печать

Чего не нужно делать в маркетинге, советы маркетолога

Давайте сразу признаемся и себе, и окружающим, что мы не идеальные рекламисты. У нас нет всех 537 результативных способов, которыми Wal-Mart
привлекает клиентов в свои магазины. У нас нет волшебных формул, которые сразу дают нам гарантированный возврат наших инвестиций в десятки и сот ни раз. (Если такие формулы у вас есть, позвоните нам! Нам тоже интересно было бы их узнать.) Но для того, чтобы самому не наступать на все грабли, на которые уже наступили десятки и сотни тысяч владельцев бизнесов, необходимо пристально изучать чужие ошибки, чтобы не допускать их у себя. Или хотя бы вовремя их отлавливать.

Ошибка маркетинга 1
. Жертвы рекламы
Жертвой рекламы стать очень легко. В один прекрасный день в ваш офис
ввалится очередной агент продажи рекламных площадок на Луне и нарисует
вам безумно привлекательную возможность быстро отжать кучу денег, потратив весь ваш годовой бюджет на их новый супермегапопулярный, нишевый премиум рекламных площадок.

Причем после того, как вы потратите все свои рекламные деньги на рекламу,
неизвестно где, неизвестно кому, в результате вы можете получить лишь туманные объяснения, что «рынок почему-то так странно среагировал на ваш товар», что «бренд и имидж компании так быстро не строится» и что «у всех остальных просто звездные результаты и проблема в вас самих и ваших убогих продуктах».
Реклама должна нести прямую ответственность за свои результаты. И именно поэтому мы не используем никакую рекламу, которая не относится к категории Direct Response. (Если только она не бесплатная.)
Мы рекомендуем, семинары для маркетолога в Киеве, а также, тренинг вирусный маркетинг Киев, и узнайте, как стать хорошим маркетологом на практике?

Ошибка маркетинга 2. Отсутствие механизмов сбора контактов ваших клиентов
Мы не можем по-настоящему раскрыть всю серьезность этого пункта,
а только попытаемся убедить вас, что он очень важен.
ВАМ НУЖНА БАЗА ВАШИХ КЛИЕНТОВ, с которыми вы будете постоянно контактировать всеми доступными вам способами. Привести старого клиента в ваш магазин в 7 раз дешевле привлечения нового. И это правило — для ширпотребных товаров. Для специализированных товаров и услуг (особенно в верхней ценовой категории) этот коэффициент может превышать 100. Плюс клиент, который вернулся в ваш бизнес, обычно тратит в 2–3 раза больше, чем тот, кто пришел в него в первый раз.
Самое ценное в вашем бизнесе — клиентская база. И если вы ее не используете (или, еще хуже, у вас ее нет), у вас нет бизнеса. А всего лишь его иллюзия.

Ошибка маркетинга 3. Использование только одного способа рекламы
Один — самая опасная цифра в бизнесе. Тем более во всем, что касается рекламы и маркетинга.
Вы даже не представляете, сколько в природе существует эффективных
способов связи с вашими клиентами: блоги, е-майл рассылки. Newsletters, почтовые  рассылки, семинары и вебинары, тренинги и конференции, книги и статьи в журналах. И многое-многое другое.
Новые правила - как оформить земельный участок в Украине, а также, как продать пай, по новому законодательству?

Ошибка маркетинга 4. Отсутствие системы бонусов для тех, кто приводит к вам новых клиентов
Какому клиенту проще всего что-то продать? Тому, кто уже что-то купил.
А еще? Тому, кому посоветовали у вас что-то купить. К сожалению, большинство людей живут иллюзией, что если они станут продавать качественные
продукты с отличным сервисом по хорошим ценам, их клиенты сами будут приводить к ним своих друзей, коллег и знакомых... В реальности все происходит
совсем не так.

Люди после очередной покупки не сидят и не думают, кому они еще могут
рассказать об этой отличной компании и их классных продуктах. ( Исключения
только подтверждают это правило. И, кстати, люди в рекламе на ТВ такими
исключениями не являются.) И это не потому, что им так не хочется это сделать. Просто все мы настолько заняты нашими проблемами, что зачастую не
находим времени помочь кому-то еще. И именно поэтому вам стоит создать
бонусную систему для тех, кто приводит к вам новых покупателей. Именно
такая система и будет мотивировать ваших клиентов приводить к вам своих
друзей.

Ошибка маркетинга 5. Отсутствие программы реактивации потерянных клиентов
Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали у вас покупать,
еще могут к вам вернуться. (Кстати, это третья группа клиентов,  которой очень
просто что-то продать.)
Клиенты, которые у вас ничего не покупали последние 3, 4 или 6 месяцев,
придут к вам, если у вас найдется на это веская причина. Программа реактивации потерянных клиентов может обеспечить вам этот долгожданный скачок
в продажах.

Ошибка маркетинга 6. Вы не являетесь вашим клиентом
Это, наверное, самая большая ошибка, которую мы наблюдаем практически каждый день во многих бизнесах. Мы зачастую ставим себя на место клиента и думаем, как бы поступили на его месте.
Проблема состоит в том, что мы не являемся своим же клиентом. Целевая
аудитория Мак Дональдса, например, может не совпадать с теми, кто является его акционерами. Хозяин Розетки  может покупать себе Верту, а не самую дешевую Нокию или Самсунг. Генерального директора Киевского метрополитена домой может вести Мерседес с шофером, а не последнее метро в сторону Осокорков.
Кроме того, многие бизнесы переоценивают (или недооценивают) реакцию
своих клиентов. Особенно на  написанный продающий Sales Letter,
«кривой» сайт-одностраничник или рекламу в газете, нарисованную от руки левой ногой.
Все нужно тестировать. Не пытайтесь предугадать, как именно среагируют ваши клиенты. Вы скорее всего будете неправы.

Ошибка маркетинга 7. Работать в своем бизнесе вместо того, чтобы работать над ним
Это, как нам кажется, является основной причиной того, что после какого-то периода относительного роста малый (да и средний) бизнес перестает расти. Совсем. А все потому, что его хозяин продолжает быть технарем.
Или (в лучшем случае) наполовину менеджером.
А работать надо над своим бизнесом, постоянно его улучшая. Просматривая и пробуя новые идеи, стратегии и тактики роста. Качественно улучшая
свой бизнес. Постоянно мониторя все ключевые индикаторы управления и роста компании (вы ведь это делаете, не правда ли?).
А вместо всего этого владельцы парикмахерских продолжают стричь и считать наличность, владельцы автосервисов — ремонтировать машины и принимать заказы, владельцы магазинов — продавать и пересчитывать продукцию на складе...
Пока их (удачные) конкуренты занимаются тем, что пытаются улучшить
свой бизнес и поднять его на следующий уровень.

Ошибка маркетинга 8
. Недооценка важности маркетинговых систем и системы продаж
Типичный хозяин бизнеса всегда «слишком занят» для того, чтобы заняться тем, что по-настоящему важно для бизнеса: систематизацией всех своих знаний, навыков и бизнес-процессов.
Так как хозяин зачастую является самым лучшим продавцом, ему некогда
работать над маркетинговыми системами, которые смогут автоматически привлечь «правильных» клиентов. Ему некогда выстроить свой отдел продаж так, чтобы он не развалился при уходе ключевого продажника или начальника отдела. Ему некогда выстроить двухшаговые продажи. Некогда построить постоянно работающий конвейер, который каждый день приносит десятки (если не сотни и тысячи) новых клиентов. Некогда вырастить системы работы с существующими клиентами, чтобы в разы увеличить свою прибыль прямо сейчас.
У нас никогда не находится свободного времени, чтобы сделать что-то правильно. И, к нашему величайшему сожалению, практически все бизнесы рассматривают себя как «делатели» каких-то продуктов или услуг, а не как маркетеры и продвиженцы этих товаров. И пока этот сдвиг не зафиксируется в сознании владельца бизнеса, бизнес так и будет потихонечку ковылять куда-то...
В бизнесе 99% прибыли уходит к тому, кто знает, как продать товар, а не к тому, кто знает, как его сделать и доставить клиенту.
Отведите хотя бы процентов 15–20 своего времени на изучение систем
продаж и Direct-маркетинга. Эти вложения окупятся сторицей. И практически сразу.

Ошибка маркетинга 9
. Отсутствие самопиара
Если вы не будете себя постоянно пиарить, то кто же это будет делать? Кто
же вам поверит, если вы сами не верите в то, что вы делаете, настолько, что-
бы говорить об этом всякому встречному при каждом удобном случае?
Каждый раз, когда мы сталкиваемся и начинаем спорить с каким-нибудь
менеджером или владельцем бизнеса, первый же аргумент, который мы слышим, это: «Но мой бизнес не такой, как другие!»
За которым несется: «И мои клиенты тоже сильно отличаются от любых других».
Допустим, в чем-то они могут быть и правы.
Но в таком случае почему это надо держать в секрете? Почему никто в мире
не знает, чем ваш бизнес отличается от миллионов других? Если вам есть, о чем
рассказать, напишите все это на одной страничке, сделайте 10 копий, запечатайте в конверты и разошлите в 10 местных газет.
Они вас не будут искать. Сено к лошади не ходит. Возьмите и сделайте это.
Прямо сегодня. Сейчас. Не откладывая на мифическое «завтра» или «следующий понедельник». И тем более на «когда мне будет нужно».
70–80% всех новостей о вашем городе печатаются в результате такого простого самопиара.

Ошибка маркетинга 10
. Недостаточно плотный контакт с вашими клиентами
Как говорит Ден Кеннеди, каждый месяц, когда ваши клиенты от вас ничего не слышат, вы теряете 10% своей клиентской базы. КАЖДЫЙ МЕСЯЦ! 10%!
Для быстрого и постоянного развития бизнеса регулярные «касания» должны происходить не реже, чем раз в неделю. Для поддержания бизнеса на текущем уровне — раз в месяц. Для развития новой категории рынка в целом, раз в день.
А как часто вы пишете вашим клиентам? Как часто они слышат ваш голос?
Видят вас вживую? Читают о вас и ваших идеях в газетах и журналах?
Зачастую, когда мы все-таки соглашаемся и берем какую-нибудь компанию
на коучинг или консалтинг по раскрутке их продаж и систематизации их бизнес-процессов, первое, что мы делаем, это усиление контакта с существующей
клиентской базой. Планируем и реализуем контактов 10 в первый же месяц.
И это сразу же приносит ощутимые результаты. Не забывайте об этом.
Ну вот, мы рассказали вам о 10 самых страшных маркетинговых ошибках.

А теперь будим говорить о всех аспектах правильного маркетинга.


Статьи этой же рубрики



Mail Facebook Twitter Youtube Instagram fbmessenger