Продаж у B2B стратегія та інструменти просування компанії

Будьте добрішими і чуйнішими. Ринок просування та продажів у B2B-сегменті схожий на машину з вибивання грошей та знижок. Мало хто бачить за комерційними пропозиціями людей, яким потрібне розуміння, увага та турбота. Покинуті форми зворотного зв'язку, за якими ніхто і ніколи вам не передзвонить, змучені голоси молодих продажників, яких посадили на обдзвон «крижаної» погано складеної бази. У всьому цьому немає людей, причому з обох боків. Де ж успішні продажники, які дотримуються правила ніколи не обідати одному чи віртуози, у яких навіть у лазні є візитівка? Ринок продажів B2B ніби змирився, що з ним не фліртуватимуть: тільки продажі в лоб і сухе виконання домовленостей.

Ведення бізнесу у сегменті B2B кардинально відрізняється від роботи з ринком B2C. У галузі товарів та послуг для бізнесу важливе партнерство та вигода. Остання тут представлена у широкому значенні: це і ціни, і умови логістики, і терміновість, і експертність. Тобто для того, щоб відносини продавця та покупця склалися, потрібно багато факторів.
Маючи нагоду, пропонуємо онлайн тренінги з продажу в2в, а також і в2с.

Стратегія та інструменти просування B2B.
Також на ринку B2B ускладнений процес просування товарів та послуг. Не завжди очевидно, який канал продажу принесе заявки, де може бути можлива цільова аудиторія. Гіпотетично в кожній компанії працюють звичайні люди, які, як і покупці B2C, користуються смартфонами, присутні в соціальних мережах, читають різні канали. У чому складність показати їм пропозицію для B2B і отримати заявку? Ще Карл Маркс говорив, що споживання породжує споживання: "Виробництво створює споживання, створюючи певний спосіб споживання і потім створюючи потяг до споживання, саму здатність споживання як потреба".

Основна проблема полягає в тому, що всі ці "звичайні" споживачі поза роботою ведуть свій звичний спосіб життя і можливо не шукають за допомогою своїх особистих гаджетів вирішення своїх робочих питань, а займаються покупками для дому, організацією відпочинку та пошуком особистих речей. Таким чином, алгоритми видачі, до яких ми звикли, не зможуть показати нашу пропозицію потенційному споживачеві. Так, сьогодні є рекламні майданчики, які збирають дані про професійну діяльність споживача, але цих даних не достатньо для отримання стабільних продажів.

Відповідно постає проблема: як розробити ефективну систему рекламного просування, якщо єдине масове інформаційне поле відсутнє?

Чому B2B продаж складніше?
 Маркетинг і продажі приносять кращий результат тільки тоді, коли йдуть пліч-о-пліч. Синергічність є одним із ключових факторів успіху в стратегічному управлінні бізнесом. Кожен відділ повинен працювати на благо спільної корпоративної ідеї. Відділ маркетингу під стратегічні завдання створює посадкові сторінки та всі необхідні маніпуляції для кращих конверсій на сайті. А відділ продажу приймає ліди та сегментує їх відповідно до категорій якості та запиту. А між усіма цими бізнес-процесами стоять люди. Продаж для бізнесу максимально не клієнтоорієнтований. Якщо для ринку B2C зробили все можливе, щоб споживачеві було зручно, надійно та комфортно розлучатися зі своїми грошима, то на ринку B2B все набагато гірше.
Читайте також - як підняти продажі b2c, і звіснож, як збільшити в2с продажі - пропонує спікер Наталія Дехтярьова, бізнес консультант, в області торгівлі. 

Щоб успішно продавати свої товари бізнес-сегменту, потрібно в першу чергу розвернутися до клієнта обличчям. Можна скільки завгодно "лити" трафік на сайт, але якщо ваш товар незручний і складний для споживача — не буде покупок. Для того, щоб відбулася угода, має скластися безліч факторів і найважливіший фактор успіху — це повторний продаж.

Практично будь-який ринок B2B досить вузький. Це не мас-маркет. Коло активних і потенційних клієнтів невелике і чим більший бізнес, тим коло цих клієнтів вже. Виходить "велике село", де всі про всіх знають. Саме в такому ключі на перший план виходять індивідуальні особисті якості людей, які беруть участь у угоді. Що кажуть ваші продажники, як поводяться менеджери кол-центру, що залишають менеджери після зустрічі і як поводяться подальшу комунікацію. Це все те, що ми забули в гонитві за трафіком та лідами. Люди. Спритні, винахідливі, що мають усі професійні вміння в заявленій галузі.

І так, звичайно ж, потрібен хороший інформаційно наповнений сайт, коректні дані та чудова репутація в інтернеті, ЗМІ та соціальних мережах. Це все обов'язкові інструменти сучасного бізнесу, але вони не є єдиними.

Думайте ширше, аналізуйте очима клієнта. Що важливо для вашого потенційного покупця? Проведіть сегментацію клієнтів:
- потенційні,
- Втрачені,
- Забуті, холодні.

І подивіться, як ви зможете налагодити комунікацію із кожним сегментом. Не треба одразу продавати. B2B представляють люди — просто поспілкуйтеся та зрозумійте, чим вони дихають. За цю людяність багато великих компаній будуть готові платити вам довго і гідно - радить Наталія Дехтярьова, бізнес-тренер з продажу, психолог.
Також, пропонуємо цікаві та корисні статті для Вашого бізнесу - як мотивувати віддалених співробітників, і не менш корисну стаття з порадами, комунікаційні завдання маркетингу B2B, а також в2с.