Чому менеджери показують низький результат продажу?

Що робити, якщо продаж падає?

Вас знайома ситуація, коли менеджери просто консультують (просто відповідають питання) клієнтів? Які основні причини такої низькоефективної роботи і що з цим робити?

    Діагноз – низька кваліфікація. Просто не знають, як треба.

Лікування: найпростіший і найшвидший спосіб – це навчання, проведення тренінгів, запровадження стандартів, контроль та підтримка.

Профілактика: набір співробітників із досвідом роботи.

    Діагноз – низька мотивація. Знають як треба, але робити трохи більше, ніж належить за мінімальним стандартом, не хочуть. Запитали – відповів. Навіщо напружуватись?

Лікування: коригування системи мотивації. Введення бонусів та відсотків продажів, а також штрафів та стягнень за погані відгуки та скарги клієнтів. Ведення системи контролю якості (чек-листи, таємний покупець, атестація та ін.).

Профілактика: соц. пакет, навчальні заходи, корпоративні свята.

    Діагноз – мало досвіду. Знають, хочуть, але не вміють.

Лікування: наставництво та навчання.

Профілактика: проведення зборів, круглих столів, нарад для обміну досвідом.

    Діагноз – неправильна структура роботи. Довга взаємодія між відділами не має автоматизації процесів.

Лікування: аналіз ситуації, аудит, зміна структури, налаштування системи CRM.

Профілактика: чіткі посадові вказівки.

    Діагноз – неконкурентна пропозиція. Не вміння виділити свої конкурентні переваги, сформувати УТП.

Лікування: робота для маркетологів, стратегічне планування.

Профілактика: своєчасний аналіз ринку та попиту.

    Діагноз – несприятлива економічна ситуація, не сезон тощо.

Лікування: прибрати виправдання і продовжувати працювати.

Як бачите, деякі чинники безпосередньо пов'язані з компетенціями менеджерів, інші – із зовнішніми обставинами, які від менеджерів не залежать.

Тому не завжди рішення лежить на поверхні і, наприклад, звичайний тренінг, може підвищити продажі, а може — і ні.

   ***** Низький результат роботи, як правило, – це результат впливу багатьох факторів. І для побудови працюючого відділу продажів, потрібна вивірена злагоджена робота багатьох співробітників та підрозділів.

Зрозуміти – що саме у вас не так і чому продаж на низькому рівні, вам допоможе бізнес-аналітик або бізнес-тренер, який проведе первинну безкоштовну діагностику та дасть первинні рекомендації.

 
Аудит компанії допомагає вирішити низку проблем на початковому етапі та скоригувати діяльність менеджерів у довгостроковій перспективі.

Дізнайтесь подробиці щодо системи побудови успішного відділу продажів у бізнес-консультанта, зателефонувавши за тел  (063) 237-90-05. Ми підберемо вам оптимальне рішення, яке дозволить підвищити продажі.
Тут тренінги з продаж, а також онлайн тренінги з продаж,на сайті http://sales.nbc.ua/
Тут все про корпоративні тренінги з продажу, відео презентація, і методи проведення.