Тренинг:

      Как использовать любые возражения клиента для продвижения товара или услуги

  Идея тренинга: отработка навыков необходимых для эффективной работы с возражениями и сомнениями клиента, желанием клиента отложить принятие решения и умением "отстаивать" запрашиваемую цену с целью минимизации скидки.

  Цель тренинга:
  Выработать у менеджеров по продаже эффективную коммуникативную установку и отработать навыки необходимые при работе с возражениями и    сомнениями клиента, которые позволят:
- воспринимать возражения клиентов позитивно;
- научиться работать с ценой защищая свою цену и "минимизируя" скидки;
- работать "на опережение" предугадывая возможные возражения клиентов и отвечать на них "продвигая" продажу;
- научиться преодолевать скептицизм клиентов и "снимать" сомнения клиентов;
- возвращать клиентов с маятника "да-нет" подводя клиента к принятию позитивного решения.

     Обучение проходит в форме "мини-лекция + тренировка" в парах или в группе с последующим анализом и рекомендациями тренера.

     В тренинге будут сделаны следующие акценты, позволяющие реализовать подход «от теории к практике»:
1. Отработка коммуникативных навыков.
2. Корректировка полученных техник с учетом специфики.
3. Психологические акценты и технические особенности на различных этапах взаимодействия с клиентом.

Основные тематические блоки тренинга:

1. ПРИРОДА И ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ
2. ВОЗРАЖЕНИЯ И ОТГОВОРКИ
3. КЛАССИФИКАЦИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
4. ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
Это дорого или возражение по цене.
- Правило «Сведение к пустяку».
- Метод Бенджамина Франклина.
- Работа со скидкой.
Способы обоснования цены.
- Логический способ
- Эмоциональный способ
- Метафоры
- Ссылка на нормы и правила
- Правило буsrcмеранга
- Сдвиг в будущее.

Возражение по конкурентам. «Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
- Пример сценария для работы с владельцем.
- Пример сценария для работы с персоналом.
- Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу

Возражения по времени:
- Нет времени на рассмотрение
- Сделайте часть работ бесплатно
- Я ознакомлюсь и перезвоню
- Мне нужно подумать
- Мне нужно на этой неделе
- Поспрашиваю еще у ваших конкурентов
- Не сейчас.

Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные.
- Метод экспериментального доказательства
- 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
- Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями
- Работа со скандальным Клиентом.

А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да")

Возражение по несформированной потребности
- «Нам это не надо»
- "Не сейчас" или "Нам сейчас не до этого" и другие

5. Вылавливание возражений
6. Работа со скрытой программой
7. Трансформация возражения в решение
8. Отработка алгоритмов работы с возражениями
9. Преодоление типичных возражений (на специфике участников)
10. Техники работы с сомнениями клиента
11. Принцип переориентации
12. Работа со скидкой
13. Способы обоснования цены
14. Выведение клиента с маятника "ДА-НЕТ" ИЛИ "МЫ ПОДУМАЕМ"
15. Пробное частичное и полное завершение сделки.

 

• Тренер:
  Дегтярева Наталья - C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.

• Каждому участнику предоставляется:
  Комплект учебно-методических материалов;
  Диплом о повышении квалификации по данной тематике..

 

• Стоимость участия в тренинге:
  1300.00 грн. - за одного участника.
  Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

Регламент тренинга: 9.30-18.00. Перерыв 13.30-14.30.
Регистрация с 9.00 в холле.

• Каждому участнику предоставляется:
  Комплект учебно-методических материалов;
  Диплом о повышении квалификации по данной тематике.