Категорійний менеджмент як система управління асортиментом у сучасному рітейлі

Асортимент - це один з найважливіших ресурсів компанії. Але щодня керувати ним прагнуть мало хто. Тільки коли компанія починає зазнавати труднощів із продажами, фінансами чи персоналом, керівництво звертає свою увагу на цей ресурс.

Система категорійного менеджменту, заснована на запитах та потребах покупців, допомагає формувати асортиментну матрицю, що повністю відповідає сучасним цілям та завданням рітейлу.

Суть категорійного управління.
Суть категорійного менеджменту полягає в тому, щоб розглядати товарні категорії в контексті того, наскільки гармонійно вони вписуються в загальний асортимент магазину, виходячи з його спільної ідеї.

Категорійний менеджмент в управлінні асортиментом використовує КАТЕГОРІЮ як основну одиницю управління товаром та орієнтується на закупівельну діяльність на споживача, а не на постачальника.

КАТЕГОРІЯ - це сукупність товарів, які покупець сприймає як подібні між собою, або товарів, що об'єднані спільним використанням.
Пропонуємо, тренінги категорійний менеджмент Київ, онлайн в Україні. 

Першою цю ідею почала розвивати компанія Procter&Gamble на початку 1990-х років. Вона вперше об'єднала товари у категорії не за принципом виробництва, а за їх загальним для споживача властивостями. Зубну щітку і зубну пасту, незважаючи на різні властивості та способи виробництва, вони об'єднали в одну категорію, тому що покупець поєднує ці предмети у своїй свідомості як предмети для задоволення однієї потреби – гігієни ротової порожнини. Продажі зубної пасти та зубної щітки взаємопов'язані. А ось гель для миття посуду та гель для миття тіла не пов'язані між собою у свідомості покупця, незважаючи на те, що випускаються на одному заводі та постачаються одним постачальником. Тому вони будуть віддані в управління різним менеджерам.

Такий підхід розподілу товарів ліг основою програми ECR – Efficient Consumer Response (перекладається як «ефективне реагування на запити споживачів»). Ця програма стала відправною точкою для розвитку напряму категорійного менеджменту.

Категорійний менеджмент керується такими правилами:
1. Поділ асортименту на товарні категорії проводиться не відповідно до загальноприйнятих груп і видів товарів, а спирається на психологію та сприйняття цільових покупців.
2. Один співробітник відповідає за весь цикл руху категорії – від закупівлі до продажу.
3. Товарна категорія розглядається як незалежна бізнес-одиниця у межах однієї компанії, вона має свій власний бюджет, своє ціноутворення, свою політику закупівель тощо.
4. Підхід до асортименту магазину як до єдиної сукупності всіх категорій – оскільки сприймає магазин покупець.

Хто такий категорійний менеджер? 
Управлінням категоріями великих магазинах займаються категорійні менеджери, які, зазвичай, підпорядковуються комерційному директору.

Категорійний менеджер - це фахівець, який поєднує в собі функції закупника, продавця та логіста, що володіє також знаннями з маркетингу та мерчандайзингу.

Саме він вирішує:
- що купувати,
- у кого,
- у якій кількості,
- як доставляти,
- за якими цінами продавати
- як виставляти товар у магазині,
- Як просувати.

Ключові завдання категорійного менеджера.

До основних завдань категорійного менеджера належать:

§ оптимізація складських запасів та товарних потоків на основі виявлення та реалізації продукції підвищеного попиту;
- чітке розбиття товарних груп на категорії;
- оптимізація управління фінансами в кожній категорії товарів;
- розробка асортиментної політики;
- визначення правильного позиціонування товару в категорії;
- аналіз впливу різних груп товарів як у категоріях, так і між ними;
- облік інтересів виробників, постачальників, покупців;
- розробка системи оцінки ефективності.

Ефективний категорійний менеджер буде лише за наявності в компанії правильно налаштованої інформаційно-аналітичної системи, при налагоджених бізнес-процесах, при правильній мотивації та повноваженнях самостійного прийняття рішень.

Асортиментна політика.
Як правило, у своїй роботі категорійні менеджери керуються асортиментною політикою, в якій описані правила формування асортименту та управління ним.

Асортиментна політика дає відповіді на запитання:
- Що саме ми продаємо? Які групи товарів представлені у нашому магазині?
- Який асортимент нашого магазину – широкий (для широкого кола покупців) чи глибокий (спеціалізований)?
- Скільки приблизно товарних позицій нараховує наш асортимент? Які бренди є основними для нашого асортименту?
- Який рівень цін у магазині? На якого покупця ми орієнтуємося?
- З якими постачальниками ми працюємо, та яких принципів роботи дотримуємось? Які критерії відбору постачальників та вимоги до них?
- Хто відповідає за розвиток асортименту?

І саме асортиментна політика визначає тактику взаємин із постачальниками.
Читайте також - Як побудувати сторітлінг для бізнес аудиторії? А також, Як збільшити продажі в кол-центрі, поради практика?