Новая тенденция в продажах - формирование потребности у клиента

Сфера продаж в современном обществе развивается настолько стремительно, что формирование покупательских потребностей просто не успевает за разработкой новых способов удовлетворить их. Каждый пройденный тренинг продаж дает слушателям толчок к поиску клиентов и реализации на них полученных навыков и знаний. Другой же, более современный тренинг по продажам, учитывая особенности рынка, обучает менеджеров тому, чтобы не просто искать подходящих клиентов, а формировать у них их же собственную потребность, что и станет мотивом дл покупки. Такие изощренные методы реализации товара были созданы после кризиса, когда компании понесли убытки колоссальных размеров, потерпев крах и объявив себя банкротами.
 

Продать товар тому клиенту, который в нем нуждается, считается сегодня самой MBA легкой задачей, которая только может стоять перед менеджером. А вот создать у покупателя желание приобрести то, о чем он даже во сне не задумывался, не предполагал о существовании подобного, - куда сложнее. И все чаще тренинг по продажам принимает несколько иную форму, тренинги предлагая продавцу несколько иначе говорить с клиентом, выяснять его потребности. Наиболее актуальным примером того, как продавец завоевывает рынок таким образом, может стать работа страховых компаний. Страхование – это услуга, которая не слишком востребована среди обычных физических лиц, не владеющих автомобилем или престижным загородным жильем. Тем не менее, страховщики нашли способ привлечь клиентов. Они внушают, что сегодня крайне необходимо застраховывать свою жизнь, здоровье, отдельные части тела, животных и даже предметы мебели. Убеждая в достоинствах такого вида страхования, компании получают клиентов, которые сами до конца не понимают, на что соглашаются, но при этом выглядят вполне довольными своими действиями.
 

Такими же методиками завоевания клиента пользуются и современные компании, занимающиеся высокотехнологичными и информационными разработками. Клиенты, которым описаны преимущества таких проектов, скупают их за приличные деньги, не совсем понимая, что с ними делать дальше.
 

Сформировать у каждого конкретного клиента потребность в товаре продавец может путем задавания определенного списка вопросов, отвечая на которые, покупатель выражает свое согласие на приобретение товара. Проработку подобных вопросов практикует почти каждый современный тренинг продаж. Ну а потом, когда потребность уже сформирована, можно действовать по обычному сценарию, стремясь больше конкурентов понравиться новому клиенту.