Що можна отримати з тренінгу з продажу?

Чимало підприємців запитують - навіщо потрібен тренінг з продажу?
Жорстка конкуренція у поєднанні з зростаючими запитами споживачів вимагає від компаній не просто мати відділ продажу, менеджери якого будуть неспішно вести роботу з клієнтами, а мати справжніх професіоналів продажів, які знають як виконати на 100% і більше. Потрібно навчити команду та дати інструменти для роботи з клієнтами. Постає резонне питання у навчанні персоналу і навіщо потрібен тренінг із продажу?

Чого чекають від тренінгу з продажу?
Давайте розглянемо, чим відрізняються очікування від тренінгу у різних людей:

Якщо говорити про керівника або замовника тренінгу, то він, безумовно, чекає змін у поведінці та роботі співробітників. Від тренінгу з продажу, звісно, підвищення обсягу продажу після тренінгу.

Самі ж учасники, як правило, хочуть розширити свої знання, покращити навички у цій сфері, підвищити кваліфікацію та мотивацію, хочуть заробляти більше.

Бізнес-тренер чекає змін у звичній поведінці учасників після тренінгу.

Загалом, усі чекають позитивних змін.

Що ж насправді можна отримати з тренінгу з продажу?
Мета навчання – змінити поведінку. Недостатньо просто знати, треба ще вміти застосовувати ці знання практично. Якщо зміни в поведінці не відбуваються, то тренінг для співробітника не приніс результату. І відповідальність тут, як на тренері (зацікавити, дати потрібний матеріал, відпрацювати), так і на співробітнику (якщо людина не хоче змінюватись, її ніхто не змусить).

Давайте розглянемо докладніше, що дає тренінг. На тренінгу можна:
- Отримати знання про техніки продажу, методи переконання, психологію спілкування.
– Відпрацювати на практиці нові техніки, навчитися їх використовувати.
- Отримати коригуючий зворотний зв'язок, зробити висновки.
- Проаналізувати свої сильні та слабкі сторони. Зробити висновки, скоригувати чи змінити звичні шаблони поведінки.
- обмінятися досвідом та найкращими практиками з колегами.
- Прокачати свої комунікативні навички та навички імпровізації.
- Позначити зони зростання.

Що справді може дати бізнес-тренер учасникам?
Тобто, тренінг можна вважати успішним, якщо ти, як тренер, не лише зірвав оплески після тренінгу та отримав десятки — "Дякую велике! Нам так сподобалося! Хоча це теж дуже важливо, але головне, щоб після тренінгу учасники стали застосовувати щось, тобто, зробили якісь зміни у своїй роботі. Тому, якщо робити все, як і раніше, то і результат буде колишній. Щоб змінити результат, треба почати щось робити інакше.

Хоча навіть це не гарантує, що учасник почне щось робити по-іншому. Після тренінгу мотивація висока і багато хто дійсно намагається, але будь-які нововведення даються важко і вимагають часу і зусиль, тому, досягають успіху тільки найстаріші, інші, згодом, відкочуються до своїх старих, більш звичних форм поведінки.

Як цього уникнути? Можна запроваджувати контроль, систему оцінок, заохочень, це допомагає. Ефективно проводити посттренінги. Навчання має бути регулярним, кожні 2-3 місяці. Нехай не цілий день, а хоча б на кілька годин. Можна проводити вебінари, дискусії. Це також підтримуватиме мотивацію співробітників.

Я після тренінгу зазвичай пропоную цілу систему підтримки мотивації. У кожному випадку вона різна. Нещодавно, для однієї компанії я зробила добірку з найкращих книг і ми домовилися, що протягом місяця кожен прочитає по книзі, через місяць ми зустрінемося в кафе і кожен коротко розповість про свою книгу: основні думки, ідеї.

Але 100% вбирання тренінгу всіма учасниками це неможливо. Кожен візьме своє, хтось більший, хтось менший, залежно від рівня розвитку, досвіду, бажання.

Тому краще вкладати в тих співробітників, які хочуть навчатися. Їм достатньо показати напрямок і вони активно "йдуть у бій". Інші ж, слухають, можливо, щось застосовуватимуть. Це нормально. Якщо 60-70% учасників внесли зміни до роботи — це добрий результат! Навіть якщо невеликі. Не все відразу, як кажуть.

Кожен колектив це як окрема планета, зі своєю атмосферою, населенням, кліматом, тому до кожної аудиторії потрібен свій підхід.

Треба розуміти, що тренінг - це сучасний необхідний інструмент навчання, але покладати на одноденний тренінг супер надії - "Зараз співробітники день навчаться і з понеділка продаж підуть у гору" - це утопія. Підвищення продажів пов'язані з багатьма чинниками — унікальністю продукту, його вартістю, ефективністю бізнес-процесів, професіоналізмом співробітників, взаємодією відділів, ситуацією над ринком тощо.

Навчання співробітників - це лише невелика (хоча і необхідна) ланка у великому ланцюзі. Щоб механізм запрацював, усі ланки мають працювати справно. Тому перед навчанням проводиться поверховий аудит і іноді тренінг переходить у повноцінний консалтинг!

А після тренінгу, бажано провести посттренінг чи тестування та/або домашнє завдання дати на відпрацювання, щоб закріпити матеріал.

Повертаючись до питання очікувань від тренінгу продажів, треба сказати, що я завжди орієнтуюсь при складанні тренінгу і на побажання замовника і на побажання учасників (проводячи анкетування перед навчанням), після чого складаю саму програму тренінгу, де ставлю собі завдання не просто розкрити тему, дати інструменти, а й спонукати учнів до змін.

Результат бізнес тренінгу: надії та очікування
Декілька останніх років тренінги стають все більш потрібними. І не тому, що це модно. А тому, що це професійний розвиток працівників. При цьому, якщо є якісь проблеми в роботі, вони можуть обговорюватися і вирішаться на тренінгу за допомогою професійного наставника – тренера. За допомогою бізнес-тренінгу ви вкладаєте інвестиції у вашу компанію. Але щоб вкладення у бізнес-тренінг виправдалися, потрібно проводити аналіз ефективності тренінгу.

***** Усі тренінги з продажу, що ми проводимо, на одному сайті "Школа продажів", дивіться ТУТ   sales.nbc.ua

Замовити тренінг, або дізнатися подробиці, дзвоніть за тел. (063)237-90-05