Тренинг:

Кризис, как повод для продажи и укрепления партнерских отношений.
Выявление потребности клиента, борьба с возражениями и разрешение конфликтных ситуаций.

• Цель тренинга:
  - Поддержание продаж в современных экономических условиях и выстраивание системной работы по привлечению и удержанию клиентов;
  - Как "зацепить" клиента, расположить к себе, "открыть" возможные области для сотрудничества/продажи и вывести из серой зоны "не сейчас".
  - Отработка методики вступления в контакт с различными психотипами клиентов;
  - Поддержание контакта с целью оценки текущей ситуации и выявления  потребностей;
  - Отработка правильных моделей поведения менеджеров по продажам в ситуациях выявления потребностей;
  - Формирование индивидуального предложения;
  - Отработка речевых шаблонов нивелирования различных возражений;
  - Как управлять ситуацией конфликта и "выходить на позитив" с любым типом конфликтера.

• Программа:
  
  МОДУЛЬ 1. ВОПРОСЫ КОТОРЫЕ "ДЕЛАЮТ" ПРОДАЖУ. УНИВЕРСАЛЬНАЯ ТЕХНИКА ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ "13 ВОПРОСОВ"
  
  Мини-лекция о методике выявления потребностей:
  вопрос на контакт
  вопрос-мнение
  вопрос о фактах
  обоснованный вопрос  
  вопрос о результате
  наводящие вопросы
  вопрос о презентации
  вопрос о согласии
  вопрос объяснение
  суммирующий вопрос-мнение
  вопрос направленный на поиск ориентиров
  вопрос-заявление
  вопрос о скрытых причинах
  
  Видео-упражнение в парах "Диалог" с последующим анализом и рекомендациями тренера.
  
  МОДУЛЬ 2. ПРАВИЛА РАБОТЫ С ЛЮБЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ
  
  Мини-лекция:
  Истинные и ложные возражения: возражения и отговорки.
  Алгоритмы работы с возражениями.
  Техники различения ложного и истинного возражения.
  • Техника «Предположим»
  • Техника «Что – нибудь еще?»
  • Техника «Искренность»
  Сценарии работы с возражениями:
   
  Это дорого или возражение по цене.
  • Правило «Сведение к пустяку».
  • Метод Бенджамина Франклина.
  • Работа со скидкой.  + Способы обоснования цены.
  • Логический способ.  + Эмоциональный способ.   Метафоры.
  • Ссылка на нормы и правила.  • Правило бумеранга
  • Сдвиг в будущее.
   
  Возражение по конкурентам.
  • Пример сценария для работы с владельцем.
  • «Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
  • Пример сценария для работы с персоналом.
  • Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу
  
  Возражения по времени:
  • Нет времени на рассмотрение.  Сделайте часть работ бесплатно.
  • Я ознакомлюсь и перезвоню.  Мне нужно подумать.
  • Мне нужно на этой неделе
  • Поспрашиваю еще у ваших конкурентов
   
  Возражения по качеству: справедливые и  манипулятивные.
  • Метод экспериментального доказательства
  • 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
  • Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями
  • Работа со скандальным Клиентом.
   
  Возражение по несформированной потребности или «Нам это не надо».  
  • Формирование потребности в будущем
  • «Если не для Вас, то для Ваших коллег»
  •  Прием «Что я сделал не так?»
  • Вопросы для вылавливания возражений
  • А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да")
  
  Круговое командное упражнение "Нивелирование возражения". Анализ упражнения и разработка речевых шаблонов
  
  МОДУЛЬ 3. ПРИКЛАДНАЯ КОНФЛИКТОЛОГИЯ. КАК УПРАВЛЯТЬ СИТУАЦИЕЙ КОНФЛИКТА И  "ВЫХОДТИ НА ПОЗИТИВ" С ЛЮБЫМ ТИПОМ КОНФЛИКТЕРА.
  Мини-лекция:
  Способы разрешения конфликтов
  Как общаться с трудными людьми
  Типология конфликтеров стратегия взаимодействия с каждым типов:
  • "шермановские танки", "снайперы" и  "взрыватели"
  • Жалобщики.   Молчуны.
  • Сверхпокладистые,  вечные пессимисты,  всезнайки
  • нерешительные или "стопоры".
  
  Ловушка ответственности в случае с трудным человеком
  Преодоление отрицательных эмоций,
  возникающих при общении с трудными людьми
  Парное упражнение "Конфликт"
  
  ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ. Итоговое упражнение "Берем на вооружение"

• Бизнес-тренера
  Наталья Дегтярева - бизнес-тренер с 9-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 5500 человек.

• Формы работы на тренинге:
  «мини» - лекции, кейсы, тренинговые упражнения, индивидуальные и групповые задания, разбор сложных случаев из практики, психологическое тестирование.

• Каждому участнику предоставляется:
  Комплект учебно-методических материалов;
  Диплом о повышении квалификации по данной тематике.


• Стоимость участия в тренинге:
  1300.00 грн. - за одного участника.
  Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.

• Каждому участнику предоставляется:
  Комплект учебно-методических материалов;
  Диплом о повышении квалификации по данной тематике.