Эффективный отдел продаж: как стимулировать менеджеров продавать больше и лучше

Эффективный отдел продаж по праву считается ключевой структурой в деятельности многих организаций. В этой статье мы рассмотрим основные принципы для максимально эффективного управления отделом продаж.

Как выявить слабые стороны в работе продавцов
При недовольстве деятельностью отдела продаж нужно выявить существующие причины  данной проблемы. У руководителей существуют различные методы выявления слабых сторон в работе продавцов. Я же рассмотрю две самые эффективные и популярные методики – аттестация и прямой тест.

Прямой тест
Этот метод основан на процедуре «тайный покупатель». Человек со специальной подготовкой приходит на предприятие в качестве покупателя. Он же по результатам обращения в компанию озвучивает свою оценку и выявляет существующие недостатки.  При большом числе сотрудников процесс может затянуться,  и тогда сотрудники догадаются о проверке, что сделает её неэффективной. Поэтому можно говорить об эффективности метода прямого теста при проверке 1-3 работников.

Аттестация
Эффективный способ для компаний с большим штатом менеджеров по продажам. Секретари и продавцы отдела продаж должны быть пройти определенный экзамен для оценки умения взаимодействовать с клиентом. Аттестация для отдела продаж на 5-15 сотрудников может быть выполнена в течение 1-3 дней. По результатам аттестации можно понять уровень практической и теоретической подготовки менеджеров.
 
Эффективное управление отделом продаж: почему Ваши менеджеры работают плохо
Продавцы неэффективно распределяют свое рабочее время
Эффективный отдел продаж предполагает следующие показатели. Рабочее время продавца должно быть организовано таким образом, чтобы он мог проводить 8-12 встреч с покупателями (если сам отправляется к ним), успевая по телефону договариваться про будущие встречи, с подготовкой соответствующих материалов и данных для клиента. Хотя средний показатель обычно составляет 3 встречи в день, поэтому руководству нужно искать, на что продавец тратит свое время зря.
 
Принципиальное распределение клиентов между менеджерами
Следует проанализировать распределение клиентов среди продавцов компании. Группировать клиентов лучше с учетом таких правил:
• по географическому положению;
• по направлению деятельности.
Один инструмент для разных клиентов
Работал с компанией на рынке ручного инструмента. Она была ориентирована на промышленные предприятия и автосервисы. В автосервисах гаечные ключи считались просто расходным материалом, а в производственных предприятиях ценились очень высоко. Были разделены продавцы на 2 категории – для работы с автосервисами и предприятиями. Помимо понимания потребностей разных категорий клиентов, смогли также подобрать индивидуальную ценовую политику.
 
Отсутствие критериев оценки
Невозможно эффективное управление отделом продаж без четко установленных критериев оценки его деятельности. В том числе измерения могут относиться к числу проданных позиций, обороту за месяц, количеству новых клиентов и пр. При больших параметрах оценки самому продавцу окажется легче стремиться к эффективности своей работы.

Эффективный отдел продаж : как продать новый товар?

Одна компания никак не могла добиться продаж одной из своих новинок. По результатам анализа мы определили – продавцы не рискуют доносить своим клиентам данные о новых товарах. Да и сами клиенты особо не стремились знакомиться с новинками. Решением проблемы стало предоставление бонуса для продавцов при выполнении плана по количеству продаж новинок.

Вторичные выгоды продавцов
Порой плохая работа продавцов была обусловлена их банальным нежеланием продавать.  В некоторых ситуациях продавцам невыгодно качественно работать, и здесь дело не в премиях. Ведь продавец пытается убедить работодателя в сложности своих задач, чтобы получать нужную зарплату и подходящий график работы. Ведь при выполнении продавцом плана в этом месяце, работодатель на следующий месяц его повысить. Это лишь один из примеров вторичной выгоды. Все подобные факторы должны выявляться работодателем, в противном случае не удастся добиться результата в усилиях для улучшения результата.

Продавцы не всегда заинтересованы в решениях, выгодных своей компании
У одной компании были серьезные проблемы с продажами. Руководство ничего не могло поделать с отсутствием четких условий отгрузки продукции и коммерческих предложений. Продавцы утверждали, что это из-за специфики рынка, исправить ситуацию невозможно. Но оказалось, что проблему выдумали 2 сотрудника, лоббировавших интересы некоторых своих заказчиков, чтобы их сохранить – но страдать вынуждена была вся компания.
 
Ошибки в формулировке конечной цели
Продавец должен иметь четкую цель – измеримую и позитивную. В случае нечеткой цели («искать», «продавать» и пр.) продажи могут не приносить результата.  Достаточно изменить формулировку («найти», «продать»), чтобы достигнуть результата. Нельзя критиковать сотрудников, если они вынуждены работать с неконечной целью. Ведь они действительно «продавали», никто ж не сказал «продать».