печать

Семинар:

Ведение переговоров по телефону или продажи после продаж.

4 июля

Заполнить заявку для участия

Гостиница «Мир» пр. 40-летия Октября 70, ст. метро «Голосеевская»

Вы - телефонный агент и сейчас собираетесь набрать номер потенциального клиента, чтобы предложить ему товар или услугу? Не стоит спешить. Если действовать в «лоб», то для своего собеседника вы окажетесь всего лишь одним из многих, кто ежедневно надоедает ему подобными звонками. Здесь необходимо использовать другую тактику, благодаря которой вы сумеете привлечь внимание клиента к своему предложению.

 

  • Цель практикума:
    - Максимизация отдачи от существующей клиентской базы с целью роста продаж;
    - Повышение приверженности клиентов с целью профилактики "конкурентных атак";
    - Внедрение стратегий взаимодействия с клиентами по типу "обмен с превышением" с целью формирования психологической зависимости;
    - Заложить основу для построения системы встроенных продаж.

 

  • Курс обучения дает возможность:
    • Систематизировать знания и опыт: структурировать и осознанно применять то, что ранее применялось интуитивно.
    • Соотношение теории и практики в процессе обучения 70% (практика) на 30% (теория), что позволит гарантированно отработать все техники и методы продаж на практике.
    • Повысить личную эффективность и продуктивность.
    • Проанализировать ключевые этапы процесса взаимодействия с клиентами.
    • Развить коммуникативные навыки общения по телефону в процессе продажи.

 

1  Модуль. Эффективные коммуникации с клиентами по телефону в процессе встроенных продажи.
- «Мы-культура» в современном коммуникационном процессе.
- Установление контакта с собеседником.
- Настрой на позитивные сообщения и их генерация.
- Восприятие говорящего и его имидж.
- Подстройка (раппорт). Виды раппорта.
- Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека.
- Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения.
- Пирамида: быть, делать, иметь.
- Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация.
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика

2 Модуль. Выявление потребностей и техники сбора информации по телефону. Увеличение объема средней сделки.
- Потребности и мотивы клиентов. Классификация потребностей.
- Типология клиентов. Разведка потребностей и возможностей клиента.
- Роль вопросов в процессе продажи. Правила задавания вопросов.
- Фильтры восприятия. Работа с обобщениями.
- Техники опроса и сбора информации о потребностях и возможностях клиента
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика

3 Модуль. Продающая презентация по телефону.
- Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе продажи
- Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
- Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
- Как побудить интерес собеседника
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика

4 Модуль. Ведение переговоров в процессе продажи

- Принципы успешного ведения переговоров. Цели сторон в переговорах.
- Рамка переговоров. Методы и тактики влияния.
- Техники поиска вариантов. Шаги переговорного процесса в процессе продажи.
- Как  распознать информационный тип Партнера.
- Как выявить потребности клиента, его возможности и полномочия с целью заинтересовать его.
- Как поддерживать позитивные намерения при любом развитии событий.
- Как эффективно выявлять манипуляции.
- Какие приемы коммуникативного и психологического воздействия использовать
- Отработка речевых клише и практика.
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика

5 Модуль. Работа с возражениями и сомнениями клиента.
- Правила убеждения. Сущность и причины возражений.
- Как работать с возражениями:
- Процедура преодоления возражения.  Как отказывать.
- Как влиять на собеседника. Переубеждение.
- Работа с трудными в управлении собеседниками
- Закрепление информации
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика

6 Модуль. Эффективные модели переубеждения и воздействия на Клиента в процессе конфликта
- Работа с критическими замечаниями в ходе общения с Клиентом.
- Критика: конструктивная, неконструктивная. Типы конфликтных Клиентов.
- Характеристика поведения различных типов в конфликтной ситуации.
- Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца.
- Методы их распознавания и противодействия.
- Методы дифференцированного противодействия «конфликтерам» в зависимости от типа Клиента.
- «Врата сортировки» убедительных аргументов партнера.
- Виды конфликтных ситуаций. Умение правильного и корректного выхода из них.

7 Модуль. Работа с ценой и скидками.
- Как вести переговоры, чтобы вопрос цены ушел на второй план.
- Причины запроса скидки. Диапазон принятия решения.
- Правила озвучивания цены. Умение говорить и убеждать.
- Аргументация. Виды аргументации. Story-telling переговорщика.
- Набор техник по работе со скидкой.
- "Включение" самомотивации на продажу дорогих продуктов/услуг.
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика

 

  • Методы обучения: мини-лекции, тестирование, мозговые штурмы, групповые и индивидуальные упражнения, кейсы, ролевые игры, видеосъемка с последующим анализом и рекомендациями тренера.

 

  • Тренер:
    Дегтярева Наталья - C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.

 

  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

  • Стоимость участия в тренинге:
    1300.00 грн. — за одного участника.
    Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно

 

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

 

Регламент тренинга: 9.30-18.00. Перерыв 13.30-14.30.
Регистрация с 9.00 в холле.

 Семинар пройдет в интерактивном режиме, с использованием  интересных практических примеров. Для повышения эффективности работы участникам семинара рекомендуется заранее направить организатору перечень интересующих вопросов, проблем, а также обозначить сферу деятельности организации, делегирующей участника.

 P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного тренинга, сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.

 



  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике.


При регистрации на сайте скидка -5%



 
 
ПІП:*
Компанія*:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
 

* - Поля, обязательные для заполнения

 

 
 
 

Назад



Callback Mail Facebook Twitter Youtube Instagram