Тренінг з практичними завданнями

 В рамках курсу навчання, ми розглянемо, як сьогодні змінюється технологія роботи з В2В клієнтами, і що потрібно робити керівникам у продажах, щоб розробити та впровадити більш сучасні та ефективні засади організації активних продажів.

•  В результаті тренінгу учасники оволодіють методиками та техніками, використання яких дозволить:
  - вибудувати адаптовану під специфіку бізнесу стратегію залучення та супроводу клієнтів
  - зрозуміти концепцію «воронки продажів», навчитися системно визначати потенціал клієнта, бачити та розробляти можливості для угоди, орієнтуватися на опрацювання всієї клієнтської бази, а не лише «легких» клієнтів, планувати довгострокові цілі роботи з клієнтами
  - впровадити практику постійного комплексного контакту з клієнтом, що дозволяє реалізовувати потенціал, можливості для угоди та будувати довгострокові відносини з клієнтом
  - ефективно збирати інформацію та встановлювати контакт із потенційними клієнтами
  - точно виявляти інтереси, потреби та вигоди різних "агентів впливу" в Компанії-Замовнику
  - Формувати персоналізовані комерційні пропозиції
  - успішно вести переговори по телефону та при зустрічі
  - використовувати заперечення та сумніви клієнта як можливість для продажу
  - проводити ефективні презентації продукту/послуги залежно від характеристик товару та психологічного типу клієнта
  - спонукати клієнта до здійснення покупки та доводити клієнта до завершення продажу/укладання угоди
  - розуміти важливість післяпродажного сервісу та повторного продажу


• Акценти у процесі навчання:
  - Тренування необхідних навичок
  - Психологічні акценти на різних етапах взаємодії з клієнтом у процесі продажу В2В
  - Незамінні комунікативні навички у продажах
  - Співвідношення теорії та практики: 30% теорія – 70% практика


• Методологія:
  - міні-лекції, - індивідуальні вправи;
  - тестування, - мозковий штурм;
  - робота в парах, - рольові ігри.


• Програма тренінгу:
  1. ВВЕДЕННЯ В ПРОДАЖІ В2В
  Тактика та стратегія продажів В2В. Причини втрати та фактори утримання клієнтів.
  Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази
  Концепція "воронки продажів". Комплексний контакт із клієнтом:
  - Зони входу та агенти впливу.
  - Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу.
  - Визначення потенціалу.
  - Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
  - Види, типи та частота контактів
  - Інформаційний привід для контакту
  
  Практична частина:
  - Вправа "Аналіз складних клієнтів з клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування"
  
  2. Як привернути увагу та утримати контакт із клієнтом по телефону:
  Десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону
  Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з клієнтом
  Як вести "керований діалог" клієнтом: покроковий алгоритм
  Комунікативні пастки у спілкуванні за телефоном та технікою їх нівелювання
  Набір технік спрямованих на формування інтересу клієнта
  Призначення зустрічі телефоном
  
  Практична частина:
  - Вправа "Керований діалог"
  
  3. Встановлення контакту з клієнтом під час продажу "ОБЛИЧЧЯМ ДО ОБЛИЧЧЯ", виявлення потреб і вихід на презентацію:
  Рапорт та техніки підстроювання;
  Психологічні типи клієнтів, універсальні техніки виявлення їх потреб (застосовні як із спілкуванні телефоном і під час зустрічі) та особливості взаємодії з кожним із психотипів клієнтів;
  Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту;
  Кроки та "рамка" переговорів. Формули презентації. Як подавати рішення клієнту. Алгоритм ХПВ;
  Особливості ментальних комунікативних стратегій клієнтів;
  Як спонукати інтерес співрозмовника.
  
  Практична частина:
  - вправа "СПІН"
  - вправа "Вигоди"
  
  4. Робота з запереченнями та сумнівами клієнта:
  Причини та типи заперечень. Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм
  А якщо клієнт каже "ні";
  Правила та прийоми роботи з типовими запереченнями менеджера з продажу компанії;
  Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника;
  Техніки передбачання та зняття типових заперечень;
  Як відповідати на каверзні питання, працювати з «нерозумінням» клієнта;
  Методика роботи з конфліктним клієнтом. Типові види конфліктів.
  
  Практична частина:
  - Вправа "Нівелювання типових заперечень"
  - Вправа "Уникнення зайвої напруженості"
  
  5. Техніки завершення угоди:
  Як полегшити клієнту процес прийняття рішення
  Як поводитися, якщо сьогодні рішення ще не прийняте.
  Прийоми "дожимання" клієнта:
  - Прийом "Завершення на основі альтернатив"
  - Прийом "Завершення зі поступками"
  - Прийом "Суммуюче заперечення"
  - Прийом «Завершення з ризиком»
  - Прийом "Посилання на ексклюзив"
  - Прийом "Посилання на кампанію з просування збуту"
  Методи формування перспективи
  Що робити після того, як рішення ухвалено
  Як вчинити у стані невизначеності
  Що робити з клієнтом, який не купив одразу
  
  Практична частина:
  - Вправа "Пробне завершення"
  - Командна вправа "Завислий клієнт"
  
  Післяпродажний сервіс та ідеологія супроводу:
  Підстроювання до майбутнього. Супровід угоди.
  Робота із постійними клієнтами. Методи утримання.
  VIP-супровід.
  
  6. Індивідуальний "План розвитку впровадження"
  
  
  • Бізнес-тренер:



 

Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 25-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.