печать

Як швидко підвищити продажі у бізнесі?

 Труднощі збільшення продажів хвилює будь-яку компанію - від нової, яка відправляє клієнтам свої перші замовлення, до матір акули бізнесу. Незважаючи на те, що всі організації відрізняються за розміром фінансових ресурсів, кількістю та типом клієнтів, є кілька універсальних інструментів, які допоможуть швидко збільшити продажі.


Інструмент 1. Робота зі сторонніми фахівцями
Іноді компанії потрібен новий погляд з боку. Керівники фірми можуть представляти обороти своїх конкурентів, не знати, які канали залучення клієнтів є найефективнішими. Дізнатися про це можна двома способами:
 -  провести аудит, залучаючи спеціаліста ззовні;
 -  поспілкуватись із співробітниками відділів продажів з інших компаній.

Другий варіант реалізується за допомогою веб-сайтів вакансій. На великих інтернет-ресурсів, де є багато необхідних фахівців, де створюється реалістична вакансія керівника відділу продажу. Обов'язково необхідно вказати заробітну плату вище за середню по ринку. Оптимальний варіант - від 15 000 – 20 000 тисяч гривнів.

На таку вакансію найімовірніше відгукнеться багато фахівців. Але не кожен буде корисним. Бажано вибирати кандидатів із структурованих відділів продажу. З усіма продавцями, чиє резюме здалося цікавим, проводиться співбесіда.
Під час зустрічі можна з'ясувати всі цікаві моменти:
 - на які середні чеки можна розраховувати;
 - які канали приваблюють більше клієнтів;
 - які скрипти продажів працюють.

Незважаючи на те, що в інтернет-ресурсі розміщена вакансія і компанія проводить співбесіди, це не зобов'язує когось наймати. Головна мета інструменту – дізнатися корисну інформацію, щоб порівняти діяльність конкуруючих фірм та своєї компанії. А цікаві ідеї – запровадити.

Інструмент 2. Робота із середнім чеком.
Підвищення середнього чека є найшвидшим способом збільшити загальний обсяг продажу. Робота ведеться за таким алгоритмом:
 - Потрібно проаналізувати поточне положення.
 - Поставити ціль – бажаний розмір середнього чека і термін, якого ця мета буде досягнуто.
 - Декомпозувати ціль, розбити її на тимчасові етапи. Сформулювати конкретні кроки, що призведуть до мети.

Коли підготовку буде зроблено, можна приступати до виконання кроків. Є три універсальні способи, які допоможуть збільшити середній чек незалежно від сфери та типу бізнесу:
 - продаж товарів наборами. На додаток до основного продукту клієнтам відразу пропонуються недорогі, але корисні та практичні аксесуари. Цей прийом під силу реалізувати як тим компаніям, які продають фізичні товари. Навіть у юридичній конторі, салоні краси або фітнес-клубі можна виділити популярний продукт і трохи дрібніший продуктів, які не користуються високим попитом;
 - обмеження розміру мінімальної покупки більше підходить для сфери B2B, наприклад, якщо компанія співпрацює з роздрібними магазинами та постачає товари для них. Правильне використання цього інструменту дозволяє збільшити загальний обсяг продажу на 20 %. І це може статися навіть незважаючи на те, що через нову політику компанія змушена буде відмовитися від співпраці з дрібними клієнтами;
 - Мотивація співробітників у рамках KPI. Кожен продавець у компанії має бути особисто зацікавлений у збільшенні середнього чека. Тому відповідний показник має впливати на підсумкову суму заробітної плати.

 *** Бажаєте повний аналіз вашого відділу продажів та бізнесу в цілому, підбір індивідуальної стратегії розвитку, настроювання, впровадження та коригування системи продажів? Телефонуйте, чи напишіть запит на електронну скриньку!

Аналогічно можна збільшити конверсію. Ось кілька найдієвіших способів:
 - Змінити формат прайс-листа, дати відвідувачам сайту можливість самостійно розрахувати вартість покупки;
 - Спростити головну сторінку сайту, прибрати все зайве, що відволікає від покупки;
 - налаштувати поштове розсилання тим відвідувачам, які додали товар у кошик, але не оформили покупку.

Інструмент 3. Робота із співробітниками
Левова частка відповідальності за підвищення продажів лежить на співробітниках відповідного відділу. Керівник компанії може зробити три прості дії:
 - поставити всьому відділу та кожному продавцю план продажів;
 - Змінити систему розрахунку заробітної плати, прив'язати виконання плану до розміру премії;
 - запровадити звітність щодо виконання плану.

Інструмент 3.1. Постановка планів продажу

Щоб продавці розуміли, наскільки більше потрібно продавати, необхідні конкретні плани. Бажано мати кілька орієнтирів. Головний – це загальний обсяг продажу. Але його бажано декомпозувати, поділити на нових та постійних клієнтів. Співробітник повинен контролювати, які покупки здійснюють постійні клієнти та збільшувати продажі всіх видів:
 - Up-Sell – мотивувати покупців робити дорожчі покупки, ніж вони планували спочатку. Замість товару звичної марки пропонувати клієнтам дорожчий бренд чи модифікацію;
 - Cross-Sell – перехресний продаж, збільшення суми покупки за рахунок продажу товарів з інших категорій. Наприклад, корисні аксесуари, які розширюють сферу використання основного товару.

В окремих випадках можна поставити співробітникові план навіть із Down-Sell. На противагу Up-Sell це продаж покупцю дешевшого товару, ніж він розраховував. Такі продажі необхідні в тому випадку, якщо клієнт відхилив пропозицію продавця і співробітник має два варіанти дій: відпустити клієнта без покупки взагалі або все-таки оформити невелику угоду.

Якщо в компанії левова частка клієнтів – постійні, а нових дуже мало, необхідно сформувати відділ із залучення нових клієнтів. Як тільки вони з'являться, необхідно вводити план щодо нових клієнтів. План має бути заснований на наявній вирві продажів.

Важливо розуміти, що плани щодо нових та старих клієнтів можуть бути поставлені в будь-якому бізнесі: B2B або B2C, оптовому чи роздрібному.

Інструмент 3.2. Мотивація працівників
Робота співробітників відділу продажів залежить від їхньої грошової мотивації. Якщо раніше продавці працювали за чистий оклад, необхідно реформувати цю систему і впровадити нову схему розрахунку їх гонорару.

В ідеалі, заробітна плата продавця та керівника відділу продажу має складатися з трьох частин:

-  жорстка частина. Оклад, який виплачується співробітнику незалежно від успіхів;
-  м'яка частина. Щомісячні бонуси KPI;
-  щоквартальні бонуси, які можна сплачувати, якщо працівник два або більше місяців поспіль виконує план.

Єдиного стандарту, які показники враховувати у бонусній частині, немає. Якщо необхідно контролювати саме підвищення продажів, то оптимально контролювати такі показники:
 - кількість скоєних дзвінків;
 - кількість зустрічей із клієнтами;
 - перехід клієнта з категорії «новий» до категорії «постійний»;
 - частка продажів певного товару щодо всього обсягу продажів;
 - завантаженість майстрів, які виробляють продукт.

Компанія може орієнтуватися інші показники, якщо це зумовлено сферою діяльності.

Після того, як визначено показники, необхідно прив'язати плани співробітників до грошової винагороди. Рекомендується така схема:
 - Виконання плану на 0-80% - продавець не отримує бонус;
 - Виконання плану на 81-100% - продавець отримує звичайний бонус;
 - Виконання плану на 101-120% - продавець отримує подвоєний бонус.

Якщо співробітник виконав план більш ніж 121 %, його гонорар може розраховуватися індивідуально.

Компанії важливо застрахувати себе від невиконання плану відділом продажів. Коли фірма поставила цілі за цими ж показниками собі, вона може вимагати з співробітників перевиконання плану. Наприклад, 81–100 % для продавця насправді дорівнюватимуть 101–120 % для компанії. Так буде забезпечено якщо не зростання продажів, то підтримка наявного рівня.

Інструмент 3.3. Звітність працівників
Не можна ставити перед співробітниками плани, мотивувати їх, але з контролювати процес виконання роботи. Необхідна грамотно побудована система звітності. Рекомендується вимагати звіти з вирви продажів:
 - кількість потенційних клієнтів перебуває у роботі;
 - скільки дзвінків було здійснено чи скільки комерційних пропозицій надіслано;
 - скільки перших контактів закінчилися особистою зустріччю;
 - скільки рахунків було виставлено;
 - Кількість закритих угод.

Зі звітів співробітників буде видно не тільки кількість клієнтів, але й час, який потрібен для переведення кожного клієнта на новий статус.

Крім звітності з вирв продажу необхідний контроль за активністю працівників. Коли компанія ставить великий план, він неодмінно декомпозується. Керівник компанії або відділу продажу бачить конкретні дії, які необхідно вжити для досягнення мети. Потім аналізується виробнича ефективність. Це необхідно для розуміння – скільки працівників потрібно для досягнення мети. Наступний крок – складання плану кожного співробітника.

Щоб бачити повну картину, рекомендується збирати звіт з усіх продавців. Варто використовувати техніку "Світлофор": підсвічувати кожного працівника в таблиці одним із трьох кольорів:
 - червоний – ті, хто виконав план на 80% чи менше;
 - жовтий – ті, хто здійснив план на 81–100 %;
 - Зелений – ті, хто перевиконав план.

Така різнобарвна таблиця допоможе стежити за слабкими продавцями, замінювати їх на сильніших.

Застосувавши ці три інструменти, можна суттєво підвищити продажі. Деякі на практиці дають підвищення на 20 %, якісь можуть призвести до різкого стрибка, до зростання 200 %. Рекомендується не обмежуватися використанням одного нововведення, а реформувати процес роботи комплексно.

***** Записатися на навчальний курс, після якого ви зможете навчити своїх менеджерів продавати і керуватимете системою продажів у компанії віддалено. Ви отримаєте багато шаблонів, адаптованих під ваш бізнес, інші бонуси, налаштуйте скрипти, що продають, і необхідну звітність у відділі продажів.

P/S  Дізнатися подробиці, як швидко підвищити продажі у бізнесі, Ви зможете в рубриці корпоративний тренінг для відділу продажів, або телефонуйте тел  +38 (067) 795-87-19

Похожі статті – поради:
Як навчити продавців продавати?
Від чого залежить кількість продажів?
Види мотивації персоналу.
Як налагодити правильне спілкування із клієнтами?


Статьи этой же рубрики



Facebook Twitter Youtube Instagram