Що таке сегмент B2B простими словами з прикладами

B2B - що це означає? Абревіатура b2b розшифровується як business to business, що означає ділові відносини між компаніями. Що таке сегмент b2b — це простими словами можна описати так: торгівля або надання послуг однією компанією для іншої. Наприклад, приватне охоронне підприємство встановлює тривожну кнопку мережу магазинів.

Сектор b2b — що це з погляду маркетингу? У сфері b2b залучати цільових ЛПР за допомогою digital – особлива наука. У продажах b2b є низка особливостей:
  - Одні й самі запити набирають і юр.особи і фіз.особи. Як не злити бюджет на нецільовий сегмент?
  - Потрібні не просто охоплення, а саме ліди – контакти осіб, які ухвалюють рішення (ЛПР).
  - Якість лідів часто важливіша за кількість. Компаній у сегменті b2b набагато менше, ніж клієнтів у b2c (бізнес для роздрібних клієнтів).
  - галузь b2b консервативна. Як довести керівництву ефективність нових інструментів?

У цій статті ми відповімо на ці запитання, розповімо, що означає b2b продажу у digital. Відповімо на запитання, чи сервіс b2b — що це.

Читайте далі, якщо хочете розібратися, сфера b2b – що це. А також, дізнайтесь - як збільшити продажі в B2B, нові фішки. 

     Цілі та завдання сектора B2B
Цілі та завдання b2b такі ж, як і в b2c сегменті маркетингу. Потрібно підвищувати впізнаваність компанії серед цільової аудиторії, доносити вигоди та переваги своїх пропозицій. Але цілі та завдання b2b маркетингу потрібно підлаштовувати під те, як клієнт приймає рішення про покупку.

ЛПР (особи, що приймають рішення) повинні пройти кілька стадій перед тим, як укласти контракт на постачання сировини на завод або домовитися про надання юридичних послуг з адвокатською конторою.

  1. Вони мають усвідомити потребу — «нам потрібний адвокат через такі ризики». На цьому етапі цілями та завданнями b2b маркетингу буде потрапити в поле зору ЛПР з правильним позиціонуванням.

  2. Вибрати серед альтернативних рішень ваш спосіб не створювати юридичний відділ у штаті, а скористатися адвокатами на аутсорсі. Цілі та завдання b2b маркетингу на цьому етапі - сформувати потрібний погляд у ЛПР про те, як треба вирішувати його проблему.

  3. Вибрати серед конкурентів саме вашу компанію. Цілі та завдання b2b маркетингу на етапі – відбудуватися від конкурентів та донести переваги вашої пропозиції.

  4. Сформувати лояльні взаємини та домогтися повторного продажу. Цілі та завдання b2b маркетингу на цьому етапі - сформувати лояльне ставлення до вашого бренду, щоб вас рекомендували та купували знову.
 Також, пропонуємо онлайн корпоративний тренінг продажі В2В, та онлайн тренінг робота з запереченнями.

   У чому різниця маркетингу B2B та B2C
Що означає b2b і b2c ми вже розібралися: b2b - це ділові відносини між компаніями, а b2c - бізнес компанії з роздрібними клієнтами. B2B та B2C маркетинг дуже схожі, але є й відмінні риси. У чому різниця між b2b та b2c видно при аналізі цільових аудиторій. Вони ухвалюють рішення про купівлю. У сегменті b2c ви продаєте продукт або послугу кінцевому споживачеві — людині, яка і буде ним користуватися. За рідкісним винятком (наприклад, покупка квартири) ваш клієнт сам приймає рішення про покупку.

Маркетингові комунікації на ринку b2c та b2b відрізняються тим, що ви звертаєтесь до групи осіб:
  - ЛПР - особа, яка приймає рішення. Наприклад, якщо ви надаєте послуги для медичних центрів, то це буде головний лікар лікарні.
  - ЛВР – особа, що впливає на рішення. Це людина (або кілька), з якою ЛПР обговорює варіанти. Для медичного центру може бути, наприклад, сисадмін. Це означає, що вам потрібно ретельніше вивчити цільову аудиторію та побудувати маркетинг у сфері b2b так, щоб потрапити в поле зору всіх осіб, відповідальних за рішення про купівлю ваших товарів чи послуг.

Ось чим відрізняється b2b від b2c з погляду маркетингу:
  - Комунікації з цільовою аудиторією більш персоналізовані. У b2b потрібно адресно звертатися до ЛПР, ретельно вивчати клієнтів.
  - Вартість ліда, як правило, вища, ніж у b2c сегменті.
  -Репутація - один із головних активів компанії. Пара негативних відгуків можуть перекреслити всі зусилля маркетингу у b2b.
  - Бренд продавця важливіший, ніж бренд товару. Щоб маркетинг у сфері b2b був успішним, потрібно запропонувати більш гнучкі умови оплати, більше компетенцій, мінімізувати ризики в очах клієнта та створити імідж експерта.
  - Цикл продажів довший, ніж у b2c. Угоди можуть тривати кілька років, а оплата за контрактами приходити з відстрочкою.
  - У маркетингу для b2b сфери немає емоцій, компанії ухвалюють рішення лише після дослідження ринку на основі сухих розрахунків.

Ось у чому відмінність b2b від b2c маркетингу.

P.S: статті від нашого партнера - Методи оцінки складських запасів, а також, Способи боротьби з крадіжкою, на складах та в компанії.