Як збільшити продажі в B2B

Як збільшити продаж B2B і залучати цільових ЛПР за допомогою digital — про це замислюються багато В2В-маркетологів. З одного боку, просування та інтернет-маркетинг у B2B сегменті кардинально не відрізняються від інструментів для B2C ринку. Закони маркетингу працюють однаково всім. Але у B2B сфері є свої складнощі:
  - Цільова аудиторія менша порівняно з роздрібним сегментом.
  - Рішення про купівлю приймаються довше (у деяких випадках по кілька років) та, як правило, цілою групою ЛПР (особи, що приймають рішення).
  – Репутація продавця сильніше впливає на продажі – найчастіше ЛПР чудово обізнані про всіх учасників ринку.

У цій статті ми розповімо про методи, як збільшити продаж у B2B сегменті. Чим відрізняється маркетинг B2B від B2C ми докладно розповіли у статті «Що таке сегмент B2B простими словами з прикладами».

    Як знайти клієнтів у сегменті B2B
Як шукати клієнтів у B2B є безліч порад, але в основному вони зводяться до тих же інструментів, що й у B2C маркетингу. Спочатку потрібно розділити аудиторію на сегменти та описати кожен із них. Дайте кожному сегмент по аватару - персонажу, який точно відповідає типовому представнику аудиторії. І подумайте, як ви можете з ним спілкуватися.

Розберемо приклад, як знайти клієнтів у B2B: компанія з продажу медичних тестів для експрес-діагностики. На рішення про закупівлю тестів впливають дві особи:
  - Завідувачем експрес-лабораторії – це основний ЛПР, він відповідає за закупівлю тестів.
  - Завідувач відділення реанімації - не закуповує тести, але призначає аналізи пацієнтам і вимагає, щоб тести відповідали його запитам.

    Щоб скласти портрет аудиторії, потрібно відповісти на запитання:
  – Хто типовий представник сегменту?
  – Яку проблему він намагається вирішити?
  – У якій ситуації формується потреба?
  - Які в нього є страхи, якщо не вирішити питання?
  - Які можуть бути заперечення?
  – Якими критеріями вибору керується?
  - Які болі та страхи можуть виникати?

Доречи, ми пропонуємо онлайн корпоративний тренінг продажі В2В, та онлайн тренінги робота з запереченнями.

    Емейл-маркетинг у B2B
Майже всі ЛПР (осіб, що приймають рішення) в компаніях мають корпоративну пошту, яку вони регулярно перевіряють. Адже туди надходять листи від колег, партнерів та підрядників. Тому в сегменті B2B емейл-маркетинг особливо ефективний.

    Контекстна реклама у B2B
Для вирішення завдання, як знайти B2B клієнта, контекстна реклама підходить не у всіх галузях. Маркетологи, які намагаються налаштувати рекламу на пошуку Яндекса, часто стикаються з тим, що,
  - цільових запитів замало (нечасто шукають у пошуку "постачальник бітуму", наприклад),
  - Неможливо відокремити B2C аудиторію від B2B. Наприклад, на запит «купити кондиціонер» можуть шукати як побутову спліт-систему для кухні, так і промисловий кондиціонер для приміщень.

    Соціальні мережі у B2B
Соціальні мережі допоможуть вирішити завдання, як шукати клієнтів у сегменті B2B. Якщо ви досить добре знаєте своїх клієнтів і докладно описали аватар - типового представника вашої ЦА, то можна спробувати знайти нових клієнтів за допомогою рекламної таргетованої в соцмережах.

Крім націлення, корисно вести групи у соцмережах. Експертний контент, який ви там розміщуватимете, допоможе сформувати правильний імідж в очах ЛПР, а також буде «соціальним підтвердженням» того, що ваша компанія працює.

   Програми лояльності для B2B
Програми лояльності зазвичай мають на меті утримання клієнтів, а не на вирішення завдання, як шукати B2B клієнтів. Але, ви можете придумати таку програму, яка спонукала б залишати рекомендації.

У багатьох сегментах бізнесу рекомендація – головний маркетинговий інструмент просування. Адже будь-який бізнес хоче отримати надійного партнера, який не підведе у ключовий момент. І рекомендації тих, кому довіряє ЛПР – найкращий доказ надійності.

   Як залучити клієнтів у сегменті B2B
Перше, на що звертають увагу при виборі підрядника та партнера у сфері B2B, чи є у підрядника досвід роботи з аналогічними компаніями з тієї ж сфери. Щоб підвищити конверсію вашого лендингу в B2B сегменті, помістіть відгуки клієнтів на чільне місце. Відгуки допоможуть вирішити питання, як залучити клієнтів B2B.

Краще, якщо це буде не просто текст із логотипом вашого партнера, а скрін листа-подяки. Або ще краще – відео генерального директора вашого партнера. Такі відгуки викликають більше довіри – їх складніше отримати та підробити.
Розповісти про те, які завдання ви допомагаєте вирішувати іншим компаніям та як працюєте можна і за допомогою кейсів. Кейс це історія про те, як ви вирішували завдання клієнта, з якими труднощами зіткнулися, і як їх подолали. Кейси можна публікувати у себе на сайті, а можна розміщувати у профільних ЗМІ – тих, які читають ваші потенційні покупці. Такі історії вирішують завдання, як залучити клієнтів B2B.

P.S: статті від нашого партнера - як вирішувати межові земельні суперечки, а також - як достроково розірвати договір оренди землі? Поради видатного юриста.