печать

Техника вопросов: хотите продавать – задавайте вопросы

Вопрос всегда предполагает ответ, а если есть ответ, значит - есть диалог. А что такое продажи, если не диалог? Овладев техникой постановки вопросов, Вы научитесь проводить результативные переговоры, управлять ходом беседы, а главное, сможете стать приятным собеседником.  



 

5 ключевых преимуществ вопросов
1. Вопрос переключает внимание на клиента, делая его главным героем. Правильно заданные вопросы позволяют понять истинные потребности клиента.
2. Вопрос - это проявление уважения к Вашему собеседнику.   
3. Вопрос позволяет избежать споров: задав вопрос курс повышение квалификации в Киеве, Вы всегда можете заблаговременно узнать мнение собеседника на тот или иной счет и избежать неловкой ситуации.

4. Вопрос помогает сразу перейти от лишних разговоров к MBA конструктивному диалогу, приближающему Вас к заключению сделки.
5. Вопрос способен подтолкнуть клиента к принятию нужного Вам решения.

Вопросы, открывающие переговоры

Для установления контакта с клиентом используйте вопросы, тренинги открывающие переговоры. Хорошо поставленный вопрос возбуждает интерес и вовлекает собеседника в диалог.

Если я скажу Вам, что у меня есть решение, которое позволит Вам оптимизировать рекламный бюджет, Вас бы это могло заинтересовать?

У меня для Вас есть три варианта, как можно увеличить Ваши продажи на 30%. Вы позволите рассказать мне о них подробнее?

Вступительные вопросы

Для получения информации о клиенте, его бизнесе и потребностях используйте открытые вступительные вопросы. Открытые вопросы отличаются от закрытых тем, что на них трудно ответить односложным "да" или "нет". Именно такие вопросы позволяют Вашему клиенту раскрыться и заговорить.

Важно всегда дослушивать ответы собеседника до конца, иначе такие вопросы выглядят как простая формальность, а диалог приобретает форму допроса.

Вы сказали, что сегодня Ваша компания занимает 50% рынка строительных материалов. Как Вам удалось завоевать половину рынка?

Какие ожидания Вы возлагаете на рекламную кампанию? На каких клиентов будет ориентирован новый рекламный проект?

Подтверждающие вопросы

Подтверждающие вопросы нужны для того, чтобы наладить взаимопонимание с клиентом. Такие вопросы помогают найти точки соприкосновения, а единство мнений позволяет успешно продвигаться в переговорах.

Полагаю, что Вы придерживаетесь того мнения, что…?

Уверен, что Вас также радует, когда…?

Наверняка, для Вас тоже важно, чтобы…?

Вопросы-связки

Вопросы-связки – это вопросы с хвостиком вроде "верно, не так ли, правда, так ведь, согласны, Вам не кажется, не находите". Они позволяют постоянно поддерживать контакт с собеседником. Преимущество таких вопросов в том, что на них редко отвечают отрицательно, а согласие со стороны клиента – залог успешных переговоров.

Всегда хочется найти оптимальное соотношение цена/качество, верно?

Важно подобрать такое оборудование, которое будет эффективно с конкретной задачей, разве не так?

Контрольные вопросы

Такие вопросы позволяют выяснить, слушает Вас клиент или занят собственными мыслями. Реакция собеседника подскажет Вам, можно ли двигаться дальше или следует немного вернуться назад.

Что Вы думаете на этот счет?

Вы со мной согласны?

Что скажите, стоящее предложение, не так ли?

Вопросы для ориентации

Такие вопросы нужны для того, чтобы выяснить, понимает ли собеседник то, что Вы хотите до него донести, придерживается ли он ранее высказанного мнения. Как показывает опыт, внимание клиента ослабевает уже на пятом предложении, поэтому в переговорах следует остерегаться ухода в монолог.

Возможно, у Вас возникли встречные вопросы?

Я понимаю, что речь идет о сложном оборудовании и полагаю, что некоторые моменты требуют дополнительного пояснения. На каких характеристиках  Вам бы хотелось остановиться подробнее?

Поощряйте вопросы собеседника. Получив вопрос, выразите клиенту признательность. Так Вы даете почувствовать собеседнику его правоту и одновременно получаете возможность сделать тонкий комплимент, что благотворно влияет на ход переговоров.

Как хорошо, что Вы об этом спросили…

Это очень интересный вопрос, чувствуется, что Вы хорошо подкованы…

Такой вопрос выдает в Вас настоящего знатока (ценителя, профессионала)…

Однополюсные вопросы

Однополюсные вопросы сначала отзеркаливают вопрос собеседника, а после дают ответ. Такие вопросы можно использовать, когда нужно время для обдумывания ответа. Для клиента такой вопрос является подтверждением того, что Вы его правильно поняли.

Вы спрашиваете меня, в чем основное преимущество данного прибора?

Встречные вопросы

Отвечать вопросом на вопрос не всегда вежливо, но иногда стратегически необходимо. Такие вопросы позволяют подвести клиента к принятию решения, а при необходимости отсрочить разговор о цене.

Встречные вопросы часто используются при обработке возражений и задаются не развернуто, а прямо. Так, реплику клиента: "Это дорого!" можно парировать: "А с чем сравниваете?" Но в данном случае встречные вопросы следует строить взвешенно и лаконично, например:

Клиент: "И какова же будет цена?"

Продавец: "Здесь все зависит от того, на каком комплекте поставки Вы остановитесь. Давайте еще раз посмотрим спецификацию. Какое оборудование наиболее соответствует Вашим требованиям?"

Встречные вопросы еще называют "вопросами-дикобразами" или "вопросами-ежиками", они эффективны в атмосфере общей открытости и доброжелательности.

Клиент: "Вы сможете запустить рекламу к 15 ноября?"

Продавец: "Если я гарантирую Вам запуск рекламной кампании 15 ноября, Вы сможете сегодня внести предоплату?"

Альтернативные вопросы

Такие вопросы позволяют предоставить клиенту свободу выбора и дать ему готовые решения. В то же время альтернативный вопрос подталкивает собеседника к окончательному выбору. Основным компонентом данного вопроса является слово "или".

Вам организовать доставку на понедельник или среду?

Провокационные вопросы

Такие вопросы содержат в себе вызов и нередко провоцируют клиента. Провокационные вопросы позволяют выяснить, понимает ли собеседник истинное положение дел.

Вы действительно считаете, что такая рекламная кампания эффективна?

Вы уверены, что сможете привлечь новых клиентов, ничего не меняя в Вашей стратегии?

Заключающие вопросы

Задача заключающих вопросов - завершить переговоры и обозначить дальнейшие этапы сотрудничества. Такие вопросы лучше задавать после подтверждающих вопроса.

Удалось ли мне убедить Вас, что размещение рекламы у нас - это просто и выгодно?


Статьи этой же рубрики