печать

Як розробити та навчити менеджерів скриптам продажів?

Скрипт дзвінка – це сценарій, алгоритм, яким повинен діяти продавець, спілкуючись із клієнтом по телефону. Наявність гарного працюючого скрипту вигідна всім:

 - Клієнту, оскільки економить його час і дозволяє швидко зрозуміти суть пропозиції;
 - продавцю, тому що суттєво економить його сили та збільшує ефективність;
 - РОПу, оскільки дозволяє стандартизувати процес продажів, краще контролювати продавців, виявляти помилки та давати рекомендації щодо їх виправлення.

Але щоб усе це працювало, скрипт повинен відповідати поставленим завданням та умовам, у яких вони виконуються.

Варіанти скриптів: вихідні та вхідні дзвінки
Скрипти, призначені менеджерам з продажу, можна розділити на великі групи за ознакою: хто кому зателефонував першим:
- Вихідний (холодний) дзвінок передбачає, що клієнт не чекав звернення продавця. Тому немає жодних гарантій, що він буде йому радий і легко піде на контакт. Існують способи, за допомогою яких можна підігріти дзвінок, іноді дуже істотно. Але це не скасовує того, що перші кілька секунд контакту тут завжди є критичними. Багато «порожніх» спроб знайти клієнта, регулярні відмови і навіть агресія – неодмінні супутники таких продажів.

Внаслідок цього до психологічного складу продавців, які займаються «холодним обдзвоном», пред'являються особливі вимоги.

 - Вхідний дзвінок, коли клієнт є ініціатором спілкування і нехай загалом, але уявляє, чого він хоче, ставить продавця у виграшне становище. Порівняно з вихідним, холодним, дзвінком акцент складності з етапу Встановлення довірчого контакту з клієнтом зміщується далі, на етапи від виявлення потреб до укладення угоди. Але і в них є маса підводного каміння. Наприклад, клієнт, який легко пішов на контакт, сам розповів про свої потреби та вислухав презентацію продукту, зробив це щоб, отримавши необхідну інформацію, вибрати із схожих пропозицій найменшу за ціною. Конкурувати лише ціною складно, і це не найкраща тактика.

Тому вважати такі переговори легкими буде неправильно.

Знайти вихід із цього положення допоможе грамотно складений «скрипт вхідного дзвінка».

*** Бажаєте повний аналіз відділу продажів та бізнесу в цілому, підбір індивідуальної "антикризової" стратегії розвитку, настроювання, впровадження та коригування системи продажів? А також індивідуальне навчання, корпоративни тренінг для відділу продажів, та розробку скриптів продажів?
Телефонуйте   +38 (067) 795-87-19 або, напишіть на електронну скриньку.

P/S:   Пропонуємо, всі тренінги з продажу в Україні, на одному сайту    http://sales.nbc.ua/
 


Статьи этой же рубрики



Facebook Twitter Youtube Instagram