Тренінг з практичними завданнями

2 дні по 4 години.  З 9.55 до 14.00 +

Мета тренінгу:
-  засвоєння техніки залучення клієнта за допомогою телефонування; вдосконалення навичок та манер ведення успішних перемовин з клієнтами телефоном;
-  засвоєння практичних кроків визначення зацікавленості клієнта та здійснення наступного продажу;
-  збільшення проценту перемовин, що завершилися угодою з новими або існуючими партнерами / дилерами / клієнтами;
-  вдосконалення навичок ведення перемовин, завдяки впевненій роботі з різноманітними "агентами впливу" та ефективній роботі з будь-яким супротивом та запереченнями з боку партнерів / дилерів / клієнтів;
-  розвиток ініціативності в процесі самостійного врегулювання будь-якої проблеми телемаркетингу: перепон, відмов, небажання слухати;
-  перетворення максимальної кількості телефонних контактів на результативні;
-  увімкнення самомотивації щодо розвитку та збільшення продажів.

Програма тренінгу з практичними завдання:
Підготовка до ділових перемовин:
• Типи перемовників. Визначення та діагностика власного стилю ведення ділових перемовин
• Визначення та виявлення слабких та сильних сторін в процесі ведення ділових перемовин

Філософія перемовин в процесі продажів у висококонкурентному середовищі. Методологія та кроки здійснення переговорного процесу:
• Цілі сторін під час перемовин. Позиційний торг та позиційна активність
• Жорсткі та м’які перемовини
• Принципи проведення перемовин. Методи і тактики впливу. Принципи пошуку варіантів.
• Кроки здійснення перемовного процесу під час продажу:
 - Призначення зустрічі, формування домовленості та зацікавленості
 - Підготовка до перемовин
 - Формування рамок перемовин
 - Проведення перемовин

Встановлення довірчих відносин з клієнтом в процесі "холодних" та вхідних дзвінків:
• Психологія спілкування телефоном
•Встановлення контакту
• Вигідний початок розмови. Як привернути до себе?
• Ієрархія потреб клієнта
• Ми-культура
• Рапорт
• Комфорт сприйняття інформації
• Типи клієнтів згідно способів сприйняття інформації
• Десять телефонних "грішків"
• 10 базових принципів продажів телефоном, які забезпечують успіх
• Комунікативні пастки під час спілкування з секретарями телефоном
• Як привернути увагу та утримувати контакт зі співрозмовником телефоном?
• Як вести керований діалог з клієнтом?
• Набір технік, які спрямовані на формування зацікавленості у співрозмовника:
 - техніка "Посилання на рекомендацію"
 - техніка "Не було можливості знову зателефонувати"
 - техніка "Новини від клієнта"
 - техніка "Я нічого не хочу Вам продавати"
 - техніка "Специфічна специфіка

Стратегія і тактика перемовин з метою персоналізації комерційної пропозиції:
• Агенти впливу та зони входу: техніки, фінансисти, користувачі, блокувальники, сталкери
• Стратегії і тактики комерційних перемовин з різноманітними агентами впливу
• Збір інформації про партнерів у ділових перемовинах
• Виявлення та "розробка" агентів впливу. Попереднє вивчення, встановлення та поглиблення контакту
• Техніка виявлення потреб
• Універсальна техніка опитування "13 питань" з метою виявлення потреб та нових можливостей для продажу:
 - питання-контакт
 - питання-думка
 - питання щодо фактів
 - обґрунтоване питання
 - питання щодо результату
 - навідні питання
 - питання щодо презентації
 - питання щодо згоди
 - питання-пояснення
 - підсумкове питання-думка
 - питання, яке спрямоване на пошук орієнтирів
 - питання-заява
 - питання щодо прихованих причин

Презентація клієнтам товару / послуги та вигоди від співпраці з компанією. Вбудовані продажі задля збільшення "середнього чеку":
• Алгоритм презентації
• Формула товару / послуги
• Техніка "Х-П-В"
• Техніка "Вирва"
• Характеристики товару/ послуги / бренду (що це таке?)
• Переваги, унікальні особливості продукції та співпраці (чому саме ви?)
• Вигода від співпраці для партнера / клієнта (чому саме з вами?)
• Вміння спілкуватися та переконувати
• Аргументація та її різновиди
• Story-telling перемовника. Вміння розповідати та розважати

Робота із заперечуваннями:
• Природа та причини заперечувань
• Визначення власного стилю роботи із заперечуваннями. Тест "Мені заперечують…"
• Гра "Грабунок". Аналіз та корекція помилок тренером
• Гра «Вміння слухати». Чому клієнти заперечують?
• Емоційна шкала. Технологія впливу тотального "Так"
• Вправа "Керування вербальною атакою"
• Справжні та хибні заперечування
• Техніки роботи із заперечуваннями клієнтів:
- це дорого…
- які гарантії?
- які терміни?
- а у них ось так…
- працюю з іншими…
- нічого змінювати не бажаю…
- ні, нецікаво…
• Діапазон прийняття рішення. Найкраще використання можливостей
• Створення позитивної атмосфери
• Як вчиняти в стані невизначеності?

Прийоми ухвалювання угоди:
• Пропозиція рішення для бізнесу з урахуванням різновиду діяльності компанії
• Методики формування перспективи
• Робота з різноманітними агентами впливу
• Стратегії та прийоми дотиснення клієнта
• Сигнали готовності
• Прийом "Завершення на базі альтернатив"
• Прийом "Завершення з поступками"
• Прийом "Завершення з ризиком"
• Прийом "Посилання на ексклюзив"
• Прийом "Посилання на компанію з просування збуту"

• Бізнес тренер:



 

  

  Дегтярьова Наталія - психолог, практик з 27 - ми річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1500 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

 PS: Ця програма курсу навчання, передбачає можливість онлайн проведення корпоративного тренінгу (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.