Найкраще рішення для керівника, який хоче замовити тренінг з переговорів, для свого відділу КАМ-ів
 

Тренінг для менеджерів з роботи з ключовими клієнтами (КАМ - Key Account Manager), керівників, а також тих, кому необхідні інструменти для роботи з ключовими клієнтами. 
Основне завдання даного тренінгу – навчити учасників методів роботи з ключовими клієнтами, які дозволять підвищити прибутковість від співпраці з ними.

Блок 1. Особливості роботи з ключовими клієнтами:
– Кого можна вважати ключовим клієнтом (Key Account)?
- Які помилки при роботі з ключовими клієнтами призводять до їх втрат?
- Навіщо Вам потрібний Key Account Management (управління ключовими клієнтами)?
- Як використовувати методи керування ключовими клієнтами у своїй роботі?

Блок 2. Оцінка існуючих ключових клієнтів:
– Як провести аналіз клієнтської бази компанії?
- Які показники, крім дохідності ключових клієнтів, необхідно враховувати при аналізі?
– Як оцінити сприйняття Вашої компанії ключовими клієнтами?
- Навіщо враховувати життєвий цикл ключового клієнта та як використовувати отриману інформацію у роботі з ним?
- Яким чином визначити потенціал ключових клієнтів та можливості для їх розвитку?

Блок 3. Виявлення можливостей своєї компанії:
- Як провести аналіз можливостей Вашої компанії та ресурсів, необхідних для досягнення цілей у роботі з ключовими клієнтами
- Як провести конкурентний аналіз та виявити слабкі сторони конкурентів.
- Вивчення ринкових можливостей, сегментація та пошук потенційних ключових клієнтів.
- Як використовувати CRM технології для роботи з ключовими клієнтами?
- Що потрібно стати ключовим постачальником для ключового клієнта?

Блок 4. Розробка планів розвитку ключових клієнтів:
- Як поставити цілі та завдання у роботі з ключовими клієнтами?
- Як розробити стратегію та визначити тактику досягнення намічених цілей у роботі з ключовими клієнтами.
- Складання планів розвитку ключових клієнтів.

Блок 5. Розвиток відносин із ключовим клієнтом:
- Як з'ясувати процес ухвалення рішення про закупівлю у ключового клієнта
- Що необхідно під час роботи із закупівельним центром ключового клієнта.
- Як розробити стратегію проникнення в компанію ключового клієнта.
- Як встановити контакт та формувати відносини з різними учасниками закупівельного центру.
- Особливості купівельної поведінки учасників закупівельного центру та фактори, що впливають на нього.
- робота з критеріями прийняття рішення на різних рівнях організації.
- Що робити, якщо Ви стикаєтеся з опором співробітників нижче.

Блок 6. Консультативний продаж при роботі з ключовими клієнтами:
- Особливості консультативного продажу при роботі з ключовими клієнтами.
- Як розробляти індивідуальні рішення для ключових клієнтів, спрямовані на зниження витрат або підвищення продажів, що дозволяють підвищувати цінність роботи з Вашою компанією.
- Як представляти ці рішення ключовим клієнтам, щоб вони були прийняті.

Блок 7. Переговори із ключовими клієнтами:
- Що необхідно зробити у рамках підготовки до переговорів із ключовим клієнтом.
– Як реагувати на провокації під час переговорів.
- як протидіяти методам переговорного пресингу.
- правила перехоплення управління у складних переговорах.
- Переведення жорстких переговорів у конструктивне русло.
- Як подолати переговорні маніпуляції.
- робота з відмовками та виявлення реальних причин переговорного опору.

*** Після закінчення тренінгу учасники зможуть:
- використовувати методи управління ключовими клієнтами у своїй роботі.
- Оцінити клієнтську базу компанії та сформувати профіль ключового клієнта.
- Виявити можливості компанії та визначити ресурси, необхідні для досягнення цілей у роботі з ключовими клієнтами.
- розробити плани розвитку ключових клієнтів.
- Використовувати різні стратегії проникнення у ключового клієнта.
- грамотно розвивати відносини з ключовими клієнтами.
- Використовувати консультативний продаж при розвитку ключових клієнтів.
- грамотно вести переговори з ключовими клієнтами. 

 Бізнес-тренер: Олександр Степанов - Популярний бізнес-тренер практик, спікер, ініціатор тематичних бізнес заходів України. Автор публікацій у спеціалізованих виданнях та Інтернет-ресурсах.

Експерт з напрямків:
- Продажі Переговори Розвиток бізнесу Навчання команд з продажу та закупок CAT MAN 3.0

Бізнес спеціалізація:
- FMCG RETAIL HORECA LOGISTICS PHARMA FASHION AGRO DIY DRONES BIG DATA AI
- SALES DISTRIBUTION MERCHANDISING TRADE MARKETING LOYALTY ЗЕД SMART АНАЛІТИКА.

Працював на керівних посадах у компаніях Миронівський хлібопродукт, Крафт Фудз Україна, Імперіал Тобакко, Логос.
Вищу інженерну освіту здобув у Дніпропетровському національному університеті залізничного транспорту. Учасник численних тренінгів та професійних програм, що відбулися як в Україні, так і за кордоном.

Регламент: Два дні 
 Зареєструватись 9,30
 Закінчення тренінгу 17,30

 
Ø Ви можете замовити цей тренінг у корпоративному форматі. У цьому випадку програма адаптується до індивідуального запиту та специфіки діяльності компанії-замовника.