Тренінг практикум

Зміцніть систему взаємодії з постачальниками та підвищите результативність закупівель. Програма допомагає вибирати надійних партнерів, вибудовувати переговорну стратегію та захищати інтереси компанії під час укладання та супроводу домовленостей.

Мета програми – вдосконалення навичок ефективного проведення переговорів про постачання та співпрацю. Експерти тренінгової компанії "Бізнес центр Національний",  про основні складові будь-яких переговорів, проведуть огляд типових помилок під час підготовки до переговорів, пояснять специфіку телефонних переговорів, допоможуть освоїти методи виявлення маніпуляцій. Крім теоретичних основ слухачам пропонуються до розгляду наочні відеокейси, а також практикуми для закріплення пройденого матеріалу. Цільова аудиторія курсу: менеджери із закупівель; спеціалісти служби логістики; начальники відділів постачання; керівники відділів закупівель; категорійні менеджери; власники бізнесу; директора із закупівель.

Програма тренінгу з практичними завданнями "Переговори із постачальниками"

1. Психологічні аспекти успішної комунікації:
- методи психологічного впливу;
- техніка підстроювання під ключові слова;
- правила психологічного підстроювання;
- техніки переконання;
- способи отримання необхідної інформації;
- засоби невербальної комунікації;
- Міміка та погляд;
- Сигнали "Мова очей"
- зовнішні прояви емоційних станів;
- Жестикуляція у діловій розмові;
- статичні та динамічні позиції;
- фізіологічний детектор брехні;
- міміка та жестикуляція при нещирості;
- приєднання та ведення (техніка рапорту);
- володіння ініціативою.

2. Підготовка до переговорів та моделювання переговорного процесу:
- Як сформулювати мету переговорів.
- Завдання (етапи) переговорів.
- переговорний swot-аналіз (облік ментальності, посади, звичок, сили переговорної позиції сторін).
- Багатофакторний переговорний сценарій (оптимістичний, найімовірніший, песимістичний).
- Визначення поля переговорів та меж торгу, крок торгу
- Вимоги до місця та часу для ведення переговорів.
- Групові та одиночні переговори, ролі та склад учасників.
- атрибути для переговорів.

3. Переговори із постачальником. Початок переговорів:
- перші кроки у переговорному процесі;
- розміщення учасників переговорів;
- обговорення процедури переговорів та погодження порядку денного;
- обмін думками та визначення спільних інтересів;
- позиційні переговори;
- Різниця понять "інтереси» та "позиція"
- спільні та суперечливі інтереси;
- прийоми впливу на хід переговорів;
- відшукання та використання в переговорах системи важелів;
- стадії переговорного процесу;
- Етикет у переговорах.

4. Подання рішення та позиційний торг:
- уточнення позицій сторін;
- вирва питань;
- навички активного слухання;
- обговорення можливих компромісів та поступок;
- позиційний торг;
- рамка результату, прогнозування домовленостей;
- позиції торгу;
- крок поступок;
- торг у жорстких умовах;
- торг за ціною;
- стратегії в переговорах про гроші продавця та покупця;
- інструменти торгу;
- зближення позицій, крок торгу, компроміси;
- переговори щодо умов платежів;
- Завершення переговорів;
- помилки при завершенні спілкування з постачальниками;
- Що запам'ятає постачальник після спілкування із Вами.

5. Робота з запереченнями постачальників:
- чому з запереченнями не треба боротися, а допомагати співрозмовнику їх долати;
- рівні заперечень – нерозуміння, сумніви, заперечення;
- правила роботи з запереченнями;
- приховані заперечення, відпрацювання хибних заперечень;
- Робота з "НІ"

6. Механізми впливу, маніпуляції та протидії маніпуляціям:
- принципи та правила впливу на людей;
- розпізнавання прийомів маніпуляції у комунікації;
- психологічний захист від маніпуляції.
- Переконливі дії.
- чотири види впливів;
- використання свідомих та підсвідомих сторін психіки;
- способи доказу та способи спростування;
- риторичні методи та спекулятивні прийоми;
- навички впливу: раціональні та емоційні основи;
- важелі впливу;
- рівні міжособистісних відносин;
- Техніки впливу та маніпуляції.

7. Завершення та аналіз переговорів:
- способи завершення переговорів;
- Фіксація підсумків переговорів;
- найважливіше у переговорах;
- аналіз переговорів.
- для групи.
- для персональних переговорів.

*** Пам'ятайте, Ефективні переговори з постачальниками є важливим елементом управління бізнесом. Від їхньої успішності залежить не тільки зниження витрат, а й якість продукції, що поставляється, дотримання термінів та розвиток партнерських відносин.

*** Інвестуйте у співробітників, замовте корпоративний тренінг Переговори закупівельника з постачальниками. Як закупати на вигідних умовах.