Як залучити гроші, методи, форми та інструменти

Залучення інвестицій у бізнес може знадобитися на різних етапах. Якщо йдеться про старт бізнесу, то часто підприємці вкладають власні гроші, проте не завжди це можливо.

Що таке інвестиції і коли вони можуть знадобитися?

Інвестиції — це зовнішнє фінансування, мета якого допомогти бізнесу стартувати, а також підтримувати його на перших етапах розвитку, доки він не встане на ноги. Також інвестиції в бізнес можуть знадобитися вже діючій компанії, наприклад, коли вона запускає новий напрямок діяльності, виходить на нові ринки, набуває інших компаній для масштабування діяльності.

У зв'язку з цим розрізняють такі стадії розвитку проекту:
 - посівна стадія — йде розробка ідеї та необхідні гроші створення тестової версії товару, на тестування - гіпотез, створення первинної команди;
стадія розширення - продукт підтвердив свою працездатність, продажу та виручка зростають - потрібні вливання для масштабування бізнесу, для маркетингового просування, найму команди;
 - стадія зростання — компанія стабільно отримує прибуток, можуть знадобитися інвестиції виходу інші регіони, на зарубіжні ринки;
 - стадія зрілості - бізнес стабільний, проте з'явилося багато конкурентів і потрібно утримувати свою частку, інвестиції можуть знадобитися для диверсифікації бізнесу.

Як залучити інвестиції?
Наведемо покроковий алгоритм залучення інвестицій.

Крок 1. Портрет інвестора
Інвестор – ваш майбутній бізнес-партнер, тому важливо залучати правильну людину, тобто того, хто поділяє ідею вашого бізнесу. Але найчастіше підприємці-початківці роблять помилку – вони погоджуються на першу пропозицію приватного інвестора, аби залучити гроші. Уникнути цієї помилки допоможе портрет інвестора. Портрет інвестора включає:
- вік інвестора - ви повинні розмовляти з ним однією мовою,
 - джерело грошей та сума – як ці гроші людина заробила, що для вас тут буде стоп-фактором,
 - Професійні навички інвестора - чим він може зміцнити вас як підприємця (контактами, знаннями, досвідом, партнерами, клієнтами),
 - особистісні характеристики людини – напишіть, які інтереси є у вас.

Можна створити кілька портретів інвесторів, які потенційно вам підходять.

Крок 2. Пошук інвестора
Щоб відповісти на запитання, де шукати інвестора, запишіть, яку суму ви плануєте залучити.

Якщо йдеться про інвестиції до 1 млн гривень, наприклад, при створенні малого бізнесу, то найефективнішими є три шляхи:
- Пошук інвестора серед вашого ближнього кола – рідні, близькі, друзі;
- банки – сьогодні можна спокійно взяти кредит (або кредитну картку), щоб отримати кілька сотень тисяч рублів;
- Краудфандингові майданчики.

Якщо йдеться про інвестиції понад 1 млн. гривень, то треба шукати приватних інвесторів. Є п'ять варіантів знайти контакти таких інвесторів:

1. Ваша телефонна книга та телефонні книги вашого найближчого оточення. Вивчіть телефонні книги та випишіть кілька десятків контактів, які, як ви вважаєте, мають необхідну суму грошей або знаю тих людей, у кого ці гроші можуть бути і, можливо, вже інвестували у стартапи.

*** Лафхак
Коли ви будете дзвонити потенційному інвестору, щоб запропонувати зробити вкладення ваш проект, то не можна виступати в ролі прохача (це зазвичай відбувається на побутовому рівні). Вам важливо донести до людини, що ви не шукайте гроші, щоб вирішити свою проблему, ви пропонуєте інвестору вирішити її завдання, а саме, пропонуєте їй примножити гроші. Це дуже важливо для первинних переговорів.

2. Інтернет ресурси. Вбийте в пошуковому рядку будь-який запит, який включав би слово інвестиції: залучення інвестицій, інвестиційні клуби, інвестування стартапів і т.п. Далі перегляньте 2-3 сторінки пошукової видачі. Ваше завдання – знайти портали, де є контакти інвесторів, а також їхні критерії відбору проектів. Випишіть у таблицю всі дані щодо інвестора, які є на сайті.

3. Клієнти елітних продуктів чи послуг. Тут вам може бути цікаво все, що має VIP приставку. Клієнти елітних фітнес-клубів, vip-клієнти банків, ріелторських агенцій, автомобільних салонів. Тут треба або стати клієнтом такої організації, або налагодити зв'язки з менеджером такої організації. Важливо пам'ятати, що потреби будь-якої заможної людини виходять за межі будь-якої організації. Менеджер vip-клієнта намагається допомогти клієнту у всіх питаннях, щоб утримати його. Ви можете пропонувати комісійному такому менеджеру, якщо його vip-клієнт профінансує ваш проект. Крім того, для елітних клієнтів часто влаштовують закриті заходи. Дізнайтеся, як туди можна потрапити – спілкуйтеся та отримуйте контакти.

4. Контакти контактів. Щоразу, коли ви завершуєте переговори, незалежно від того, успішні вони були чи ні, завжди закінчуйте фразою: «Чи не можете ви мені порадити людину, яка, на вашу думку, могла б зацікавитися моїм стартапом». У 50% випадків людина надасть контакту.

5. Профільні заходи та конференції. Мета таких заходів – знайомство інвесторів із потенційними партнерами. Такі заходи відбуваються у будь-якому місті в рамках асоціацій бізнес-ангелів.

***  Порада
Експерти радять ніколи не погоджуватися на першу пропозицію. Практика показує, що друга чи третя пропозиція завжди значно вигідніша.

Крок 3. Підготовка до зустрічі з інвестором

1. Створіть інвестиційний тизер - короткий опис вашого проекту, який має зацікавити інвестора, щоб зустрітися з вами. Напишіть у тизері:
- що ви пропонуєте інвестору;
- яку суму грошей ви від нього хочете отримати;
- як, коли та скільки він заробить;
- який у вас попередній досвід, чому інвестор має вам вірити, чому у вас вдасться реалізувати проект, хто входить до вашої команди;
- що відбувається у галузі, яка там проблема.

2. Зробіть розсилку та зателефонуйте. Ви повинні бути проактивними в цьому питанні, тобто після того, як надіслали лист потенційному приватному інвестору, обов'язково зателефонуйте і уточніть — чи дійшов ваш лист, чи електронна адреса. Уточніть, коли можна передзвонити, щоб дізнатися про думку інвестора. Важливий етап цього етапу – будь-якими способами призначити живу зустріч.

*** Порада
Вже на стадії підготовки визначте умови для участі інвестора. Це може бути частка у вашому бізнесі, якщо це так, то вам потрібно визначити діапазон. Якщо це просто позика, то вам треба запропонувати умови – період позики, процентні ставки, умови повернення.

Крок 4. Зустріч та переговори

Інвестиційні переговори – за своєю суттю, це продажі. Продаж складно зробити, якщо ми не знаємо потреби нашого потенційного інвестора. Тому зустріч почніть із питань, що людина намагається досягти завдяки своїй практиці інвестування.

Помилка підприємців у тому, що вони вважають, що кожен інвестор хоче заробити гроші. Але всі мають різні мотиви — з'ясуйте, з якою метою він інвестує в чужий бізнес. Також поставте запитання — в які проекти він уже вкладав гроші, а в які не вкладав і чому.

Після того, як ви дізнаєтесь про потреби інвестора, переходьте до презентації проекту. Коли зустріч закінчиться, обов'язково отримайте зворотний зв'язок від інвестора. Поставте йому такі питання:
- Що вам сподобалося у проекті?
- Які сильні та слабкі сторони ви бачите?
- Чи розглядаєте ви зараз якісь інші проекти?
- Як би ви оцінили за рейтингом привабливості мій проект?
- Що в моєму проекті можна доопрацювати, щоб бути цікавішим для вас?

Знаючи відповіді на ці запитання, ви зможете покращити вашу презентацію. Також практика показує, щоб залучити одного інвестора, то вам доведеться написати мінімум 60 потенційним інвесторам.

*** Лайфхак
Не припиняйте писати та надсилати щотижневі звіти про розвиток проекту людям, які відмовилися інвестувати у вас. Не припиняйте це навіть коли знайдете інвестора.
Інші інвестори будуть бачити, що ви серйозно підходить справі і в результаті можуть або інвестувати у ваш існуючий проект, або в новий, який ви запустите.

Крок 5. Угода про наміри

Припустимо, ви представили проект та переговори з інвестором завершилися позитивно. Тепер вам важливо скласти угоду — у ній потрібно прописати, що кожна сторона має реалізувати. Угода включає такі блоки:
- хто і що має зробити,
- у які терміни.
- як вимірюватиметься результат,
- що буде порушення домовленостей,
- що спричиняють порушення.

Для цієї роботи можна залучити юриста, проте не можна покладатися нею цілком. Юрист – це лише інструмент у ваших руках, який має реалізувати ваші запити.

P/S: Пропонуємо семінар як залучити гроші в Україні

А також статті, корисні поради:

Що таке комплаєнс і навіщо він потрібен?

Чим фандрайзинг відрізняється від краудфандингу

Фандрайзинг: види, технології та успішні приклади

.