Друкувати

Онлайн тренінг:

Майстер закупівель: результативні переговори

Онлайн 14-15 грудня

Заповнити заявку на участь

В програмі ZOOM

2 дні  по 4 години. З 10:00 до 14:00

Професійний тренінг-практикум для фахівців із закупівель

 

  • Цілі тренінгу:
    Підвищити ефективність та віддачу від роботи відділу закупівель завдяки підвищенню переговорних компетенцій спеціаліста із закупівель, розвитку його «особистісної зрілості», формуванню впевненої та проактивної «Я-позиції», яка дозволяє безконфліктно вести переговори як із «зовнішніми постачальниками», так і з «внутрішніми» клієнтами» домагаючись найкращих умов та вибудовуючи довгострокові відносини. Розроблять матрицю стратегій взаємин із постачальниками щодо їхньої цінності для компанії. Опанують технології результативних переговорів та методи експрес – аналізу ситуації та психотипу опонента, цінності пропозиції для компанії. Учасники відкриють для себе нові зони для зростання та розвитку. Отримають практичні інструменти підвищення ефективності роботи з постачальниками.

 

  • Результати тренінгу:
     - Учасники отримають методики та техніки проведення переговорів зі складними, незговірливими постачальниками, у тому числі монополістами.
     - Навчитися намацувати «дно ціни» та «працювати з «підвищенням цін» та успішно протистояти цьому.
     - Успішно застосовуватимуть «нефінансові фактори» у процесі торгів і «стоятимуть» на своїх умовах.
     - Знатимуть, вмітимуть ідентифікувати та протистояти способам, які використовують постачальники, щоб ввести в оману за ціною, якістю та строками постачання.
     - Поліпшаться комунікації між відділом закупівель та іншими відділами компанії.
     - Ефект від тренінгу, за відгуками учасників, відчувається вже у перші тижні роботи, повертаючи інвестиції вкладені у тренінг.
     - Фахiвцi iз закупiвель відпрацюють на практиці методики та техніки: підготовки та проведення переговорів орієнтованих на конкретний результат із постачальниками як по телефону, так і при зустрічі; мотивування опонента більш вигідні собі умови, використовуючи різні техніки впливу; уникнення тупикових чи небажаних ситуацій, домагаючись розуміння учасників переговорів; контролю стресу до та під час переговорів, а також технікам швидкого відновлення після «важких» переговорів; використання елементів невербальної комунікації та багато іншого..

    Співвідношення теорії до практики: 40 на 60. А це означає, що Ви отримуєте більше 8 годин практики, в ході якої відбувається вироблення переговорних навичок у процесі закупівлі та закріплення нових технік. Основна увага приділяється практичному відпрацюванню знань для перетворення знань на навички. Усі вправи «закупник-поставщик» спрямовані відпрацювання основних проблемних зон і зон швидкого зростання закупників. У програмі передбачено розбір кейсів, вирішення «закупівельних» проблем через призму продажів. Під час тренінгу проводиться відеозапис вправ, тестування, рольові ігри, командні та індивідуальні вправи з подальшим аналізом та рекомендаціями тренера.
    Матеріали та сама програма побудовані таким чином, щоб усі знання та досвід, який учасники отримають у ході тренінгу, надовго закріпились у їхній пам'яті та протягом тривалого терміну використовувалися у роботі.

 

  • ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ:

    БЛОК 1. Підготовка до переговорів із постачальниками. Коригування індивідуального стилю ведення переговорів. Принципи формування «ОСОБИСТОГО БРЕНДУ». Формування зони зростання та розвитку:
     - Типи переговорників. Визначення та діагностика власного стилю ведення переговорів із постачальниками
     - Визначення та виявлення сильних та слабких сторін у процесі ведення переговорів
     - Визначення мотивів та потреб Партнера з переговорів
     - Зовнішні та внутрішні клієнти для Відділу закупівель
     - Типи партнерів. Методика «4 звіра» у визначенні типу партнерів
     - Аналіз та формування «шор сприйняття» менеджера з продажу. Порівняння постачальників для покращення умов постачання.
     - 4 типи жорстких переговорників
     - Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення переговорів у процесі закупівель
     - Слабкі місця продавців, про які треба знати, і які гріх не використати
     - 3 золоті правила фахiвця iз закупівель - ключовий рівень компетенцій, що гарантує досягнення результату. Як їх застосовувати

    БЛОК 2. Психологія переговорів із постачальниками по телефону та при особистих зустрічах.  
    Специфіка телефонної комунікації, орієнтованої досягнення запланованого результату.
     - Специфіка телефонних переговорів із постачальниками
     - Переваги та складності проведення переговорів по телефону
     - Як зробити телефонну розмову найбільш ефективною
     - Ефективні питання для отримання необхідної інформації за телефоном
     - Управління стресовими факторами в переговорах:
     - як керувати конфліктами та конфліктними людьми
     - як уникати комунікативних бар'єрів
     - як керувати інформацією та змістом повідомлення

    Психологічні практики ефективної комунікації під час особистої зустрічі.
     - Метамова – як читати та використовувати у свій бік невербальні прояви, не бачачи опонента
     - Підлаштування (раппорт)
     - Управління голосом
     - Встановлення контакту із співрозмовником
     - Види рапорту
     - Управління своїм емоційним станом та емоційним станом опонента
     - Навички калібрування
     - Робота з різними типами людей. Психодіагностика
     - Розшифровка сенсу повідомлення
     - Майстерність ставити питання
     - Майстерність слухання
     - Принципи ефективних комунікацій
     - Техніка впливу у переговорах
     - Робота з опором
     - Побудова довгострокових відносин із постачальниками
     - Способи «позитивної» аргументації
     - Як зберігати стосунки з постачальниками

    БЛОК 3. Ключові етапи переговорного процесу та методи впливу на кожному етапі.
    Формування довірчого контакту
     - Початок переговорів – ефективне встановлення контакту. Поширені помилки закупівельників першому етапі (чого годі було робити). Формування правильного першого враження про себе, про компанію, її потенціал.
     - Метод "Критеріальні слова". Створення конструктивної атмосфери.
     - Метод «Готовність, а не потреба».
     - Прийом «Довірчий закупник». Створення атмосфери довіри та співпраці
     - Методи залучення Клієнта до розмови з метою ведення досягнення своїх цілей у переговорах.
     - Прийом емпатії. Вміння демонструвати, зчитувати та використовувати вербальну та невербальну інформацію для перехоплення ініціативи, її утримання з метою збереження контролю за процесом переговорів.

    Ведення та управління переговорним процесом
     - Стилі переговорів та загальний алгоритм переговорів. Позиційні переговори "Жорсткий стиль", "М'який стиль" - суть, дії, результат. Стратегії "виграш-програш", "програш-виграш", "програш-програш", "виграш-виграш", "стратегія - лише виграш". Переваги і недоліки. Гарвардські стратегії «принципових» чи «конструктивних» переговорів
     - Переговорний простір
     - Структура переговорів про закупівлю, фактори перемогти
     - Техніка ставлення питань та отримання інформації
     - Техніка 13 питань. - «Метод Вирви»
     - Виявлення особистісної та бізнес мотивації менеджера з продажу
     - Визначення можливостей та меж з виходом на зону спільних інтересів  
     - Перехід до суті – перехід до обговорення умов співробітництва;
     - Правила презентації своєї позиції: техніки аргументації, переконання та залучення;
     - Використання заперечень і конфліктних ситуацій для посилення своєї позиції: як грамотно вести позиційний торг. Психологічні інструменти переговорника. Види кренча – психологічний, логічний, емоційний.

    Переговори про ціну та умови співпраці
     - Ведення переговорів, у тому числі і із застосуванням спеціальних засобів та прийомів
     - Підготовка до заключної стадії переговорів
     - Технологія накопичення арсеналу та переваг
     - Переговори про ціну - роботи з запереченнями за ціною та ін. Техніка отримання кращої ціни
     - "Як продати себе "важкому" постачальнику:
     - Як закупник продає себе постачальнику - найважливіша складова складних переговорів
     - Головна помилка, якої припускаються закупівлі у переговорах із "важкими" постачальниками та монополістами.
     - Що ще, крім обсягу, важливо у вас постачальнику? Чому деякі компанії з невеликим обсягом закупівель домагаються кращих умов, ніж більші конкуренти?
     - Як досягати згоди. Техніки та принципи пошуку варіантів домовленостей:
     - Способи стимулювання Постачальника до прийняття рішення
     - Способи непрямого зниження ціни
     - «Нематеріальні поступки»
     - Як виходити з глухого кута. - Як протистояти хитрощам.
     - Як казати НІ. – Як приймати пропозиції.
     - Як завершувати переговори. Формальний та неформальний протокол результатів досягнутих у переговорах.

    Маніпулювання у переговорах
     - Стратегії та тактики покупця менеджерів із продажу. Як закупника провокують на вчинення «помилки».
     - Як сприймають продавці різні стилі поведінки закупівельників;
     - Як виявити маніпуляції до та під час ведення переговорів
     - Запитання для перевірки на маніпуляцію
     - Способи маніпуляції фактами
     - Техніки маніпулятора
     - Контр-маніпулятивне спілкування
     - Перехоплення ініціативи у переговорах
     - Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
     - Інформаційні та емоційні маніпуляції у переговорах
     - Як виявляти і реагувати на тактику інформації, що вводить в оману, або тактику затримки, збентеження або роздратування для досягнення поступок або більшого.
     - Як реагувати, коли вас застали в паніці через маніпуляції
     - Як підтримувати позитивні наміри за будь-якої відповіді.
     - Як працювати з тактикою тиску, контролю та залякування не руйнуючи взаємин з іншою стороною.

    Завершення переговорів. Опанування техніками пробного, часткового та дійсного завершення переговорів.
     - Сигнали готовності: як визначити коли переговори час завершувати
     - Резюмування: підведення проміжних та остаточних підсумків переговорів
     - Межа, коли потрібно виходити із процесу переговорів
     - Отримання зобов'язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей

    БЛОК 4. Упорядкування плану дій на найближчий місяць. що саме треба реалізувати у роботі.

 

  • Бізнес-консультант, тренер:
    Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 20-ти річним досвідом розробки програмнавчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.


  • Вартість участі:
    2,500.00 грн. - за одного учасника.
    Для другого та третього учасника знижки 5% та 7% відповідно.

    У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.

  • P.S.: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.



При реєстрації на сайті знижка -5%



 
 
Прізвище:*
Ім'я по батькові*:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
 

* - Поля, обов'язкові для заповнення

 

 
 
 

Назад



Facebook Twitter Youtube Instagram