать невербальную информацию;
    - Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

    Структура проведения переговоров.
    Ведение и управление переговорным процессом

    - Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
    - Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
    - Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
    - Определение совместной зоны интересов;    - Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
    - Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
    - Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
    - Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
    - Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
    - Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
    - Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
    - Убедительность и аргументация предложения.

    Структура проведения переговоров.
    Манипуляция и давление – зашита и противодействие

    - Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
    - Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
    - Техники управления переговорами через перехват инициативы;
    - Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
    - Определение типа и противостояние манипуляции;
    - Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

    Структура проведения переговоров.
    Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

    - Подготовка к заключительной стадии переговоров;
    - Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
    - Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
    - Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
    - Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
    - Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
    - Критерии оценки достигнутых соглашений;
    - Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
    - Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
    - Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

    Структура проведения переговоров.
    Завершение переговоров

    - Как определить когда переговоры пора заканчивать;
    - Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
    - Порог ухода с переговоров;
    - Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

 

  • Бизнес-тренер:
    Виктория Березина - бизнес-тренер, консультант, мотивационный спикер форумов и конференций

    12 лет специализируется на проведении тренингов по лидерству, менеджменту, личной эффективности, переговорам в продажах и закупках.

    Практик. В профессиональной карьере прошла путь от стажера до ТОП-менеджера.

    Имеет 10 лет управленчиского опыта в крупных, национальных компаниях.

    Параллельно тренинговой деятельности, является собственником розничного бизнеса и действующим руководителем тренинговой компании.

    На тренингах делится только рабочими инструментами и технологиями, подкрепляя практическими примерами из собственного опыта..

 

  •  Время проведения:

Регламент мероприятия 1 день:
09.30 - 10.00 - регистрация участников группы
10.00 – 12.00   (1-я часть тренинга 2ч.)
12.00 – 12.15   (кофе – пауза 15 мин.)
12.14 – 14.00    (2-я часть тренинга 2ч.)
14.00 – 15.00   (обед в ресторане 1 час.)
15.00 – 16.30 (3-я часть тренинга 2ч.)
16.30 – 16.45 (кофе – пауза 15 мин.)
16.45 – 18.15  (4-я часть тренинга 2ч.)
18.15 – 18.30 (кофе – пауза 15 мин.)
18.30 – 20.00 (5-я часть тренинга 1ч.30мин.)   

Регламент мероприятия 2 день:
09:30 – 10.00 –собирается группа
10.00 – 11.30 (1-я часть тренинга 1ч.30мин.)
11.30 – 11.45  (кофе – пауза 15 мин.)
11.45 – 14.00 (2-я часть тренинга 3ч.30мин.)
14.00 – 15.00   (обед в ресторане 1ч)
15.00 – 16.30 (3-я часть тренинга 1ч.30мин.)
16.30 – 16.45 (кофе – пауза 15 мин.)
16.45 – 18.00 (4-я часть тренинга 1ч.45мин.)



  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

  • Стоимость участия:
    6,400.00 грн. - за одного участника.
    Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.

    В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

  • P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.



При регистрации на сайте скидка -5%

 
 
ПІП:*
Компанія*:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
  * - Поля, обязательные для заполнения
 
 
 

Назад



Facebook Twitter Youtube Instagram