печать
Тренінг:
Професійні продажі В2В: від першого контакту до повторних продажів
15-16 лютого
Заполнить заявку для участияПрограма ZOOM с 10.00 до 14.00
- В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:
- выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
- понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
- внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
- эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
- точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
- формировать персонализированные коммерческие предложения
- успешно вести переговоры по телефону и при встрече
- использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
- проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
- побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
- понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи. - Акценты в процессе обучения:
- Тренировка необходимым навыкам
- Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
- Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
- Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика. - Методология:
- мини-лекции
- индивидуальные упражнения
- тестирование
- мозговой штурм
- работа в парах
- ролевые игры - Программа тренинга
ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:
- Зоны входа и агенты влияния.
- Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
- Определение потенциала
- Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
- Виды, типы и частота контактов
- Информационный повод для контакта
Практическая часть:
- Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"
Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону
Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
Назначение встречи по телефону
Практическая часть:
- Упражнение "Управляемый диалог"
Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию
Раппорт и техники подстройки
Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
Шаги и "рамка" переговоров
Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
Как побудить интерес собеседника
Практическая часть:
- упражнение "СПИН"
- упражнение "Выгоды"
Работа с возражениями и сомнениями клиента
Причины и типы возражений
Выявление скрытых возражений и скрытых программ
А если клиент говорит «нет»
Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
Техники предугадывания и снятия типичных возражений
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
Практическая часть:
- Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
- Упражнение "Уход от излишней напряженности"
Техники завершения сделки
Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы "дожимания" клиента:
- Прием «Завершение на основе альтернатив»
- Прием «Завершение с уступками»
- Прием «Суммирующее возражение»
- Прием «Завершение с риском»
- Прием «Ссылка на эксклюзив»
- Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу
Практическая часть:
- Упражнение "Пробное завершение"
- Командное упражнение "Зависший клиент"
Послепродажный сервис и идеология сопровождения
Подстройка к будущему
Сопровождение сделки
Работа с постоянными клиентами
Методы удержания
VIP-сопровождение
Индивидуальный "План развития внедрения"- Бизнес-тренер:
Дегтярева Наталья - Бизнес-тренер с 20-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближайшего зарубежья.
- Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике. -
Стоимость участия:
2,900.00 грн. - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.
P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.
При регистрации на сайте скидка -5%
|
|
|
Назад
