печать

Як збільшити пропускну спроможність каналів збуту?

 Головна мета виробника - якнайшвидше збути свій товар? Якими шляхами продукція потрапить до рук споживача, по суті, не має значення, проте бажано, щоб канали збуту товарів були стабільними і не змушували фірму щоразу шукати новий підхід до клієнта.


Кількість посередників, які стоять по дорозі від виробника до покупця, може бути різною. Прямі канали продажів передбачають доставку товару клієнту безпосередньо виробником. Такий короткий шлях налагодити досить складно, якщо компанія не виробляє, наприклад, авіамотори, які на вільний ринок не йдуть і поставляються під конкретне замовлення. Більшості фірм доводиться мати справу з довгими каналами продажів, щоправда, тут можливі варіанти взаємодії з посередниками.

Інтенсивний шлях збуту товарів.
Якщо фірма обрала інтенсивний шлях, вона намагається задіяти максимальну кількість точок збуту товару. Наприклад, можна продавати ковбасу в продуктових магазинах, в онлайн-супермаркетах, можна постачати її до різних держустанов та годувати нею чиновників, якщо вдасться виграти тендер на держзакупівлях. Також можна укласти партнерський договір і постачати цю ж ковбасу в кафе, де однією з позицій меню є сендвічі, або знову ж, домовившись з якоюсь фірмою, організувати постачання продукції в місцеву їдальню для співробітників. Способів збуту товару маса, і щоб досягти успіху, потрібно лише вибрати правильні методи просування.

Селективна політика збуту.
Селективна політика передбачає, що виробник працює лише з певними партнерами та їх представники пропонують товар за заздалегідь обумовленою певною схемою. Цей варіант поширення продукції по-своєму непоганий. Компанія може бути практично впевнена, що її товар буде правильно презентований споживачеві. Крім того, на відміну від інтенсивного шляху, де збут залежить від нагальних обставин (наприклад, компанія може програти якийсь тендер та заплановані поставки не відбудуться), селективна політика дає можливість більш точного планування. Однак є і мінус: якщо мережа посередників ще не надто розвинена, то компанія хоч-не-хоч буде підлаштовуватися тільки під них, що загрожує застоєм. Розвиток можливий лише при розширенні масштабів збутової мережі або диверсифікації каналів постачання.

Як збільшити пропускну спроможність каналів збуту?

Ексклюзивні канали продаж  - використовують компанії, які працюють тільки з власними дилерами. Цей метод підходить для тих, хто вже має постійних клієнтів чи розраховує лише на певну цільову аудиторію. З використанням цього способу організації продажів фірма дуже зав'язана обслуговування. Через дуже обмежену кількість точок продажів компанія відчуватиме будь-яке мінімальне зниження попиту. Якщо ж через якусь причину репутація компанії постраждає, то повернути клієнтів буде практично неможливо. Але тут можна змінити збутову політику, наприклад, на інтенсивну.

Вибір посередника та каналу продажів
Вибираючи посередника, слід звертати увагу на такі показники:
 - наявність у партнера бази даних клієнтів; посередник повинен мати уявлення про цільову аудиторію глобально та у конкретному районі збуту зокрема;
 - фінансові можливості та логістичні потужності компанії. Відсутність обладнання, приміщень та транспорту для реалізації продукції є серйозною перешкодою для того, щоб починати роботу з таким посередником.

При виборі каналів продажів слід керуватися показниками прибутку, яких, можливо, вдасться досягти при тому чи іншому сценарії. Найвірніший варіант зірвати куш – знайти незвичайний збутовий канал, який ще ніким не використовувався. І дрібні, і великі компанії перебувають у постійному пошуку варіантів збуту. Постачальники чистої природної води стали писати на пляшках «підходить для дітей» і постачати її в дитячі садки і школи, виробники серветок і гелів для рук, що дезінфікують, крім того що продають свою продукцію по аптек і магазинів, поставляють товар до лікарень і поліклінік.

Досить стара ідея квіткових компаній продавати букети з іграшками та шоколадними наборами вийшла на новий рівень, коли фірми стали пропонувати доставку композицій із прикрасами Tiffany&Co та інших відомих ювелірних брендів. Справді, доставка квітів є досить логічним доповненням до ювелірної прикраси, і компанії, які це зрозуміли і знайшли партнерів у реалізації цього задуму, напевно покращать свої показники.

Не слід забувати, що сервісна сфера тісно пов'язана з виробничою. Виробники канцтоварів, наприклад, можуть збувати свої ручки та папки не у "Школярі", а рекламним агенціям, які займаються виготовленням іменної сувенірної продукції для різних фірм.

Стратегія збуту товару — один із найважливіших напрямів, що визначають роботу всієї фірми. Такий важливий аспект не можна пускати на самоплив. Грамотний підбір шляхів поширення дає можливість фірмі покращити фінансові показники та зайняти міцне місце у своїй ніші.

P/S: Ми пропонуємо тренінги з продажу онлайн, а також і в корпоративному форматі, та цікаві сттаті поради:
Як навчити продавців продавати?
Як вплинути на вибір покупців? Як змусити купувати у вас?
Фандрайзинг: види, технології та успішні приклади.
Як збільшити обсяг продажів?
 


Статьи этой же рубрики



Facebook Twitter Youtube Instagram