Управління асортиментом товарів та послуг: основи, методи, інструменти та принципи

Основна мета будь-якого підприємства – це максимізація отриманого прибутку. Що стосується магазину – це досягнення максимального обсягу продажів. Для цього потрібно надати клієнту широкий вибір. Але також потрібно пам'ятати, що продукт, що "залежався", приносить компанії збитки. Щоб зробити процес ефективним, керівник має здійснювати ретельне керування асортиментом товарів та послуг.

* Основні рекомендації.
Насамперед, належить правильно вибрати метод. Докладніше про те, які підходи бувають. Усього їх існує три, кожен з яких має власні особливості, а також сильні й слабкі сторони. Фахівці рекомендують починати з найпростішого шляху: ABC-аналізу. Суть у тому, що менеджери з усіх позицій обирають ходові. Його плюс полягає у простоті. Детально його буде розібрано в наступній частині.

Ще одна дієва рада – проводити аналіз діяльності організацій-конкурентів. Зокрема, як внесення корективів до каталогу, впливає на продаж. Це дає змогу застосовувати успішні стратегії у власному бізнесі.

Щоб оптимізувати роботу торгової точки, корисно вдатися до системи так званого розумного керування асортиментом продукції. В основі лежить централізований підхід до описаного процесу. Він дає керівнику можливість не лише контролювати обсяги товарів на складах, а також проводити швидке сортування. При цьому задіяно спеціалізоване програмне забезпечення. За його встановленням та налаштуванням найкраще звернутися до професіоналів. Наприклад, в компанію "Конвалія". Ми пропонуємо готові рішення для бізнесу, у тому числі у сфері роздрібної торгівлі.
Ми пропонуємо корпоративні тренінги категорійний менеджмент в Україні, та корпоративные тренинги категорийный менеджмент Киев, та онлайн.

* Основні принципи управління асортиментом.
Існує кілька стовпів, у яких тримається ефективний менеджмент. Це стосується всіх фірм, незалежно від того, в якій сфері вона працює. Ними необхідно керуватися розробки маркетингового плану.

1. Поєднання. Здійснювати моніторинг необхідно відповідно до інших стратегій компанії: цінової, збутової, комунікаційної та інших.

2. Орієнтованість на споживача. Позиції, подані в каталозі, обов'язково мають відповідати очікуванням цільової аудиторії. В іншому випадку на нього не буде попиту, і він приноситиме лише збитки.

3. Розвиток. До переліку товарів треба регулярно вносити корективи. Це з тим, що потреби покупців постійно змінюються. Керівництву фірми варто вміти точно прогнозувати і додавати нові продукти ще до моменту їх виникнення.

4. Професіоналізм. Управління асортиментом – це процес, який потрібно доручати лише кваліфікованим фахівцям. Ці люди повинні мати аналітичне мислення, знати теоретичний матеріал, а також мати можливість приймати зважені рішення.

5. Ефективність. Кінцева мета управління – підвищення рівня прибутку організації. Кожна введена позиція сприяє покращенню показників.

Потрібно пам'ятати, що цей вид роботи ділиться на дві великі стадії.
Запрошуємо на тренінг ділові комунікації з командою, лідерська взаємодія.

* Етап 1. Аналітика
Насамперед, відповідальним співробітникам необхідно постійно вивчати потреби цільової аудиторії. Також корисним буде складання портрета типового клієнта. В результаті працівники зможуть визначити:

1. Необхідна кількість позицій. Цей показник залежить від багатьох чинників: обраної стратегії, типу бізнесу, розміру торгової точки. Якщо йдеться про продовольчий супермаркет, то кількість товарів має бути більшою. Коли це монобрендовий магазин спортивного одягу, то значення буде набагато нижчим.

2. Оптимальну ціну. При формуванні вартості виробу або послуги враховується ринок, політика конкурентів, собівартість продукту. Участь у цьому процесі беруть маркетологи та економісти.

3. Запаси. Кожна компанія має найбільш ходові позиції. Тому немає потреби у закупівлі рівної кількості всіх найменувань. Фахівці складають рейтинг, після чого на його основі заповнюються складські приміщення.

4. Значення кожного товару в організацію. Співробітники зможуть виділити найзатребуваніші, а також ті, у яких найвища маржа (різниця між закупівельною ціною та кінцевою вартістю).

5. Ідеї розширення каталогу. Оновлення важливі підтримки інтересу цільової аудиторії до фірмі.

* Етап 2. Взаємодія з постачальниками
Цей тип роботи можна здійснювати безпосередньо або залучати менеджерів із закупівель. Необхідно інформувати підрядників про найбільш ходові види продукції. Ті, своєю чергою, надають кілька можливих варіантів.

Основне завдання – це налагодити безперервну взаємодію, щоб не було перебоїв із постачанням.

Вибираємо метод керування асортиментом товарів
Як говорилося раніше, є кілька підходів до цього процесу. Кожен з них має переваги та недоліки в конкретних ситуаціях.

ABC-аналіз
Це найбільш простий спосіб, тому краще починати саме з нього. Його суть полягає у обчисленні найбільш значущих для фірми позиціях. Необхідно поділити всі продукти на три великі групи:

1. А – перша категорія. Ці вироби та послуги становлять 20% від каталогу. При цьому на них припадає близько 80% загального обсягу продажів.
2. У – 15% реалізації та 30% від вибору.
3. С – половина від найменувань і лише 5% збуту.

Запропонований метод дуже гнучкий. Наведені вище дані є приблизними. Точні значення залежать від багатьох чинників: напрями бізнесу, розміру магазину та інших.

Асортиментний та конкурентний аналіз
Після виявлення найрелевантніших товарів потрібно розпочинати моніторинг стратегії компаній з аналогічним типом діяльності. Варто простежити динаміку – як від дій керівництва змінюється цінова політика. Це дозволить випереджати насиченість точок ходовою продукцією, а також застосовувати вже існуючі успішні схеми.
Дізнайтесь - Як навчити персонал на робочому місці? А також про Методи адаптації співробітників у компанії, з чого потрібно починати? 
 
* Розумне управління.
Використання спеціалізованого програмного забезпечення – це необхідність, якщо йдеться про великі підприємства. За допомогою ПЗ менеджери зможуть ефективно та швидко поповнювати запаси, контролювати надлишок у складських приміщеннях. Це допомагає заощадити як час співробітників, а й бюджет організації.

* Розширення.
Вище було сказано, що потрібно постійно вносити корективи до каталогу. Однак робити це треба виважено, щоби мінімізувати можливі ризики. Тому на допомогу прийде зіставлення виробу та обсягу продажу. Він дозволить вчасно виводити невигідні позиції та замінювати їх більш релевантними.

Перше, що варто враховувати перед запровадженням нового товару, це термін зберігання. Чим вони менші, тим вище небезпека зазнати збитків, якщо не буде належного попиту. Крім того, важливу роль відіграє закупівельна ціна.

Дещо простіше ситуація у сфері сервісу. Імовірність втратити гроші від запровадження нової послуги значно менша. Наприклад, салон краси може сміливо пропонувати певний вид завивки, якщо цього не потрібно залучення вузькоспеціалізованих майстрів. Тоді ризики є мінімальними.

Два різновиди розширення.
Описаний вище тип збільшення товарного асортименту називається лінійним. Його суть полягає у введенні нової позиції до каталогу. Проте є альтернативний варіант – об'ємне збільшення. Це коли керівництво створює товар чи сервіс на додаток до списку. Наприклад, кілька соусів на вибір, які подаються у ресторані разом зі спагетті. Або сиропи до напоїв у кав'ярні. Це збільшує обсяг середнього чека, а також підвищує можливість придбання основного продукту.

Оптимізація.
Таким терміном називають комплекс заходів для роботи з асортиментом, які приймаються підвищення раціональності торгової точки. Також процес часто називають гармонізацією.

Є три основних напрями, якими здійснюється цей вид діяльності. Перший – розширення. Це додавання позицій з метою залучення нової аудиторії та задоволення потреб у постійних клієнтів. Другий – скорочення, тобто вилучення найменш ходових виробів, які приносять компанії лише збитки, займаючи місце на полицях чи складських приміщеннях. Останній – оновлення. Це заміна продуктів на вдосконалені аналоги. Наприклад, заміщення старої моделі телефонів гаджетами, що недавно вийшли.

Комплексне керування асортиментом товарів у магазині.
Для досягнення максимального результату власникам бізнесу потрібно розбудувати єдину стратегію, за якою проводитиметься торгівля. Але перш ніж приступати до її розробки, необхідно сформулювати основні вимоги до аналізу категорій позицій та їхнього відбору. Для цього фахівцям потрібно визначитися із завданням будь-якого з них. Варто вирішити, який оптимальний обсяг продажів для кожної з груп продуктів, який відсоток у кількості реалізованого він становить.

Другий момент, який потрібно враховувати, це особливості майданчика. Простіше кажучи, скільки місць у залі супермаркету чи магазину можна відвести під конкретний тип. Крім того, треба встановити необхідність розширення або скорочення асортименту, виходячи з характеристик приміщення.

Орієнтованість на клієнта.
Не можна проводити класифікацію, ґрунтуючись лише на вимогах постачальників. В основі оптимізації каталогу має лежати розуміння потреб цільової аудиторії. Також варто брати до уваги взаємозамінність продукції з погляду покупця.

На допомогу тут приходить поняття набору споживчих ініціатив. Це категорія товарів, які можуть у певних умовах бути замінниками. На неї відвідувачі супермаркету переключають свою увагу за відсутності бажаного продукту. Щоб сформувати цю групу необхідно вивчити поведінку потенційних клієнтів. Для цього проводиться ретельний збір даних із подальшим аналізом.

Продуманий підхід.
Для ефективної реалізації створеної стратегії знадобиться постійний розвиток професійних навичок персоналу. Щоб робити висновки про стан справ, керівництву фірми потрібно мати доступ до великої кількості інформації та вміти її обробляти. У цьому допомагає програмне забезпечення, проте тільки на нього спиратися не можна. Для злагодженої роботи варто донести суть прийнятої стратегії всім співробітникам. Менеджмент компанії має брати безпосередню участь у взаємодії з колективом.

Одна з найпоширеніших проблем – це невелика кількість уваги, яка приділяється навчанню працівників. Тоді як підвищення кваліфікації може мінімізувати ризики від неправильних рішень.
Корисні поради, які потрібно знати - Що таке управління проектами? А також, Як сформувати та розробити стратегію розвитку бізнесу? Розповідає консультант Дмитрієва Світлана Вікторівна. 

* Розподіл за ознакою.
Усередині каталогу майже будь-якої організації можна знайти три категорії продуктів. Докладніше – у цьому розділі.

Товари реклами.
Як відомо з назви, це позиції, мета яких – підвищення впізнаваності бренду. Як приклад можна взяти мережу фаст-фудів "Макдональдс". У межах практично будь-якої акції просувається бургер певного виду. Це своєрідне "обличчя" фірми. До цієї групи можна віднести морозиво, яке активно просувається влітку.

Для виручки.
Разом із "Біг-Маком" чи аналогами більшість відвідувачів купує пакет картоплі-фрі. Або роблять це за півгодини після їжі. Це ходовий продукт, який приносить власникам велику кількість грошей.

Для прибутку.
Це може здатися неочевидним, але кошти мережа заробляє на напоях. Їхня вартість сильно вища, ніж у магазинах. Крім того, до ресторанів "Кола", "Фанта" та інших надходять не у пляшках, а у вигляді концентрату. Це дозволяє заощаджувати на логістиці. Також для компаній, що виробляють газовану воду, "Макдональдс" - це основний клієнт. Тому і закупівлі відбуваються за вигідними для – фаст-фуду розцінками.

Суть описаного підходу у цьому, що фірма продає один товар за низькою ціною. Він розрекламований, а тому приваблює відвідувачів. При цьому на додаток клієнт купує продукцію, яка є життєзабезпечуючою для організації.

!! Основні помилки.
Управління асортиментом товарів у роздріб – це процес, у якому нерідко допускаються промахи. Нижче представлені типові.