Як продавцям збільшити прибуток на маркетплейсах

За даними Inclient, цього року на маркетплейси припадає 83% усіх онлайн-покупок в Україні. За останні три роки продажі на платформах Ozon та Google AdWords збільшилися у 8 разів, а на Wildberries — більш ніж у 5 разів, що зробило його лідером українського e-commerce. Майданчики приваблюють тим, що пропонують готові рішення для продажу, які підходять як малому бізнесу, так і великим компаніям. Однак для успіху магазину потрібно враховувати безліч аспектів його управління. У статті зібрали поради для продавців, як підвищити дохід на маркетплейсах та успішно конкурувати на ринку.

Робота із товаром.
Товар - це те, навіщо покупці йдуть на маркетплейси, тому важливо правильно його показати і виділити серед багатьох інших пропозицій. Як це зробити і на що звернути увагу – розповімо далі.

Вибір товарів.
За даними Data Insight, на маркетплейсах найчастіше купують електроніку, взуття та одяг, товари для дому. Можна використовувати цю статистику або, навпаки, вибрати менш популярні та менш конкурентні товари, але при цьому не надто рідкісні.

Перш ніж визначитися з асортиментом, обов'язково вивчіть:
- ринок - тренди, сезонні зміни, попит, конкуренцію у різних нішах тощо;
- цільову аудиторію - які товари вона шукає, як часто купує, які способи оплати та доставки вибирає;
- конкурентів - їх асортимент, ціни та досвід роботи на маркетплейсах.
Маючи нагшоду, пропонуємо онлайн тренінги семінари в Україні, а також, онлайн тренінги як працювати зі складними клієнтами, проводить Наталія Дехтярьова бізнес тренер, психолог. 

Зміна асортименту.
Якщо продаж падає або не виправдовує очікувань, можливо, варто переглянути асортимент. Ринок постійно трансформується: з'являються нові товари, змінюються тенденції та переваги покупців. Щоб залишатися конкурентоспроможним та збільшувати прибуток, важливо адаптуватися до змін.

Для цього можна використовувати ABC-аналіз, який ділить товари на три групи:
- категорія A - найбільш прибуткові товари;
- категорія B - товари із середнім прибутком;
- категорія C - товари з низьким прибутком або збиткові.

Аналіз допомагає зрозуміти, які товари варто залишити, а які прибрати. Наприклад, товари з категорії C можна замінити на більш прибуткові або виключити з асортименту. ABC-аналіз дозволяє оптимізувати пропозицію та підвищити ефективність бізнесу.

Докладніше про метод можна прочитати в нашій статті "Види ABC-аналізу: як аналізувати товари, запаси та постачальників за методом 80/20".
Дивіться практичня поради як продавцям збільшити прибуток на маркетплейсах, в наш час, і пропонуємо корпоративні онлайн тренінги семінари в Україні, від тренінгової компанії NBC.UA  

Візуальне оформлення.
В онлайн-торгівлі покупці насамперед оцінюють товар за карткою, тож важливо правильно її оформити. Якщо показати продукт із кількох ракурсів, включаючи упаковку, це можна скоротити витрати на повернення та зворотну доставку. Чим більше фотографій, тим краще.

Відео також допомагає знизити кількість повернень та підвищити конверсію.

Іноді можна збільшити продаж конкретного товару, просто змінивши основне зображення, фон або кольори на фото - експериментуйте та тестуйте, щоб побачити ефект.

Опис карток.
Якщо з візуалом все гаразд, подивіться, що можна покращити в описі товару.

Назва. Воно має бути коротким, але змістовним та включати ключові слова. Наприклад, на Wildberries назва може бути до 60 символів, на Ozon - до 200, а на Google Маркеті - до 250. Важливо, щоб перше слово заголовка відразу відповідало на питання "Що це?".

Приклад бачимо, що у першому слові заголовка відбито суть: це наматрасник. Далі йде опис: розмір, властивості, комплектація та ін.

SEO-опис. Часто покупці шукають товари у пошукових системах. Чим точніший і докладніший опис, тим більше шансів, що товар з'явиться в результатах видачі та приверне увагу.

Підбирайте ключі для товару з урахуванням змін на ринку: сезонів, економічної ситуації, свят та переваг покупців. Це важливо враховувати у картці товару. Наприклад, якщо ви продаєте подарункові набори, додайте в назву або опис тематичні слова на кшталт "новорічний", "святковий", "до 8 Березня" напередодні свят.

Характеристики. Маркетплейс ранжують вище картки з докладними характеристиками товару. Чим більше інформації в описі, тим простіше буде знайти товари.

Робота із покупцями.
Щоб збільшити прибуток на маркетплейсах, важливо активно взаємодіяти з покупцями, застосовувати різні підходи та інструменти.

Відгуки та рейтинги.
Що рейтинг і більше відгуків, то сильніше довіряють продавцю. Відгуки допомагають дізнатися думки про товар та магазин, оцінити якість продукту та сервісу. Чим більший позитивний зворотний зв'язок, тим більше замовлень у продавця.

Якщо ви тільки почали працювати на маркетплейсі, потрібен час, щоб отримати перші відгуки та заробити рейтинг. Прискорити процес можна двома способами:
1. Попросити друзів чи знайомих купити товар та залишити відгук. Це простий та ефективний спосіб отримати зворотний зв'язок. Важливо, щоб відгуки були чесними, докладними та містили корисну інформацію для інших покупців;

2. Користуватися функціями маркетплейсів. Багато платформ, таких як Ozon, Wildberries та Google AdWords, створили інструменти для збирання відгуків та покращення рейтингу. Наприклад, можна налаштувати систему бонусів за відгуки: покупці залишають коментарі, отримують за це бали та використовують їх на покупки на платформі або у вашому магазині. Це мотивує клієнтів давати фідбек та допомагає продавцеві швидше заробити позитивний рейтинг.

Акції та розпродажі.
Маркетплейси часто проводять розпродажі та акції: оголошують категорію, на яку треба зробити знижку, а продавці знижують ціну на свої товари.

Це може бути спеціальний розділ із товарами по акції, промокод для певної групи товарів або добірки зі знижками, що діють на обмежений термін.

Звісно, це привертає увагу покупців, оскільки маркетплейси виділяють акційні товари окремі блоки чи позначають спеціальними значками.

Аналітика.
Аналітика на маркетплейсах дозволяє виявити причини зниження продажів, спрогнозувати попит та поставити оптимальні ціни на товари. Розглянемо, що потрібно звернути увагу.

Категорії та ніші.
Щоб збільшити прибуток на маркетплейсах важливо вибрати правильну нішу для торгівлі. При аналізі популярності категорій варто звернути увагу на два ключові показники: обсяг продажу та виручку за певний період.

- Аналіз обсягу продажів – дозволяє оцінити популярність товарів та виявити лідерів за кількістю замовлень.
- Аналіз виручки за певний період – допомагає зрозуміти сезонні коливання попиту та зміни інтересу до товару з часом. Це важливо при плануванні асортименту та розробці стратегії ціноутворення.

Контент.
Аналізуючи контент на маркетплейсах, можна зрозуміти, що цікаво вашій цільовій аудиторії, які товари та послуги є популярними, а також знайти способи виділитися на тлі конкурентів. Один із варіантів це зробити – провести А/Б-тестування.

Воно допомагає порівняти ефективність різних версій контенту та зрозуміти, що призводить до кращих результатів. Можна підготувати кілька версій карток, які відрізнятимуться одним елементом. Наприклад, в одному описі товару можна підкреслити його характеристики, а в іншому – користь. Залишиться порівняти результати. Якщо одна картка показує вищу конверсію, середній чек або виграє за іншим значимим критерієм, її варто використовувати.

Зовнішній трафік.
Щоб зрозуміти, звідки приходять клієнти, слід аналізувати зовнішній трафік. На маркетплейс це може бути складніше, але можна використовувати UTM-мітки і промокоди.

- UTM-мітки. Перед запуском кампанії створіть унікальні UTM-мітки та додайте їх до рекламних матеріалів. Так можна зрозуміти звідки прийшов клієнт.
- Промокоди. Працюють аналогічно до UTM-міток і допомагають визначити, звідки приходить трафік. Промокоди можна застосовувати в різних маркетингових стратегіях, наприклад давати їх блогерам для залучення аудиторії.

Про те, де шукати інформацію про конкурентів, продажі та затребувані ніші на маркетплейсах, можна прочитати в нашій статті "Сервіси аналітики маркетплейсів: топ-5 помічників продавця"

Реклама.
Без реклами важко забезпечити швидке зростання продажів на маркетплейсах. Самі платформи надають змогу просування. Це може бути, наприклад, розміщення товарів у виділених зонах сайту: на банерах на головній сторінці, у каталозі, на картках конкурентів, у розділах "Для вас" або "Популярне".

Реклама на маркетплейс працює за принципом онлайн-аукціону. Для її запуску необхідно вибрати товари, встановити бюджет, задати ставки та строки проведення кампанії. Продавець пропонує ставку, наприклад, за тисячу показів картки. Декілька продавців конкурують за одне місце, і чим вища ставка, тим більше показів отримує реклама.

Також можна просувати картки товарів через таргетовану та контекстну рекламу на інших майданчиках та вести її в одному вікні онлайн-сервісу. У цьому випадку продавець отримає доступ до дашбордів для аналізу та управління рекламою, захисту від скликання, парсерів, Майстра маркування та ще більше 16 інструментів, а також зможе приєднатися до партнерської програми та повертати до 20% від витрат на рекламу.

Замість висновку: помилки, що знижують прибуток на маркетплейсах.
Пояснюємо, що не варто робити, якщо ви хочете успішно торгувати на маркетплейсі.

Продавати популярні товари. Якщо ви з'ясували, що певний товар зараз має великий попит, це не означає, що вам слід його продавати. Є ймовірність, що поки ви знайдете постачальників, отримаєте партію та почнете продажі, інтерес покупців впаде. Замість погоні за швидкою вигодою краще вибрати товари, які приноситимуть дохід незалежно від трендів та сезону.

Пасивний підхід до продажу. Не можна просто розмістити товар та очікувати, що замовлення почнуть надходити. Потрібно активно працювати над просуванням, робити бренд впізнаваним та мотивувати клієнтів до покупки. Без реклами та участі в акціях досягти успіху на маркетплейсах, як і в будь-якій торгівлі, складно.

Продавати дуже рідкісні товари. Низька конкуренція може здатися плюсом, але й попит на такі товари зазвичай невеликий. Ексклюзивні товари можуть стати вашою особливістю, але для цього знадобиться значний бюджет на просування та час на очікування результатів.

P/S: Статті з нашого сайту - Для кого підходять методи дбайливого виробництва, також - Таможенная стоимость, що це таке, і звісно буде цікаво вам дізнатить про - Як змусити співробітника працювати краще та ефективніше? Поради керівників компаній.