печать

7 Хитрощів, що призводять до продажу

Мета  продажів — інформування потенційних клієнтів про послуги та товари компанії, акції та нові пропозиції від компанії, проведення первинної діагностики запитів клієнта та формування його інтересів, призначення зустрічі.

Поділюсь з вами моїми улюбленими хитрощами, які допомагають у продажах: 

    Техніка - «Вирішене МАЙБУТНЄ». Обговорюйте з клієнтом майбутню угоду, як подія, що вже відбулася. Для цього необхідно обговорювати майбутні деталі в даний час. Приклад - Якщо в цілому, вас все влаштовує, то тоді ви відправляєте мені тех.завдання, на основі його я відправляю вам на пошту рахунок, договір. Ви вивчаєте, оплачуєте тощо. При такому формулюванні у клієнта складається враження, що все вже “відбулося”. Понад те, в клієнта з'являється чіткий алгоритм дій. Промовивши кроки, можна повернутись до першого. Ну, давайте почнемо з тех.завдання. Надішліть мені його на пошту. Відповідно до подальших етапів, кроки ви вже позначили. Клієнти легко слідують за цим алгоритмом до продажу.

   

ДЕТАЛІ. Намагайтеся обговорити якомога більше деталей. Як вам зручно сплачувати? Бажаєте з доставкою? Куди? В який час? І т.д. Чим більше клієнт продумає нюанси, тим більше залучиться до процесу, який захоче логічно завершити.

    Альтернатива. Пропонуйте клієнту на вибір два чи три варіанти, щоб клієнт мав можливість вибрати, порівняти. Варіанти повинні бути схожі, але мати одну-дві несуттєві відмінності, наприклад вартість та функції. Якщо ж варіанти будуть зовсім різні, то клієнту буде складно визначитися.

  

 НЕДІЛЬНЕ ЗАКРИТТЯ НА ПРОДАЖ. Кожен блок інформації, яку ви надали, завершуйте відкритими питаннями: Як вам? Що скажете? Щоб завжди відстежувати мотиви поведінки клієнта, його інтереси, пріоритети, думки тощо. Так, ви зможете коригувати свою пропозицію або презентацію відповідно до потреб клієнта.

   

СЛОВАМИ КЛІЄНТА. Дізнайтеся, що клієнт хоче, та запропонуйте йому це. Використовуючи його ж слова та звороти. Просто? Справді просто. На жаль, не всі це роблять. Якщо клієнт просить показати вас останню модель планшета, дізнайтесь у нього – Чому саме її? Навіщо він збирається його використовувати? Що йому важливе? А отримавши необхідну інформацію, запропонуйте модель, перерахувавши всі вимоги клієнта. Так, клієнт відчуває, що це те, що він і хотів.

  

 У ЧУЖОМУ ШЛЯПІ. Будьте уважні до клієнта, поставте себе його місце. Поставте собі запитання - Що переконало б мене, якби я був на його помсті. Адже всі люди різні і до кожного має бути свій підхід. А слухати завчені однотипні пропозиції нікому не цікаво.

  

 ЗВОРОТНИЙ ЗВ'ЯЗОК СЕБЕ. Давайте зворотний зв'язок після кожного спілкування з клієнтом – Що я зробив добре? Що міг би зробити краще? Що я візьму собі на замітку, як досвід для подальшої роботи. Так, ви будете покращувати свої знання та навички постійно. Ця система легка, проста, а головна дуже ефективна. Адже ніхто не навчить вас краще, ніж ви самі. Т.к. тільки ви знаєте себе, свої здібності якнайкраще!

 

Ну і звичайно розвивайтеся: читайте книги, відвідуйте тренінги. Добре, що зараз є купа можливостей для постійного саморозвитку.

Тут, ви зможете проглянути всі онлайн тренінги з продажу, корпоративні тренінги продаж. Та багато корисних порад в свері торгівлі..


Статьи этой же рубрики



Facebook Twitter Youtube Instagram