У світі бізнесу, повторний продаж є не просто бажанням доповненням до основних доходів, а й основним фактором для сталого зростання компанії. Привабливі пропозиції для нових клієнтів безумовно важливі, але набагато легше та вигідніше утримати існуючих. Цей підхід дозволяє значно скоротити витрати на залучення нових клієнтів та підвищити загальну прибутковість.

І тому, ми запрошуємо Вас, на тренінг з практичними завданнями "Повторні продажі, ефективні способи утримання клієнтів та збільшення доходу від кожного клієнта".

Ваша компанія стикається з цими проблемами?
- клієнти здійснюють разові покупки та зникають;
- між угодами втрачається контакт із клієнтами;
- менеджери не знають, як ненав'язливо підтримувати стосунки;
– співробітники сфокусовані на залученні нових клієнтів, ігноруючи базу існуючих;
- середній чек при повторному продажу не зростає.

Повторні продажі – це реалізація товарів чи послуг клієнтам, які раніше купували ваш продукт. 
Ви втрачаєте до 70% прибутку, якщо не працюєте з повторним продажем, адже статистика показує, що залучення нового клієнта коштує в 5-7 разів дорожче, ніж повторний продаж існуючому. При цьому, збільшення утримання клієнтів лише на 5%, може підвищити прибуток компанії на 25-75% без додаткових капіталовкладень.
Цей тренінг про те, як підвищити відсоток повторних продажів і не втратити клієнта між угодами. Як вибудовувати та підтримувати тривалі відносини з клієнтом і брати участь у формуванні потреби та критеріїв прийняття рішень особами, що приймають рішення в компанії клієнта.
Навчіть своїх співробітників перетворювати разових покупців на постійних клієнтів!

Що Ви отримаєте від тренінгу-практикуму?
- розуміння продавцями основних принципів створення клієнтських відносин;
- володіння техніками утримання клієнтів;
- сформувати покроковий план побудови довгострокових клієнтських відносин та підвищення доходу від кожного клієнта під час усього "життєвого циклу";
- набір скриптів, написаних та відпрацьованих вашими продавцями;
- вміння справлятися з типовими запереченнями на етапі повторного продажу;
- зростання повторних продажів на 20 % (За умови якісного продукту/послуги та відсутності перекосів у системі мотивації продавців)
Наш практичний тренінг пропонує перевірені інструменти для збільшення кількості повторних продажів, зростання середнього чека і вибудовування довгострокових відносин з клієнтами!

Програма тренінгу:
Блок 1. Системний підхід до повторного продажу:
- Чому клієнти йдуть і не повертаються?
- Коли розпочинати повторний продаж?
- Коли починати роботу над повторним продажем (і чому більшість робить це надто пізно)? Як визначити оптимальний момент, для повторного контакту без ризику втратити клієнта?
- Формування системного підходу до повторних продажів та взаємодії з клієнтами, - побудова системи повторного продажу;
- Принципи, техніки, прийоми та фішки повторного продажу;
- Вимірювані показники активності;
- Як зробити, щоб сума чека другого продажу була більшою?
- Як зберігати потрібну "температуру" відносин, інакше кажучи, як зробити так, щоб клієнт пам'ятав про нас постійно, але при цьому не "задовбати" його?
- Як керувати "дистанцією", не скочуючись в "панібратство"?
- Чому під час другого продажу клієнт заперечує? І що із цим робити?
- Як мінімізувати "знижки постійним клієнтам"?
- Що робити, якщо клієнт незадоволений результатом першого продажу?
- Продаюча структура комерційної пропозиції.

Блок 2. Психологія спілкування з різними психотипами клієнтів:
- Як провести "керований діалог" з клієнтом: покроковий алгоритм;
- Комплекс прийомів, спрямованих на формування інтересу у клієнтів;
- Раппорт і техніки підлаштування;
- Психологічні типи клієнтів, універсальні техніки виявлення їх потреб (як при спілкуванні по телефону, так і при зустрічі) і особливості взаємодії з кожним з психологічних типів клієнтів;
- Позитивна і негативна мотивація. Вплив на клієнта під час контакту.

Блок 3. Ефективні техніки повторного продажу з готовими скриптами:
- Методика формування потреб та критеріїв прийняття рішень клієнта;
- Прийом "авторитет, підкріплений цифрами" - як використовувати статистику для переконання;
- Прийом "за і проти" - техніка зняття сумнівів при повторному зверненні;
- Прийом "їжачок" - метод м'якого подолання заперечень;
- Прийом "антивідфутболювання" - як обійти переключення на інших співробітників;
- Прийом "аналогічна ситуація" - використання успішних кейсів для переконання;
- Прийом "негативний погляд на покупця" - техніка роботи з сумнівами клієнта;
- Прийом "дефіцит" - створення мотивації через обмеженість пропозиції;
- Написання та "обкатка" скриптів другого продажу.

Блок 4. Робота з запереченнями та сумнівами:
- Причини і види заперечень;
- Виявлення прихованих заперечень і прихованих програм клієнтів; 
- А якщо клієнт каже "ні"?
- Правила і прийоми роботи з типовими запереченнями; 
- Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника; 
- Прийоми передбачення і нівелювання типових заперечень;
- Як відповідати на каверзні питання та працювати з "нерозумінням" клієнта;
- Методи роботи з конфліктним Клієнтом. Типи конфліктів.
- Вправа "Нівелювання типових заперечень";
- Вправа "Уникнення надмірної напруги".

Блок 5. Стратегія "утеплення" клієнтів між угодами:
- Перевірені способи легітимних і ненав'язливих контактів з клієнтами;
- Оптимальна частота та інтенсивність комунікацій з різними типами клієнтів;
- Інформаційні приводи для контактів;
- Як конструювати цінні для клієнта контакти, що сприймаються як допомога, а не як продаж;
- Використання всіх ресурсів компанії для системного "артобстрілу" клієнтів.

Блок 6. Методи горизонтальної інтеграції з компанією клієнта:
- Як стати незамінним партнером, з яким невигідно припиняти співпрацю;
- Методи підвищення лояльності клієнта;
- Техніки розширення контактів усередині компанії клієнта: робота з групою прийняття рішень та усіма агентами впливу.

Блок 7. Ідеологія післяпродажного обслуговування та супроводу: 
- Підлаштування під майбутнє та супровід угоди;
- Післяпродажний сервіс та ідеологія сопроводу;
- Робота з постійними клієнтами. Методи утримання;
- Методи мінімізації дебіторської заборгованості;
- VIP-супровід;
- Крос-продажі за планом;
- Моніторинг ситуації клієнта. Основні напрямки діагностики в роботі з клієнтом:
   * ставлення та вимоги клієнта до Компанії та продукту/послуги;
   * задоволеність клієнтів товаром і роботою Компанії;
   * можлива відмова від обслуговування;
   * ризик переходу Клієнта до компанії-конкурента;
   * важливість навчання Замовника використанню продукту/послуги.
- Діагностична таблиця (Явні і неявні сигнали) 
- Використання результатів діагностики для подальшого переконання Клієнта 
- Планування додаткових продажів
- Дії для пробудження інтересу Клієнта до переговорів про додаткові можливості 
- Методи ефективного переконання клієнта. Обґрунтування необхідності: метод "проблематизації" в роботі з Клієнтом, що відмовляється.

Бізнес-тренер: 

 Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 25-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.  

Замовити корпоративний тренінг із повторних продажів, може дати співробітникам навички, які допоможуть збільшити обсяг продажів та побудувати довгострокові відносини з клієнтами!