Тпенінг-практикум

2 дні  по 4 години. З 10:00 до 14:00+

Професійний тренінг-практикум для фахівців із закупівель

• Цілі тренінгу:
  Підвищити ефективність та віддачу від роботи відділу закупівель завдяки підвищенню переговорних компетенцій спеціаліста із закупівель, розвитку його «особистісної зрілості», формуванню впевненої та проактивної «Я-позиції», яка дозволяє безконфліктно вести переговори як із «зовнішніми постачальниками», так і з «внутрішніми» клієнтами» домагаючись найкращих умов та вибудовуючи довгострокові відносини. Розроблять матрицю стратегій взаємин із постачальниками щодо їхньої цінності для компанії. Опанують технології результативних переговорів та методи експрес – аналізу ситуації та психотипу опонента, цінності пропозиції для компанії. Учасники відкриють для себе нові зони для зростання та розвитку. Отримають практичні інструменти підвищення ефективності роботи з постачальниками.

• Результати тренінгу:
   - Учасники отримають методики та техніки проведення переговорів зі складними, незговірливими постачальниками, у тому числі монополістами.
   - Навчитися намацувати «дно ціни» та «працювати з «підвищенням цін» та успішно протистояти цьому.
   - Успішно застосовуватимуть «нефінансові фактори» у процесі торгів і «стоятимуть» на своїх умовах.
   - Знатимуть, вмітимуть ідентифікувати та протистояти способам, які використовують постачальники, щоб ввести в оману за ціною, якістю та строками постачання.
   - Поліпшаться комунікації між відділом закупівель та іншими відділами компанії.
   - Ефект від тренінгу, за відгуками учасників, відчувається вже у перші тижні роботи, повертаючи інвестиції вкладені у тренінг.
   - Фахiвцi iз закупiвель відпрацюють на практиці методики та техніки: підготовки та проведення переговорів орієнтованих на конкретний результат із постачальниками як по телефону, так і при зустрічі; мотивування опонента більш вигідні собі умови, використовуючи різні техніки впливу; уникнення тупикових чи небажаних ситуацій, домагаючись розуміння учасників переговорів; контролю стресу до та під час переговорів, а також технікам швидкого відновлення після «важких» переговорів; використання елементів невербальної комунікації та багато іншого..
  
  Співвідношення теорії до практики: 40 на 60. А це означає, що Ви отримуєте більше 8 годин практики, в ході якої відбувається вироблення переговорних навичок у процесі закупівлі та закріплення нових технік. Основна увага приділяється практичному відпрацюванню знань для перетворення знань на навички. Усі вправи «закупник-поставщик» спрямовані відпрацювання основних проблемних зон і зон швидкого зростання закупників. У програмі передбачено розбір кейсів, вирішення «закупівельних» проблем через призму продажів. Під час тренінгу проводиться відеозапис вправ, тестування, рольові ігри, командні та індивідуальні вправи з подальшим аналізом та рекомендаціями тренера.
  Матеріали та сама програма побудовані таким чином, щоб усі знання та досвід, який учасники отримають у ході тренінгу, надовго закріпились у їхній пам'яті та протягом тривалого терміну використовувалися у роботі.

• ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ:
  
  БЛОК 1. Підготовка до переговорів із постачальниками. Коригування індивідуального стилю ведення переговорів. Принципи формування "ОСОБИСТОГО БРЕНДУ". Формування зони зростання та розвитку:
   - Типи переговорників. Визначення та діагностика власного стилю ведення переговорів із постачальниками
   - Визначення та виявлення сильних та слабких сторін у процесі ведення переговорів
   - Визначення мотивів та потреб Партнера з переговорів
   - Зовнішні та внутрішні клієнти для Відділу закупівель
   - Типи партнерів. Методика «4 звіра» у визначенні типу партнерів
   - Аналіз та формування «шор сприйняття» менеджера з продажу. Порівняння постачальників для покращення умов постачання.
   - 4 типи жорстких переговорників
   - Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення переговорів у процесі закупівель
   - Слабкі місця продавців, про які треба знати, і які гріх не використати
   - 3 золоті правила фахiвця iз закупівель - ключовий рівень компетенцій, що гарантує досягнення результату. Як їх застосовувати
  
  БЛОК 2. Психологія переговорів із постачальниками по телефону та при особистих зустрічах.  
  Специфіка телефонної комунікації, орієнтованої досягнення запланованого результату.
   - Специфіка телефонних переговорів із постачальниками
   - Переваги та складності проведення переговорів по телефону
   - Як зробити телефонну розмову найбільш ефективною
   - Ефективні питання для отримання необхідної інформації за телефоном
   - Управління стресовими факторами в переговорах:
   - як керувати конфліктами та конфліктними людьми
   - як уникати комунікативних бар'єрів
   - як керувати інформацією та змістом повідомлення
  
  Психологічні практики ефективної комунікації під час особистої зустрічі.
   - Метамова – як читати та використовувати у свій бік невербальні прояви, не бачачи опонента
   - Підлаштування (раппорт)
   - Управління голосом
   - Встановлення контакту із співрозмовником
   - Види рапорту
   - Управління своїм емоційним станом та емоційним станом опонента
   - Навички калібрування
   - Робота з різними типами людей. Психодіагностика
   - Розшифровка сенсу повідомлення
   - Майстерність ставити питання
   - Майстерність слухання
   - Принципи ефективних комунікацій
   - Техніка впливу у переговорах
   - Робота з опором
   - Побудова довгострокових відносин із постачальниками
   - Способи «позитивної» аргументації
   - Як зберігати стосунки з постачальниками
  
  БЛОК 3. Ключові етапи переговорного процесу та методи впливу на кожному етапі.
  Формування довірчого контакту
   - Початок переговорів – ефективне встановлення контакту. Поширені помилки закупівельників першому етапі (чого годі було робити). Формування правильного першого враження про себе, про компанію, її потенціал.
   - Метод "Критеріальні слова". Створення конструктивної атмосфери.
   - Метод «Готовність, а не потреба».
   - Прийом «Довірчий закупник». Створення атмосфери довіри та співпраці
   - Методи залучення Клієнта до розмови з метою ведення досягнення своїх цілей у переговорах.
   - Прийом емпатії. Вміння демонструвати, зчитувати та використовувати вербальну та невербальну інформацію для перехоплення ініціативи, її утримання з метою збереження контролю за процесом переговорів.
  
  Ведення та управління переговорним процесом
   - Стилі переговорів та загальний алгоритм переговорів. Позиційні переговори "Жорсткий стиль", "М'який стиль" - суть, дії, результат. Стратегії "виграш-програш", "програш-виграш", "програш-програш", "виграш-виграш", "стратегія - лише виграш". Переваги і недоліки. Гарвардські стратегії «принципових» чи «конструктивних» переговорів
   - Переговорний простір
   - Структура переговорів про закупівлю, фактори перемогти
   - Техніка ставлення питань та отримання інформації
   - Техніка 13 питань. - «Метод Вирви»
   - Виявлення особистісної та бізнес мотивації менеджера з продажу
   - Визначення можливостей та меж з виходом на зону спільних інтересів  
   - Перехід до суті – перехід до обговорення умов співробітництва;
   - Правила презентації своєї позиції: техніки аргументації, переконання та залучення;
   - Використання заперечень і конфліктних ситуацій для посилення своєї позиції: як грамотно вести позиційний торг. Психологічні інструменти переговорника. Види кренча – психологічний, логічний, емоційний.
  
  Переговори про ціну та умови співпраці
   - Ведення переговорів, у тому числі і із застосуванням спеціальних засобів та прийомів
   - Підготовка до заключної стадії переговорів
   - Технологія накопичення арсеналу та переваг
   - Переговори про ціну - роботи з запереченнями за ціною та ін. Техніка отримання кращої ціни
   - "Як продати себе "важкому" постачальнику:
   - Як закупник продає себе постачальнику - найважливіша складова складних переговорів
   - Головна помилка, якої припускаються закупівлі у переговорах із "важкими" постачальниками та монополістами.
   - Що ще, крім обсягу, важливо у вас постачальнику? Чому деякі компанії з невеликим обсягом закупівель домагаються кращих умов, ніж більші конкуренти?
   - Як досягати згоди. Техніки та принципи пошуку варіантів домовленостей:
   - Способи стимулювання Постачальника до прийняття рішення
   - Способи непрямого зниження ціни
   - «Нематеріальні поступки»
   - Як виходити з глухого кута. - Як протистояти хитрощам.
   - Як казати НІ. – Як приймати пропозиції.
   - Як завершувати переговори. Формальний та неформальний протокол результатів досягнутих у переговорах.
  
  Маніпулювання у переговорах
   - Стратегії та тактики покупця менеджерів із продажу. Як закупника провокують на вчинення «помилки».
   - Як сприймають продавці різні стилі поведінки закупівельників;
   - Як виявити маніпуляції до та під час ведення переговорів
   - Запитання для перевірки на маніпуляцію
   - Способи маніпуляції фактами
   - Техніки маніпулятора
   - Контр-маніпулятивне спілкування
   - Перехоплення ініціативи у переговорах
   - Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
   - Інформаційні та емоційні маніпуляції у переговорах
   - Як виявляти і реагувати на тактику інформації, що вводить в оману, або тактику затримки, збентеження або роздратування для досягнення поступок або більшого.
   - Як реагувати, коли вас застали в паніці через маніпуляції
   - Як підтримувати позитивні наміри за будь-якої відповіді.
   - Як працювати з тактикою тиску, контролю та залякування не руйнуючи взаємин з іншою стороною.
  
  Завершення переговорів. Опанування техніками пробного, часткового та дійсного завершення переговорів.
   - Сигнали готовності: як визначити коли переговори час завершувати
   - Резюмування: підведення проміжних та остаточних підсумків переговорів
   - Межа, коли потрібно виходити із процесу переговорів
   - Отримання зобов'язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей
  
  БЛОК 4. Упорядкування плану дій на найближчий місяць. що саме треба реалізувати у роботі. 

• Бізнес-консультант, тренер:
  Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 26-ти річним досвідом розробки програмнавчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

Регламент:
В 9,55 реєстрація
В 10,00 Початок
В 12,00 на 15 хвилин перерва
Закінчення в 14,00 +

• Вартість участі:
  2,950.00 грн. - за одного учасника.
  Для другого та третього учасника знижки 5% та 7% відповідно.
  
  У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.
  PS: Ця програма курсу навчання, передбачає можливість онлайн проведення корпоративного тренінгу (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.