печать

Як збільшити середній чек

 Поки що конкуренти продовжують працювати по-старому, як до ізоляції, пропоную вам отримати цінні знання і відразу застосувати їх на практиці.

Що таке середній чек?
Середній чек – показник ефективності продажів, що вважається як сума всіх покупок, поділена з їхньої кількість. Параметр відстежується в динаміці, а для магазинів та закладів із яскраво вираженим сезонним режимом роботи підраховується окремо для кожного сезону.

Приклад: за один день у магазині побутової техніки було здійснено 25 покупок. Загальна сума продажів становить 196 тисяч гриванів. Отже, середній чек становить 7840 гривень.

За сумою середнього чека можна визначити ефективність прийнятих керівництвом закладу чи магазину рішень, лояльність та купівельну спроможність клієнтів. Особливо власникам бізнесу цікаво, як збільшити середній чек у непрості кризові часи.

             11 способів як збільшити середній чек.

На зміну середнього чека магазину, або закладу впливають три групи ключових факторів:
 - продавці, які взаємодіють із клієнтами;
 - Внутрішні фактори: знижки, акції, цінова політика, програми лояльності;
 - купівельна спроможність, стан ринку, конкуренція, сезонність.

Ви можете вплинути лише на перші дві групи факторів, тоді як третя залишається непідвладною.

Збільшити вартість товарів.
Найпростіший і очевидніший спосіб збільшення середнього чека. У той же час, наслідки можуть бути плачевними, тому користуватися підвищенням цін потрібно дуже акуратно і за правилами:
-  один раз вартість збільшується лише на 10 %;
-  не варто піднімати вартість товарів першої потреби;
-   важливо вигадати обґрунтування підвищення цін для клієнтів;
-   не можна піднімати ціни відразу всі продукти чи послуги.

Після кожного збільшення вартості товарів або послуг обов'язково робиться перерва, під час якої збирається зворотний зв'язок від клієнтів. Якщо все гаразд і серйозних хвилювань із боку покупців немає, згодом можна повторно підняти вартість. Важливо, щоб це були ті товари чи послуги, ціна яких піднімалася минулого разу.

Збільшити обсяг продажів
Збільшення ціни підійде не для кожного бізнесу, тому розглянемо альтернативний варіант підвищення обсягів продажів. На відміну від підвищення ціни цей метод не збільшує ризик втратити деяку частину клієнтів з недостатньою платоспроможністю. Щоб продати більше товару, переконайте покупця, що це вигідно для нього. Наприклад, запропонуйте два товари за ціною одного, даруйте бонус на наступну покупку або робіть знижку на поточну.
Ми проводимо курси навчання продавців, як в вашій компанії, так і онлайн корпоративні тренінги з продажу для вашої компанії під замовлення.


Метод up-sale
Up-sale – пропозиція клієнту дорожчого продукту, ніж хоче купити. Наприклад, не стандартний ноутбук, а ігрова модель. Метод працює у разі, якщо дорожчий товар має додаткові вигоди для покупця. Якщо покупець не цікавиться іграми, продати йому дорогу модель не вийде. Однак можна апелювати до інших якостей: швидкодія, велика ємність акумулятора, довговічність за рахунок потужного охолодження.

Метод cross-sale
Cross-sale – це спосіб продажу додаткового товару до основного. У прикладі з ноутбуком це будуть кабелі, підставка, що охолоджує, миша з килимком. Також це можуть бути розхідники, послуги (установка, упаковка, доставка, сервіс), додаткова гарантія на 1-3 роки або більше.

Крім методів cross-sale та up-sale добре працює крос-мерчандайзинг. Його суть полягає в демонстрації менш популярних товарів поруч із добре розпродованими. Важливо, щоб ці товари доповнювали одне одного. Наприклад, фрукти та соковитискач, ноутбуки та джойстики на ПК.

Пропонувати дрібний оптом
Багато товарів дешевше купувати у більшій кількості, ніж по одній штуці. Наприклад, зараз у режимі самоізоляції це добре працюватиме з продуктами харчування.

Деякі підприємці не поспішають пропонувати товари або послуги дрібним оптом, тому що вважають, що втрачають маржинальність. Насправді ж люди, які купують продукт оптом, часто не потребують такої його кількості. У них лише спрацьовує бажання купити більше (зробити запас) і зі знижкою.

Розширити способи оплати
Є як мінімум два способи оплати, які варто запровадити для стимуляції продажів.

    Кредит. Якщо в магазині продаються дорогі товари, домовтеся з банками про надання споживчих кредитів для ваших покупців. Під час кризи далеко не всі мають гроші тут і зараз, але потреби від цього нікуди не пропадають. Можливість купити бажаний товар у кредит як стимулює потенційного покупця стати реальним, а й підвищує його лояльність до компанії.
    Розстрочка. Не всім хочеться платити великі відсотки, тому, крім можливості купувати товари в кредит, дайте покупцям такий спосіб оплати, як безпроцентна розстрочка. Це ще більш затребуване за кризових часів пропозиції. Не бійтеся, що вам не повернуть гроші за товар. Як правило, відсоток неповернення не перевищує 10-15%.

Ще один спосіб оплати – безготівковий розрахунок. Складно повірити, але далеко не всі компанії приймають до оплати картки, використовуючи для розрахунків лише готівку. Якщо ви з їхньої кількості, втрачаєте величезний пласт клієнтів, які не користуються готівкою або не мають їх у момент покупки. Більше того, оплачуючи товари безготівковим розрахунком, люди витрачають у середньому на 15–20% більше.

Створювати набори товарів

Цей метод є різновидом попереднього. Запропонуйте клієнту купити не один ноутбук, а комплект, в який, крім комп'ютера, входить підставка для охолодження та джойстик. У сумі такий набір коштуватиме припустимо 3 000 гривень, а предмети окремо – 3 500 гривень. Ймовірно, людина купить набір, навіть якщо покупцю потрібні далеко не всі його складові.

Можна піти на хитрість та називати набори товарів антикризовими. Як варіант – додавати до складу комплекту популярні чи дефіцитні під час кризи предмети, щоб викликати інтерес.

Продати приємний бонус
Багато людей мають у своєму розпорядженні грошову суму, яку вони готові доплатити в обмін на цінну для них пропозицію. Ви можете спонукати покупця добровільно розлучитися із цією сумою, запропонуємо на додаток до товару щось цінне. Наприклад, дисконтну картку зі знижкою або аксесуар до покупки. Звичайно, бонус дається за скромну доплату. Найчастіше це працює.

Показувати акційний товар
Метод давно стоїть на озброєнні магазинів, але може використовуватися і інтернет-магазинами. Суть у наступному – на видному місці торгового залу чи сайту розташовується кошик із акційною продукцією. Обов'язково вивішується повідомлення про велику знижку. Деякі покупці замовляють те, що їм потрібно, і на додачу забирають акційний товар.

Ввести додаткові опції
Додаткові пропозиції - відмінний антикризовий спосіб збільшення середнього чека в першу чергу для магазинів, в яких нема чого допродати до основного товару. Види опцій:
 - експрес-виготовлення (наприклад, три дні замість стандартних семи);
 - Виробництво за індивідуальним замовленням, з унікальним дизайном;
 - додаткова платна гарантія крім стандартної безкоштовної;
 - Пакет сервісних послуг з обслуговування придбаної техніки.

Універсальний для будь-якого бізнесу варіант – додаткова гарантія. Якщо ваш товар якісний і досить дорогий, з великою ймовірністю, покупець вирішить докупити ще 1-2 роки гарантії за невеликі гроші. Крім перелічених варіантів, є й інші. Вам варто подумати над тим, що ваш магазин або заклад може запропонувати клієнту.

Зробити цінову лінійку
Досягти впевненого збільшення середнього чека, тим більше під час кризи, не вдасться, якщо ви пропонуєте товари чи послуги в єдиному ціновому діапазоні. Вихід простий – запровадити продукти, які відносяться до різних цінових сегментів. У кризу логічним буде введення дешевших, але якісних аналогів товарам, які ви вже пропонуєте покупцям.

Допустимо, ви робите дві цінові лінійки – дорогі та дешеві товари. Покупці, які вже купували у вас недорогий товар, довіряють вам і з великою ймовірністю куплять дорогою. У той же час на тлі дорогих пропозицій дешеві товари здаються ще привабливішими.

У кризовий час поведінкові фактори покупців відрізняються від тих, що зазвичай спостерігаються. Так, люди, які раніше купували дорогі товари, часто не змінюють обсяг споживання, але розглядають товари з нижчого цінового сегмента. Як варіант - залишаються в тій же ціновій категорії, але зменшують кількість продукції, що споживається.

Не ігноруйте важливість реклами
Рекламні витрати відносяться до витрат, які не варто зменшувати в період кризи. Тяжкі часи рано чи пізно підійдуть до кінця, і, якщо ви не вкладатиметеся в просування товарів і послуг, до закінчення кризи про вас просто забудуть. Більше того, у такі періоди вартість послуг більшості рекламних агенцій знижується, і ви витратите менше.

Не забувайте, що реклама має бути орієнтована на вашу цільову аудиторію. Також працюйте над поверненням старих покупців – людей, які раніше користувалися вашою пропозицією, але згодом перестали це робити. Повернути старого клієнта набагато простіше, ніж залучити нового. Для цього прийнято використовувати телемаркетинг та цільові email-розсилки.

Висновок
Для багатьох одкровенням стає той факт, що кризова пора – один із найкращих моментів для збільшення середнього чека та для розвитку бізнесу загалом. На це є такі причини:
 - закриваються малі та нежиттєздатні підприємства, конкуренція стає меншою;
 - бізнес проходить хорошу перевірку, виявляються слабкі місця, які потребують доопрацювання;
 - криза змушує використовувати нові технології та методи, щоб залишитися на плаву;
 - виникає стимул шукати нові канали збуту, домовлятися з новими постачальниками;
 - бізнесу, який пережив кризу, надалі не страшні жодні подібні проблеми.

З самого початку ставтеся до кризи не як серйозної перешкоди для ведення бізнесу, а як виклику. Прийміть його та своєчасно впроваджуйте рішення, які були розглянуті вище.

P/S  Дізнатися подробиці, як збільшити середній чек, Ви зможете в рубриці  корпоративні тренінги для відділу продажів, можна за тел  +38 (063) 237-90-05 телефонуйте!


Статьи этой же рубрики