Тренінг з практичним навчанням

 2 дні по 4 години+

Однією з найгостріших проблем у будь-якій компанії є проблема повернення боргів. Як правильно працювати з дебіторською заборгованістю, і як забрати борги без бою, Ви дізнаєтесь, взявши участь у цьому тренінгу.

• Очікувані результати:

- Вміння швидко розпізнавати недобросовісного боржника;
- Здатність розмовляти з приводу повернення боргу, зберігаючи власне гарне самопочуття та витрачаючи мінімум часу та емоційних сил;
- Готовність поступово посилювати тиск на боржника кожному етапі впливу;
- Розуміння, як працювати з клієнтом за схемою, що зменшує ймовірність виникнення заборгованості;
- Вміння розпізнавати та нейтралізувати типові відмовки та маніпуляції боржників;
- Розвиток навичок емоційної стійкості.

• Програма тренінга з практичними завданнями:

Системна робота щодо недопущення дебіторської заборгованості:

- Психологічні бар'єри під час роботи із заборгованості. Що мотивує боржників та кредиторів;
- Емоційний настрій на роботу з боржниками; як створити та підтримувати у себе мотивацію на дії з отримання боргу;
- Які дії менеджерів провокують боржника не платити;
- формування іміджу компанії, якій платять вчасно;
- Що провокує виникнення проблемної заборгованості;
- Основні страхи та сумніви менеджерів, формування професійної позиції при роботі з проблемним боржником;
- Що важливо для збереження ділових відносин з клієнтом, вплив на ділові та особисті мотиви;
- Що спонукає людей та компанії затримувати платежі, а що – платити вчасно;
- аАтивності менеджера на кожному етапі процесу продажу, спрямовані на своєчасне отримання оплати;
- Розпізнавання "проблемних" клієнтів на ранніх стадіях роботи;
- Від якого моменту борг вважати проблемним;
- З якого моменту починати тиснути на клієнта;
- Правильне реагування на оплату, отриману із запізненням та на часткову оплату;
- Як розпізнати брехню клієнта під час особистої зустрічі та по телефону;
- Надання клієнту можливості "зберегти особу"

 

Особливості ділових переговорів щодо повернення заборгованості:

- Психологічний тиск на боржника. Мотивація на оплату;
- Методи мотивації дебітора на погашення заборгованості: емоційні та логічні;
- Як повернути борг не розриваючи та зміцнюючи відносини з боржником;
- Як поступово посилювати тиск на боржника;
- Які проміжки між нагадуваннями оптимальні;
- Як зробити так, щоб людина захотіла повернути борг, поступове нарощування тиску;
- Чого не можна говорити і робити під час роботи з боржником;
- Підготовка "програми впливу"
- Умови, за яких працюють різні методи впливу та зберігаються відносини в ситуації тиску.

 

Психологічні прийоми роботи з боржником:

- Побудова розмови з клієнтом із різних позицій;
- Переваги та недоліки "дружнього" та "офіційного" стилів спілкування;
- Регулювання психологічної дистанції;
- Техніка "повторіть будь ласка"
- Метод "зондування"
- Метод "детектор"
- Метод "зондування"
- Прийом "холодний душ"

 

Як розпізнати та звернути собі на користь типові маніпуляції боржників. Робота з типовими запереченнями та відмовками.

- Як відрізнити відмовки боржників від реальних випадковостей;
- Що насправді означає фраза "Немає грошей" і з якого моменту починати тиск на клієнта;
- Правила роботи з типовими запереченнями/відмовками – розпізнавання та протидія;
- способи мовного впливу на співрозмовника;
- Методи збереження безконфліктного та асертивного стилю комунікації у процесі "прийняття заперечень"
- Техніка "Тотальне ТАК" або як звернути заперечення клієнта на свою користь;
- Техніка підготовленого питання;
- Техніка нівелювання заперечень пов'язаних із "маніпулюванням фактами"
- Техніка прийняття заперечення з позиції "спостерігача"
- Відновлення сенсу слів.

 

Робота з "постсиндромом стресостійкості":

-- Механізми стресу та професійного вигоряння;
- Позитивний та негативний стрес;
- Шкала емоційних тонів (хронічний, соціальний, гострий тони);
- Методи та техніки нівелювання наслідків "постсиндром стресостійкості":
- Стрес проти стресу;
- Релаксація;
- Перемикання;
- "Корисні" переконання;
- Емоційна стабілізація.
 

• Учасники тренінг - практикуму навчаться:

-  Тренування необхідним навичкам;
 - Персоніфіковані методи роботи з боржниками: особисті дзвінки, зустрічі;
 - Розвиток комунікативних навичок на всіх етапах взаємодії з клієнтом;
 - Підвищення самомотивації та самоконтролю в роботі;
 - Ефективно будувати роботу з дебіторською заборгованістю;
 - Припиняти виникнення дебіторської заборгованості;
 - Мотивувати клієнтів до виконання зобов'язань щодо оплати;
 - Примушувати боржників здійснювати оплату вчасно, не зіпсувавши із нею відносини;
 - Використовувати ефективні техніки роботи з дебіторською заборгованістю до та після виникнення такої;
 - Виявляти причини несплати з боку клієнтів
 - Грамотно працювати з різними типами боржників
 - Розпізнавати та припиняти маніпуляції з боку боржників
 - Розпізнавати боржників, які не мають наміру платити взагалі
 - Використовувати “жорсткі” методи роботи з боржниками
 - Орієнтація на результат.

• Бізнес тренер:



 

  

  Дегтярьова Наталія - психолог, практик з 27 - ми річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1500 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

Регламент:
В 9,55 реєстрація
В 10,00 Початок
В 12,00 на 15 хвилин перерва
Закінчення в 14,00 +