Тренінг:

 В рамках курса обучения, мы рассмотрим, как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами, и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.

• В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:
  - выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
  - понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
  - внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
  - эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
  - точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
  - формировать персонализированные коммерческие предложения
  - успешно вести переговоры по телефону и при встрече
  - использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
  - проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
  - побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
  - понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.


• Акценты в процессе обучения:
  - Тренировка необходимым навыкам
  - Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
  - Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
  - Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.


• Методология:
  - мини-лекции, - индивидуальные упражнения:
  - тестирование, - мозговой штурм;
  - работа в парах, - ролевые игры.


• Программа тренинга:
  1. ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
  Тактика и стратегия продаж В2В. Причины потери и факторы удержания клиентов.
  Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
  Концепция «воронки продаж». Комплексный контакт с клиентом:
  - Зоны входа и агенты влияния.
  - Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
  - Определение потенциала.
  - Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
  - Виды, типы и частота контактов
  - Информационный повод для контакта
  
  Практическая часть:
  - Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"
  
  2. Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону:
  Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
  Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
  Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
  Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
  Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
  Назначение встречи по телефону
  
  Практическая часть:
  - Упражнение "Управляемый диалог"
  
  3. Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию:
  Раппорт и техники подстройки;
  Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов;
  Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта;
  Шаги и "рамка" переговоров. Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ;
  Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов;
  Как побудить интерес собеседника.
  
  Практическая часть:
  - упражнение "СПИН"
  - упражнение "Выгоды"
  
  4. Работа с возражениями и сомнениями клиента:
  Причины и типы возражений. Выявление скрытых возражений и скрытых программ'
  А если клиент говорит «нет»;
  Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании;
  Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника;
  Техники предугадывания и снятия типичных возражений;
  Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента;
  Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
  
  Практическая часть:
  - Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
  - Упражнение "Уход от излишней напряженности"
  
  5. Техники завершения сделки:
  Как облегчить клиенту процесс принятия решения
  Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
  Приёмы "дожимания" клиента:
  - Прием «Завершение на основе альтернатив»
  - Прием «Завершение с уступками»
  - Прием «Суммирующее возражение»
  - Прием «Завершение с риском»
  - Прием «Ссылка на эксклюзив»
  - Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
  Методы формирования перспективы
  Что делать после того, как решение принято
  Как поступить в состоянии неопределённости
  Что делать с клиентом, который не купил сразу
  
  Практическая часть:
  - Упражнение "Пробное завершение"
  - Командное упражнение "Зависший клиент"
  
  Послепродажный сервис и идеология сопровождения:
  Подстройка к будущему. Сопровождение сделки.
  Работа с постоянными клиентами. Методы удержания.
  VIP-сопровождение.
  
  6. Индивидуальный "План развития внедрения"
  
  
  • Бизнес-тренер:



 

Дегтярева Наталья - Бизнес-тренер с 20-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере.  Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближайшего зарубежья.

• Каждому участнику предоставляется:
  Комплект учебно-методических материалов;
  Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
  
  
• Стоимость участия:
  2,500.00 грн. - за одного участника.
  Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.
  
  В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.
  
  

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.