Вимоги до керівника відділу продажу

Успішність бізнесу вимірюється прибутком та часткою ринку, тому ключовий гравець у команді — керівник відділу продажу. Якщо компанія і так знає, як побудувати процес продажу, посада начальника відділу продажів буде швидше номінальною. Але тут йтиметься про те, яким має бути найкращий керівник "продавців".

До обов'язків керівника відділу продажу входить організація роботи відділу – контроль термінів поставок, виконання заявленого плану, а також навчання менеджерів, спілкування з постачальниками та партнерами, проведення важливих переговорів. Успішний, компетентний глава відділу продажів може у досить стислі терміни зрости у виконавчого генерального чи фінансового директора.

Що конкретно входить у обов'язки керівника відділу продажів?
  
До обов'язків керівника відділу продажу належить безліч функцій. Ми зупинимо увагу на найголовніших:
1. Стратегія пошуку нових клієнтів. Керівник відділу продажів повинен розбиратися в існуючих каналах пошуку клієнтів, а також доопрацьовувати їх та постійно доповнювати.
2. Інформування підприємства з поточної ситуації над ринком. Добре, якщо у фірмі існує департамент маркетингу, що спеціалізується на збиранні інформації про ринок. Це значно допомагає главі відділу продажів належним чином орієнтуватися в роботі з огляду на динаміку ринку. Але далеко не кожна компанія має в своєму розпорядженні свій відділ маркетингу. Керівнику слід пам'ятати – зайвої інформації немає. При уважному збиранні та грамотній обробці інформації в роботі відділів та всієї компанії в цілому можна уникнути безлічі неприємних несподіванок, у тому числі криз, обумовлених змінами ринку.
3. Постановка завдань та плану продажів. Від голови відділу продажів потрібно вміння розподілити завдання між своїми підлеглими та торговими представниками таким чином, щоб вони завжди, у будь-який час, розуміли, що необхідно робити «тут і зараз», і що слід зробити потім.
Читайте - як кинути пити назавжди самостійно, перші кроки до тверезого життя?  

4. Контроль та оцінка результатів продажів компанії. Кожен метод продажу, кожен товар, будь-яка ситуація на ринку вимагають аналізу та оцінки результату діяльності торгових представників. Чим краще голова відділу зможе розповісти про вимоги співробітникам, тим вища ймовірність успіху всього відділу продажу. Без ефективного механізму контролю не вдасться сформувати об'єктивну оцінку. Тому ці два компоненти – контроль та оцінка – завжди вказуються спільно.
5. Стимули та заохочення. Залежно від системи оцінки результатів керівнику відділу необхідно забезпечувати справедливий розподіл заохочень співробітникам – для підтримки позитивної мотивації. Також необхідно підходити до вибору стимулів, враховуючи індивідуальні, особисті особливості кожного окремого співробітника, а також загальні інтереси всього колективу.
6. Обробка скарг клієнтів. Часто робота із клієнтськими скаргами виходить за межі компетенції продавця. Але вони мають значення для отримання інформації, що сприяє розвитку компанії, виявлення слабких сторін у діяльності відділів і всієї фірми. Тому при обробці скарг потрібно не просто зберегти співпрацю з клієнтом, а й, головне, зрозуміти причини невдоволення людини, аби покращити роботу відділів та компанії загалом. Інакше тенденція невдоволень клієнтів лише набиратиме обертів.
7. Ведення звітностей та документації. Головне правило для керівника відділу – дотримуватись заходів, щоб уникнути надмірної формалізації. Проте документальне фіксування даних необхідне загального контролю процесу продажів. Але з іншого боку – якщо більшість часу торгових представників буде проводитися за паперовими справами, навряд чи вдасться досягти зростання продажів і стабільних позицій компанії на ринку. Адже конкуренція швидко робить свою справу. Скласти перелік необхідних форм звітностей і супровідних документів може лише голова відділу продажів.
Дізнайтесь про - продаж у B2B стратегія та інструменти просування компанії, від А до Я.  

8. Мотивація колективу. Для ефективної мотивації команди потрібний уважний, серйозний підхід керівника відділу продажу. На цьому ми зупинимо свою увагу докладніше. Ефективних продажів без належної мотивації своїх торгових представників досягти неможливо.
9. Організація та проведення зборів. Керівнику відділу продажів доведеться займатись і цим. Адже навряд чи хтось, окрім нього, зможе займатися плануванням, організацією та проведенням зборів. Основна вимога – зустрічі з колективом не повинні бути просто формальним заходом. Необхідно формувати позитивне ставлення співробітників до зборів, чекаючи нових, ефективних та перспективних рішень завдань, важливих висновків та пропозицій.
10. Контроль за виконанням посадових обов'язків. У діяльності будь-якого колективу головне – виконання посадових обов'язків. Грамотний контроль цього процесу лише підвищить ефективність роботи відділу. Тим більше, що торгові представники не люблять витрачати час і сили на завдання, які, як їм здається, не мають відношення до зростання продажів.
11. Взаєморозуміння керівництва та менеджерів. Цей пункт є важливим для лідера. Насправді дуже складно знайти керівника, задоволеного обсягом продажів. Як, власне, і менеджера, задоволеного своєю зарплатою.