печать

Тренінг:

Професійні продажі В2В: від першого контакту до повторних продажів

Онлайн 16-17 серпня

Заполнить заявку для участия

Програма ZOOM с 10.00 до 14.00

 В рамках курса обучения, мы рассмотрим, как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами, и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.

  • В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:
    - выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
    - понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
    - внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
    - эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
    - точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
    - формировать персонализированные коммерческие предложения
    - успешно вести переговоры по телефону и при встрече
    - использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
    - проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
    - побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
    - понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

  • Акценты в процессе обучения:
    - Тренировка необходимым навыкам
    - Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
    - Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
    - Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

  • Методология:
    - мини-лекции, - индивидуальные упражнения:
    - тестирование, - мозговой штурм;
    - работа в парах, - ролевые игры.

  • Программа тренинга:
    1. ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
    Тактика и стратегия продаж В2В. Причины потери и факторы удержания клиентов.
    Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
    Концепция «воронки продаж». Комплексный контакт с клиентом:
    - Зоны входа и агенты влияния.
    - Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
    - Определение потенциала.
    - Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
    - Виды, типы и частота контактов
    - Информационный повод для контакта

    Практическая часть:

    - Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

    2. Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону:
    Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
    Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
    Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
    Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
    Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
    Назначение встречи по телефону

    Практическая часть:
    - Упражнение "Управляемый диалог"

    3. Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию:
    Раппорт и техники подстройки;
    Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов;
    Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта;
    Шаги и "рамка" переговоров. Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ;
    Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов;
    Как побудить интерес собеседника.

    Практическая часть:
    - упражнение "СПИН"
    - упражнение "Выгоды"

    4. Работа с возражениями и сомнениями клиента:
    Причины и типы возражений. Выявление скрытых возражений и скрытых программ'
    А если клиент говорит «нет»;
    Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании;
    Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника;
    Техники предугадывания и снятия типичных возражений;
    Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента;
    Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

    Практическая часть:
    - Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
    - Упражнение "Уход от излишней напряженности"

    5. Техники завершения сделки:
    Как облегчить клиенту процесс принятия решения
    Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
    Приёмы "дожимания" клиента:
    - Прием «Завершение на основе альтернатив»
    - Прием «Завершение с уступками»
    - Прием «Суммирующее возражение»
    - Прием «Завершение с риском»
    - Прием «Ссылка на эксклюзив»
    - Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
    Методы формирования перспективы
    Что делать после того, как решение принято
    Как поступить в состоянии неопределённости
    Что делать с клиентом, который не купил сразу

    Практическая часть:
    - Упражнение "Пробное завершение"
    - Командное упражнение "Зависший клиент"

    Послепродажный сервис и идеология сопровождения:
    Подстройка к будущему. Сопровождение сделки.
    Работа с постоянными клиентами. Методы удержания.
    VIP-сопровождение.

    6. Индивидуальный "План развития внедрения"

    • Бизнес-тренер:
  • Дегтярева Наталья

     

    Дегтярева Наталья - Бизнес-тренер с 20-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере.  Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближайшего зарубежья.




  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

  • Стоимость участия:
    2,500.00 грн. - за одного участника.
    Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.

    В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

  • P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.



При регистрации на сайте скидка -5%



 
 
ПІП:*
Компанія*:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
 

* - Поля, обязательные для заполнения

 

 
 
 

Назад



Facebook Twitter Youtube Instagram