Що таке ROI, як порахувати показник і чому він важливий

Вирішивши звернутися до маркетолога, будь-який клієнт чекає, що його продукт приноситиме більше прибутку. Як і в будь-якій історії, маркетологи бувають хорошими та поганими. Погані не знаються на проблемах, а відповідальність за прибуток переважують на відділ продажу. А добрі вважають ROI.

Що таке ROI і як його рахувати?
Збільшення прибутку не відбувається за клацанням пальців. Щоб працювати на результат, необхідно стежити за доцільністю своїх вкладень. ROI (Return on Investment) перекладається як «повернення інвестицій» або рентабельність інвестицій. Рентабельність це показник, що допомагає порахувати ефективність як реклами, а й бізнесу загалом.

Розраховують ROI за такою формулою:
ROI = (валовий прибуток – витрати) / витрати Х 100

де валовий прибуток - виручка-собівартість.

Наприклад: за місяць у вас було 59 транзакцій на суму 56 000 доларів, маржинальність (різниця між ціною продукту та його собівартістю) становить 25%, таким чином валовий прибуток становитиме 14 000 доларів.

При цьому ви витратили на рекламу 8 000 доларів, 1 000 доларів - на зарплату фахівцю з налаштування реклами, 1 000 доларів - на послуги програміста, у результаті формула рентабельності допомагає порахувати таке:

ROI = (14 000 - 10 000) / 10 000 х 100% = 40%
Є багато сервісів, які при правильному налаштуванні автоматично розраховують цей показник. Як порахувати ROI можуть підказати Google Analytics та спеціалізовані сервіси: Roistat, Alytics, Owox BI.

Чому ROI - ключовий показник у маркетингу?
Цей показник потрібен, щоб складати стратегію маркетингу та розуміти, який канал трафіку прибутковіший.
Навіщо рахувати ROI
ROI вважають, щоб уникнути помилок, що призводять до недоцільної витрати бюджету. Це допомагає приймати стратегічно важливі рішення: які канали просування залишати, а які не використовувати, вибирати ефективні рекламні кампанії для збільшення бюджету та видаляти ті, що не дають прибутку.

Показник ROI дозволяє об'єктивно оцінити ефективність вкладених інвестицій та дізнатися про відсоток прибутку, який вони принесуть. ROI обчислюється у відсотках за кожен долар інвестицій. Чим вище цей показник, тим більше успішний проект чи певний канал просування.
Ми пропонуємо онлайн тренінги Фінанси для керівників та нефінансових менеджерів, а також, онлайн тренінги управління фінансами організації, для фінансистів, фінансового менеджменту, для бухгалтерів

Який ROI вважається хорошим?
Хорошим вважається ROI, що перевищує 100%. Такий показник свідчить, що інвестиції приносять прибуток. Якщо показник дорівнює 100%, це означає, що інвестиції окупилися, але не принесли жодного прибутку. Збиткові проекти та канали просування мають ROI менше ніж 100%. У такому разі подальші дії залежать від того, куди саме вкладаються гроші: для кампаній у PPC треба відразу ж вживати заходів щодо виправлення ситуації та продовжувати вкладати гроші, нічого не змінюючи немає сенсу.

Однак, якщо кошти вкладаються в новий проект, не варто одразу ж очікувати на повернення інвестицій, оцініть ефективність стартапу через кілька місяців або півроку. Також це справедливо для фондових та валютних ринків, оскільки у цій сфері дуже швидко змінюється вартість акцій та вкладати у недооцінені активи може бути доцільно.

Що робити, якщо ROI низький або негативний?
Якщо після розрахунку ROI ви побачили неефективність вкладень, необхідно подивитися на джерела залучення трафіку на сайт, наприклад, контекстна реклама може працювати, а ось email-розсилка не приносити прибутку.

Порахувати окупність конкретного каналу допоможе ще один показник – ROMI (Return on Marketing Investment).

ROMI = (валовий прибуток – витрати на маркетинг) / витрати на маркетинг х 100%

Необхідно порахувати ROMI кожного каналу окремо. Допустимо, ви витрачаєте на рекламу 5 000 доларів і отримуєте заявок на 50 000 доларів - ROMI цього каналу становитиме 900%.

У цей же час на Google Adwords ви витрачаєте 5000 доларів і отримуєте звідти заявок на 1000 доларів. ROMI складатиме -80%.

Загальний ROMI становитиме 410%. Побачивши цей перекіс, ви зрозумієте, що щось не так, і необхідно оптимізувати рекламні кампанії Google Ads.

Ще один показник, який може покращити ROI, - це CAC (Customer Acquisition Cost). Він показує, скільки ви витрачаєте на залучення нового клієнта. Формула:

CAC = MCC / CA

де CAC – вартість залучення нового клієнта, MCC – сумарна вартість маркетингових витрат на залучення нових клієнтів, CA – сумарна кількість залучених клієнтів.

Якщо показник великий, треба збільшити час життя вашого клієнта, або скорочувати витрати.

Проблеми при підрахунку ROI
Важливо розуміти, що ROI залежить не тільки від якості реклами, а й від роботи відділу продажів — припустимо, ви навели 100 заявок, з яких лише одна завершилася продажем. Ви як маркетолог зробили свою роботу чудово, а відділ продажу - підкачав.

Обчислювати показник ROI є важливим для того, щоб розуміти загальну картину розвитку бізнесу. Якщо цей показник низький, потрібно терміново щось міняти у бізнесі: аналізувати роботу відділу продажів, налаштування рекламних кампаній, юзабіліті сайту, попит на послуги чи товари (він може бути сезонним).

Простіше вважати ROI для e-Commerce, коли відома середня маржа. Якщо у вас завод, який продає в B2B-сегменті, все буде складніше. Щомісяця може бути різний прибуток, хоча реклама та відділ продажів працюють відмінно: в один місяць є велике замовлення і завод завантажений на півроку, в інший - простий. Крім того, у цій галузі все залежить від індивідуальних домовленостей, немає зрозумілої маржі.

Тому рахувати ROI у складних сферах буває важко.

Висновок.
1. ROI - важливий показник, який відображає ефективність та віддачу від вкладень на просування власних товарів та послуг.
2. До цієї метрики важливо ставитися як до зразкової, тому що точно її вирахувати досить складно.
3. Дуже корисно рахувати цей показник окремо для кожного каналу. Так ви зможете знайти ваші сильні та слабкі сторони, побудувати маркетингову стратегію та покращити бізнес-показники.

P/S: Статті з нашого сайту - як мотивувати віддалених співробітників, правильно? Для кого підходять методи дбайливого виробництва, також - Таможенная стоимость, що це таке, і звісно буде цікаво вам дізнатить про - Як змусити співробітника працювати краще та ефективніше? Поради керівників компаній.