Тренінг-практикум

2 дні 4 години. З 10.00 до 14.00+

• Цілі тренінг-практикума:
  - Підвищення результативності "холодних дзвінків";
  - Формування "працюючих спічів", які дозволять зробити дзвінки клієнтам ефективнішими;
  - Отримання інструментів, які дозволять долати заперечення та опір у процесі продажів по телефону, зберігаючи при цьому позитивний настрій та безконфліктний стиль взаємодії;
  - Розвиток комунікативних навичок успішних комунікацій по телефону;
  - Підвищення самомотивації менеджера з продажу та посилення "віри" у досягнення запланованих результатів у продажах. 

• Програма тренінг-практикума:
  Блок 1. Розвиток ключових навичок успішних продажів по телефону.
  - Вибудовування системної та комплексної роботи з клієнтом
  - Вимкнення "-" стереотипів або десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону
  - Техніки уникнення "комунікативних пасток" первинного контакту в процесі спілкування по телефону:
  - Ви щось продаєте?
  - Що ви пропонуєте?
  - З якого питання?
  - Надішліть вашу пропозицію по ...!
  - З Вами зв'яжуться, якщо нас це зацікавить!
  та інші...
  - Формування 10 базових навичок продажів по телефону, що забезпечують успіх при встановленні контакту
  
  Практична частина:
  - відпрацювання навичок встановлення контакту "зустрічне питання", "підлаштування за емоційним тоном" та інші.
  
  Блок 2. Секрети успішного встановлення контакту з клієнтом по телефону.
  - Психотехніки підлаштування при встановленні контакту
  - Як привернути увагу та утримувати контакт з потенційним клієнтом по телефону
  - Техніки "переступання" через первинні відмови та вихід на зону "згоди"
  - Набір технік спрямованих на формування інтересу у клієнта та техніки експрес-презентації:
  - "Дзвінок за рекомендацією"
  - "Інформаційний привід"
  - "Подія у клієнта"
  - "Я нічого не хочу Вам продати"
  - "Специфічна специфіка"
  та інші...
  
  - Прийоми маніпулятивної дії Клієнтів на продавця:
  - "Емоційне блокування"
  - "Емоційний опір"
  - "Тимчасові маніпуляції"
  "Маніпуляції насиченого попиту"
  "Цінова маніпуляція"
  Методи їх діагностики та безконфліктної протидії
  
  - Техніка ведення "Керованого діалогу" з клієнтом
  
  Практична частина:
  - Розробка сценарію телефонної розмови з метою встановлення контакту з потенційним клієнтом.
  - Відеовправа "Керований діалог" з наступним аналізом та коментарями тренера.
  
  Блок 3. Відпрацювання технік роботи з запереченнями та сумнівами клієнта.
  - Класифікація та причини виникнення заперечень та сумнівів клієнтів
  - Техніки передбачання та зняття типових заперечень
  - Подолання заперечень:
  - Нам це нецікаво
  - Нас все влаштовує
  - Ми працюємо з іншими
  - Передзвоніть через півроку
  - Нам нічого не треба
  - Я подумаю і передзвоню
  - Немає грошей
  - Ми мали негативний досвід роботи з вашою компанією.
  - Це дорого
  - Звідки у вас мій номер телефону
  - Я сам наберу вас, коли мені буде щось треба
  - Ми працюємо лише з компанією «МММ»
  і багато інших..
  
  Практична частина:
  - Відпрацювання "мовленнєвих шаблонів" з використанням отриманих технік нівелювання заперечень у парах та групах, адаптація під специфіку, рекомендації тренера.
  

   

  Блок 4. Вирва виявлення потреб та "продаюча" презентація.
  - Що насправді купують ваші клієнти?
  - Типологія питань
  - Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту
  - Універсальна техніка опитування з метою виявлення потреб: пропозиція, від якої не можна відмовитися
  - Виявлення потреб клієнта та вихід на презентацію продукції/послуг компанії по телефону.
  - Презентація на "мові вигод" для клієнта
  - Формула презентації. Як подавати рішення клієнту залежно від його "інформаційного типу".
  - Алгоритм ХПВ
  
  Практична частина:
  - Переведення технічних характеристик у вигоди для кожного конкретного клієнта, вправа "ВИГОДИ, ВИГОДИ, ВИГОДИ".
  - Розробка специфічних та альтернативних питань для просування продукції компанії, розвиток навички ставлення питань, Вправа "СПІН".
  
  Блок 5. Призначення зустрічі телефоном.
  - Алгоритм призначення зустрічі по телефону. Ключові моменти успішного призначення:
  - Альтернативне просування
  - Призначення зустрічі через "факс нагору"
  - Активне завершення
  - Інтонаційне "підштовхування"
  - Аргументація важливості зустрічі
  
  Практична частина:
  - Вправа "Зустріч від якої не можна відмовитись".
  
  Блок 6. Стратегія "відчинених дверей": завершення контакту та вибудовування довгострокових відносин
  - Алгоритми завершення телефонної розмови з клієнтом
  - Як вивести клієнта з "маятника так-ні"
  - Робота з відмовими
  - Як допомогти клієнту прийняти рішення
  - Узгодження подальшої програми дії та розставання на позитив
  - Ідеологія супроводження.
  - Як завершити розмову, якщо клієнт категорично проти зустрічі та співпраці
  - Як завершити розмову, якщо клієнт сам хоче зробити наступний крок
  - Позитивний настрій та самомотивація до наступного контакту
  
  Практична частина:
  - Завершальна відеовправа "Результативний контакт".
  - формування "Індивідуального плану розвитку".
  
  Акценти у процесі тренінгу:
  - Тренування необхідним навичкам
  - Психологічні акценти на різних етапах взаємодії із клієнтом
  - Незамінні навички комунікації у продажах
  - Реалізація підходу "від теорії до практики"
  - Співвідношення теорії та практики: 30% теорія – 70% практика.

• Бізнес-тренер:

Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя