печать

Создание уникального торгового предложения

Если вы хотите добиться успеха в бизнесе, вы должны выделяться из толпы бизнесменов-конкурентов и демонстрировать свою уникальность потенциальным клиентам. Вы должны доказать им, что в одиночку удовлетворите их потребность. А для этого вам нужно подумать о создании уникального предложения для вашего бизнеса.

Ценностное предложение является одним из наиболее важных факторов конверсии продаж. Оно определяет, будет ли потенциальный клиент покупать у вас или перейдет к вашему конкуренту. Это секретный ингредиент, который заставляет клиентов обращать внимание на ваши товары и услуги, даже если конкуренты предлагают аналогичные товары и услуги по более низким ценам.

Чем меньше вы знаете о своей компании, тем важнее становиться ваше ценностное предложение, поэтому необходимо с самого начала позаботиться о его создании. Для этого мы создали короткое руководство, которое поможет начинающим предпринимателям создать уникальное торговое предложение для их бизнеса.

Советы по созданию уникального торгового предложения

Ваше торговое предложение определяет вашу целевую аудиторию, проблему, которую вы для них решаете, и почему вы являетесь лучшим решением их проблем по сравнению с любыми альтернативами, которые может иметь ваша целевая аудитория. Но не следует путать свое уникальное торговое предложение с лозунгом, слоганом или позиционным заявлением. Это ошибка, которую часто совершают многие владельцы бизнеса.

Чтобы придумать торговое предложение, нужно гораздо больше, чем придумать креативный лозунг. Вы должны знать свой бизнес и своих клиентов, и понимать, как ваши продукты и услуги вписываются в рынок. Ниже приведены несколько советов, которые вы должны иметь в виду, когда создаете торговое предложение.

Знайте своего покупателя

Первым шагом в создании ценностного предложения является определение того, кому вы пытаетесь продавать свои продукты или услуги. Оно не предназначено для всех, у кого достаточно денег для покупки ваших продуктов или услуг. Вы хотите, чтобы это предложение относилось к конкретному сегменту рынка, поэтому первым делом вы должны определить, кто ваша целевая группа.

Чьи проблемы вы пытаетесь решить? Не делайте ошибку, пытаясь объять необъятное. Это просто не работает. Если вы решаете проблему для будущих невест, сфокусируйтесь на будущих невестах. Если вы решаете проблемы для начинающих предпринимателей, сконцентрируйтесь на них и забудьте об опытных предпринимателях, которые открыли ряд успешных бизнесов.

Некоторые вопросы, которые вы должны рассмотреть на данном этапе: кто ваши целевые клиенты? Какова их возрастная группа? Какого они пола? Где они живут? Они в браке? У них есть дети? Сколько денег они зарабатывают? Где они любят проводить свободное время? Каковы их самые большие проблемы?

Идея состоит в том, чтобы как можно лучше понять вашу целевую аудиторию и сформировать сообщение, которое они смогут легко идентифицировать. Например, если вы продаете свадебные платья, и вместо того, чтобы пытаться их продать всем будущим невестам, вы можете сосредоточиться на клиентах, которые хотят богатую и изысканную свадьбу.

Имея это в виду, у вас должно быть четкое понимание того, что ваши целевые клиенты (те, кто хочет роскошное свадебное платье) ищут в этих платьях, какова их «боль», которую они испытывают по поводу свадебных платьев, сколько денег они готовы потратить на них и так далее.

Проанализируйте своих конкурентов

Помните, что главная цель уникального торгового предложения – выделить себя и свой бизнес из массы конкурентных компаний. Для этого вам необходимо знать, кто ваши конкуренты и как они себя ведут на рынке. Как и в случае с целевыми клиентами, проведите исследование конкурентов и постарайтесь узнать о них как можно больше информации.

Найдите ответы на такие вопросы, как: кто ваши конкуренты? Какова их миссия? Чем их продукты и услуги похожи на ваши, или чем они отличаются? Какой у них персонал? Какова их бизнес-модель? Насколько она похожа или отличается от вашей? Какую целевую группу они обслуживают? Как они их обслуживают? Что клиентам нравится в их продуктах или услугах?

Анализ ваших конкурентов позволяет вам определить те сегменты рынка, которые они еще не затронули в полной мере, а также другие слабые места в их стратегии. Затем вы можете использовать их недостатки и сосредоточиться на тех областях, которые они не охватывают, чтобы выделить себя на их фоне.

Определите уникальность и привлекательность вашего продукта или услуги

Вам нужно внимательно посмотреть на продукты или услуги, которые вы предлагаете, и выяснить, чем они отличаются от других альтернатив, доступных на рынке. Сравните ваши продукты и услуги с продуктами ваших конкурентов. Чем они лучше других на рынке? Какие преимущества или ценность они представляют по сравнению с конкурентами?

Хороший способ найти что-то уникальное и привлекательное в вашем продукте или услуге – это изучить их с помощью техники, известной как техника 3D. Здесь вы должны проверить, соответствует ли ваш продукт или услуга трем D, а именно: принципиальным инновациям (Discontinuous innovations), подрывным бизнес-моделям (Disruptive business models) и оборонительной технологии (Defensible technology).

  • Принципиальные инновации – предлагает ли ваш продукт или услуга новые преимущества по сравнению с другими существующими продуктами, подразумевая иной подход к проблеме, вместо того, чтобы предлагать незначительные улучшения?
  • Подрывные бизнес-модели – предоставляет ли ваш продукт или услуга экономическую выгоду, которая будет стимулировать рост бизнеса потенциального клиента?
  • Оборонительная технология – обладает ли ваш продукт или услуга интеллектуальной собственностью, которую вы можете защитить, и тем самым получить конкурентное преимущество?

Если ваш продукт или услуга соответствует какому-то из трех пунктов, то вы нашли что-то уникальное в своем бизнесе. Если продукт соответствует всем трем, тогда у вас есть что-то уникальное и привлекательное, на чем можно строить ваше торговое предложение.

Еще одна техника, которую вы можете использовать, чтобы найти уникальность вашего предложения – это глубже изучить причины, по которым люди покупают ваши товары. Помимо очевидной причины, обычно есть более глубокая, которая отвечает на вопрос, почему люди покупают данный товар или услугу именно у вас.

Развеять мифы и стереотипы

Еще один замечательный способ сформировать уникальное ценностное предложение для вашего бизнеса – развеять распространенные мифы и стереотипы о вашей отрасли. Например, индустрия авторемонта известна своей нечестностью. Автомеханики часто мошенничают, чтобы получить дополнительную прибыль с автовладельцев.

В такой ситуации, если ваш бизнес может сломать стереотип и предоставить честный сервис владельцам автомобилей, вы можете использовать это обещание как свое уникальное торговое предложение. Однако вы должны быть готовы выполнить свое обещание.

С помощью данных советов вы сможете составить уникальное торговое предложение, которое отличает ваш бизнес от конкурентов и показывает потенциальным клиентам, почему ваш продукт или услуга являются лучшим удовлетворением их потребностей.


Статьи этой же рубрики
Facebook Twitter Youtube Instagram