Тренінг-практикум:

 Что может быть более выматывающим, бесперспективным и нудным, чем переговоры, зашедшие в тупик?
 А если от этих переговоров зависит ваше финансовое благополучие и благополучие вашего бизнеса?
 Вы обязательно выиграете, если будете действовать взвешенно, решительно и, при этом, всегда – разумно. Я расскажу, как именно.

Целью данного практического тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.

Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.

Почему вам необходим этот тренинг?
Потому что переговорщик, который интуитивно правильно действует в работе с торговыми сетями, встречается так же часто, как выучившие иностранный язык во сне. А значит, придется учиться, не полагаясь на интуицию. Я предлагаю интенсивную подготовку, в которой есть место для теории и практики. Обязательно рассмотрим конкретные кейсы, как удачные, так и провальные.
Да, в моей практике тоже были факапы, и они научили меня многому.

• Тренинг даст ответы на вопросы:
  1. Нужно ли вам начинать работать с торговыми сетями (далее, ТС) и/или стоит ли продолжать?
  2. Как заключить выгодный контракт с ТС?
  3. Как вводить новые позиции в ассортимент?
  4. Как добиться лучшего размещения своего продукта?
  5. Как правильно договориться по финансовым вопросы: отпускная цена, условия оплаты, ретро-бонусы и другая финансовая «нагрузка» (компенсация логистики, возврат брака и/или просроченной продукции, маркетинговая активность)
  6. Как эффективно презентовать свое предложение и его аргументировать?
  7. Как быть увереннее на переговорах?
  8. Как самостоятельно развиваться и совершенствоваться менеджеру-переговорщику?

• Целевая аудитория тренинга:
   - Директоры по продажам/Коммерческие директоры/Руководители отделов продаж
   - Руководители отделов и менеджеры по работе с ТС
   - Другие специалисты, вовлеченные в процесс работы с ТС (логисты, финансисты и бухгалтеры, юристы, маркетологи и др.)
   
• Результаты тренинга для компании и сотрудников:
   - Определены цели работы с ТС;
   - Определены ключевые показатели эффективности в работе ТС;
   - Научились качественно готовиться к переговорам;
   - Научились моделировать переговорные стратегии в зависимости от разных факторов;
   - Научились контролировать ход переговоров, противостоять давлению и манипуляциям;
   - Научились фиксировать результаты переговоров и определять дальнейшие шаги.

• Программа тренинга:
  0. Нулевой цикл
   - Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать?
   - Оценка ситуации: где мы сейчас?
   - План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?
  
  1. Подготовка к переговорам
   - Что такое переговоры и зачем они нужны?
   - Анализ интересов поставщика и ТС;
   - Определение зон возможных договоренностей;
   - Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру;
   - Формирование матрицы уступок;
   - Формирование вариантов договоренностей;
   - Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы;
   - Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров.
  
  2. Переговорные стратегии
   - Основные стратегии и стили поведения в переговорах;
   - Позиции переговорщиков;
   - Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах;
   - Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни;
   - Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять.
  
  3. Переговорная тактика
   - Этапы ведения переговоров;
   - Невербальные поведенческие признаки в переговорах;
   - Как понять цели и интересы своих оппонентов;
   - Контрольные точки в переговорах.
  
  4. Техники влияния и убеждения
   - Манипуляции в переговорах;
   - Противодействие манипуляторам, психологическому давлению;
   - Техники эффективной аргументации и убеждения.
  
  5. Завершение переговоров
   - Заключительный этап ведения переговоров;
   - Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров;
   - Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»;
   - Фиксация достигнутых договоренностей.
  
  6. Что нужно сделать после переговоров?
   - Анализ переговоров;
   - Исполнение достигнутых договоренностей;
  - Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились?
  7. БОНУС: Рекомендации по развитию переговорщиков:
   - Книги и фильмы;
   - Упражнения и тренировки

• Методика обучения: Мини-лекции, обсуждения, кейсы, практические упражнения, соотношение теории и практики - 40/60

• Бизнес -тренер:
  Михаил Колосенко - переговорщик-практик, кризис-менеджер…
  Имеет 17-летний опыт работы на руководящих должностях в ведущих международных и национальных FMCG-компаниях Lactalis Group, Kraft Foods Ukraine, Максус Украина, где занимался развитием бизнеса с ключевыми клиентами, стратегическим и операционным управлением.
  Сотрудничал с торговыми сетями: Metro, Auchan, Fozzy Group, Эпицентр, Новая Линия, Олди, Фокстрот, Comfy, Eldorado, Leroy Merlin, Велика Кишеня, Рост, Класс, АТБ Маркет, VARUS, Караван и другими.
  Последние 5 лет вместе с партнером развивает собственный бизнес в сфере производства и продажи светодиодного освещения и также продолжает работать с торговыми сетями, только уже как поставщик в сегменте B2B.

• Вартість участі:
  3,300.00 грн. - за одного учасника.
  Для другого та третього учасника знижки 5% та 7% відповідно.
  
  У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.
  
  

P.S.: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.