Как увеличить продажи в магазине

На увеличение продаж в магазине  влияет два  главных показателя:

- сумма среднего чека;

- количество покупателей.

Руководителю, для эффективной работы с этими показателями надо план продаж на месяц  выставлять не по общему обороту одной суммой, а отдельно:

- план по  среднему чеку;

- план по количеству покупателей.

Ср Чек * Количество покупателей = План продаж

Средний чек умножаем на количество покупателей равно план продаж.

Для полного контроля ситуации, на протяжении поточного месяца нужно периодически анализировать выполнение плана по каждому показателю отдельно. Если по результатам еженедельного анализа, не выполняется план по одному из показателей, нужно найти причины, максимально быстро и эффективно, исправить положение.

Причины невыполнения плана по сумме среднего чека:

Средний чек – это универсальный показатель лояльности покупателя к вашей торговой точке, а также оценка эффективности работы торгового персонала магазина и других отделов компании.

Сумма среднего чека определяется при планировании запуска магазина.

Низкий средний чек, может быть в результате:

- ошибки в выборе размещения торгового объекта, отсутствие скопления потенциальных покупателей возле магазина;

- ошибка в зонировании, распределении товарных категорий, прописи планограмм и ассортимента магазина.

Исправление этих ошибок является дорогостоящим мероприятием, которое требует не только финансовых затрат, но и временных.

Показатели, на которые можно и нужно влиять:

- отсутствие ликвидных позиций (проблемы в закупочной логистики);

- отсутствие товара на складе (проблемы с транспортной логистикой);

- товар не вовремя попадал на полки (отсутствие правильных рабочих процессов);

- недостаточно качественно продавец дает консультацию (низкая профессиональная подготовка персонала);

- отсутствие, недостаточное количество импульсных, аукционных, сезонных  товаров;

- пустые полки, либо выставлен товар без ценников;

- отсутствие качественной планограммы в категории товаров;

- несоответствующий ассортимент прикассовой зоны;

- отсутствие, неправильное использование дополнительных мест выкладки.

Причины невыполнения плана по количеству покупателей.

Если причина недостатка количества покупателей вне сферы вашего влияния, например, сезонность, плохая погода, технические работы возле входа, ремонт дороги и другие временные неудобства, тогда нужно все свои силы перенаправить на то, чтоб продать больше имеющимся покупателем, иными словами, перевыполнить план по среднему чеку.

Отсутствие, недостаток рекламы – основная причина невыполнения плана по количеству покупателей. Решение вопроса зависит от вашей готовности вкладывать в рекламу деньги:

- раздача листовок с анонсом акций возле входа магазина или в местах наибольшего потока потенциальных покупателей ( возможна как силами персонала ТТ так и промоутерами);

- раздача информационных материалов о магазине, с карточкой на скидку всем соседним торговым объектам, административным учреждениям. (большая отдача, так как люди, работающие по соседству, каждый день проходят возле вашего ТТ, и платежеспособны);

-  обмен информационными материалами с другими учреждениями (раздача покупателям вашего магазина листовок супермаркета, кинотеатра, салона красоты и т.д. у них, соответственно, происходит раздача ваших листовок). При выборе  партнера для обмена информационными материалами нужно учесть, чтоб количество ваших и их покупателей было равноценно, или у них больше, но не наоборот;

- соответствующее оформление торгового зала с использованием воблеров, стопперов, плакатов с анонсом действующих акций и интересных предложений;

- соответствующее оформление витрин магазина;

- ситилайты, бигборды, реклама в СМИ, интернет.

Выполнение плана продаж – не дело случая, это работа, которая требует к себе постаянного внимания и контроля. Всегда нужно делать только то, что нужно в это время и в этом месте, не рассредоточивать свои силы,  тогда  все мероприятия будут бить точно в цель, и план  продаж будет выполнен.

P/S

Узнайте также техники продаж, про, и конечно же, корпоративные тренинги по Украине.